En mi primer trabajo, mi jefe me asignó a un cliente difícil. Por alguna razón, no estaban encantados de trabajar con nosotros, por lo que nuestra relación comenzó bastante difícil. Pero, un día, mientras esperábamos a que llegaran otros, uno de ellos sacó su teléfono y comenzó a sonreír.
"Oh, Dios mío", dijo. "¡Ese es mi hijo!" Ella nos mostró un video de él en una competencia de gimnasia. Hizo un montón de vueltas elegantes y clavó su actuación. Cuando vi su rostro iluminarse, me golpeó.
Si bien a veces es perfecto llenar un silencio incómodo con su punto de vista sobre las condiciones atmosféricas actuales, no debería ser la base de cada conversación. Porque realmente no tiene ninguna sustancia y no te llevará muy lejos.
En cambio, sumérgete un poco más profundo. En mi trabajo, algunas de nuestras reuniones comienzan con todos respondiendo: “¿Cuál es tu 'alto' (o 'bajo)' de la semana hasta ahora? 'Debido a esto, ahora sé que un compañero de trabajo está realmente interesado en la medicina alternativa (como acupuntura y aceites esenciales) y otro tiene un perro con ansiedad por separación.
Y hacer preguntas más profundas también funciona con los clientes. ¿Alguna otra pregunta que puedas hacer? ¿Algo que estés esperando este fin de semana? ¿Has comido en algún lugar nuevo últimamente? ¿Qué es algo que has leído recientemente que realmente te atrapó?
Escucha bien (y sigue)
Estas preguntas más significativas significarán cuclillas si no participa en la discusión. Debe demostrar que le importa lo que se dice. Entonces, guarda tu teléfono. Cierra tu laptop. Hacer contacto visual. Responda adecuadamente, agregue sus propias anécdotas relacionadas, solicite más detalles o simplemente reaccione a la historia.
Además, tome notas (en papel o en su cabeza). El seguimiento, que muestra que los escuchó y que quiere saber más, ayudará a mantener esa conexión. ¿Cómo fue el torneo de lacrosse de tu hija el pasado fin de semana? ¿Intentaste hacer ese soufflé de chocolate otra vez? Preguntas como esta muestran al cliente que estaba prestando atención y que le importa.
Y un consejo rápido: escuchar no es solo para cuando haces una pregunta. Mantenga los oídos abiertos durante toda la reunión; nunca se sabe cuándo se escapará un detalle personal. Aférrate a esas preciosas pepitas de información y, cuando tengas la oportunidad, pregunta por ellas.
Estar dispuesto a compartir
Mira, esta es una calle de doble sentido. Si no ofrece nada sobre usted, ese posible cliente probablemente no querrá seguir revelando partes de sus vidas. También tienes que compartir algo.
No, no tienes que revelar tus secretos más profundos, oscuros e inductores de vergüenza. Estoy seguro de que tiene amigos y familiares que lo ayudarán a llevar esas cargas. Pero puedes hablar sobre lo que te hace a ti (porque eres mucho más que a). Por ejemplo, me encanta el queso asado. Y gatos. Podría hablar todo el día sobre Harry Potter (los siete libros y las películas), y soy súper claustrofóbico. Para conectarte, tienes que abrir. Tienes que ser un poco vulnerable. Estará bien. Lo prometo.
El objetivo no es convertirse en el mejor amigo (aunque, si eso sucede, es genial). Más bien, el objetivo es encontrar un terreno común, formar y fortalecer sus conexiones para que usted y sus clientes puedan tener más éxito juntos. (Y, con suerte, también disfruten colaborando entre ellos).
