Muchos de nosotros a menudo rehuimos pedir más y mejor. Mas dinero. Mejores arreglos de trabajo. Un equipo mas grande. Mejor acceso a recursos materiales. Tasas más altas. Mejores precios.
Algunos de nosotros tenemos miedo de preguntar. Algunos de nosotros preguntamos, pero no pedimos lo que realmente queremos o lo que realmente valemos.
Pero sea cual sea su razón, probablemente no tenga que decirle que, al no preguntar, se está perdiendo más que solo dinero; estás poniendo en juego tus oportunidades a largo plazo y tu potencial de ganancias.
Si alguna vez te has detenido antes de negociar tu verdadero valor de mercado, sigue leyendo cinco cosas que la mayoría de la gente no sabe acerca de la negociación que cambiarán tu forma de pensar, y te darán una ventaja cuando lo hagas.
1. La negociación no comienza hasta que alguien dice "No"
Una de las mayores inhibiciones que tienen mis clientes es el riesgo de rechazo. Esto es particularmente cierto en el colapso posterior a 2008 y en la continua recuperación de la peor calamidad económica desde la Gran Depresión.
Nuestra renuencia a negociar el "no" pasado es aún más difícil porque tanto hombres como mujeres pierden el punto clave: no es realmente una negociación si estamos pidiendo algo que sabemos que nuestro socio de negociación también quiere. La negociación es una conversación cuyo objetivo es llegar a un acuerdo con alguien cuyos intereses no estén perfectamente alineados con los suyos.
Y seamos honestos, ¿quién tiene relaciones con personas que siempre quieren lo que queremos? ¡Ninguno! Entonces, si queremos obtener lo que tenemos derecho a obtener o ser capaces de obtener, tenemos que negociar el "no" pasado o pasar el resto de nuestras vidas laborales siendo víctimas de personas que están felices de colocarse a sí mismas y a sus necesidades por delante la nuestra.
“No” indica una oportunidad para resolver problemas los intereses en conflicto y superpuestos que ambas partes quieren servir. Invite a su compañero de negociación a su lado de la mesa para descubrir cómo ambos pueden obtener todo lo que cada uno de ustedes quiera.
2. Su socio de negociación será más feliz si hace varias concesiones que si obtienen lo que creen que quieren
Esto es cierto de la misma manera que "la tierra es redonda" o "el universo se está expandiendo" son ciertas. En un experimento tras otro, los científicos sociales han demostrado que las personas no son particularmente felices cuando obtienen lo que creen que quieren. Son más felices cuando su compañero de negociación dice "no" un par de veces antes de decir "sí".
¿Por qué? Porque los negociadores tienen más miedo de dejar dinero sobre la mesa que de obtener lo que creen que quieren. Si solicito un aumento del 5% y mi jefe dice "sí" sin dudarlo, generalmente sufro el remordimiento del comprador, seguro de que si hubiera pedido el 7% o tal vez incluso el 10%, mi socio de negociación me lo habría dado. .
Esta es solo una de las muchas razones por las cuales es importante pedir más de lo que realmente desea. La otra razón para hacerlo es la influencia comprobada del primer número puesto sobre la mesa. Los negociadores llaman a ese número un "ancla" porque establece un extremo del rango de negociación y mueve a su contraparte de negociación en su dirección durante el transcurso de la sesión de negociación.
Si ha investigado adecuadamente los intereses de su socio de negociación y su propio valor de mercado, no debe temer hacer la primera oferta, esperando que su primera oferta sea mucho más de lo que espera. Esperar a que el "otro tipo" haga la primera oferta es la marca de un aficionado a la negociación.
4. Tu fuerza de negociación está en tu cabeza
La persona que se percibe que tiene menos que perder es la persona con la mayor ventaja de negociación. Si está negociando, es decir, teniendo una conversación que conduce a un acuerdo, siempre hay algo en juego para ambas partes.
Un buen ejemplo: muchos dicen que los mercados inmobiliarios de Los Ángeles o San Francisco o la ciudad de Nueva York están sobrecalentados y que todo está sobrevalorado. Es un mercado de vendedores. Parece que hay un número ilimitado de personas dispuestas a pagar "sobre pedido" y muchas de ellas "todo en efectivo" por cada casa, condominio o cooperativa en venta. ¿No significa eso que todos los compradores están en una posición de negociación débil y todos los vendedores en una excelente posición?
No necesariamente.
Cada vendedor está vendiendo por una razón diferente. Un número considerable de propietarios se está jubilando. Sus hijos se han ido y ya no necesitan tanto espacio.
Algunos de ellos ya se han inscrito para un lugar en una aldea de retiro o un condominio en Palm Springs. Están presionados por el tiempo. Podrían pagar ambas residencias durante uno o dos meses, pero si les lleva seis meses obtener el precio que desean, habrán gastado el precio de compra adicional en el pago de la renta o la hipoteca en su nueva casa.
Cuanto más conocimiento tenga de los intereses ocultos y las limitaciones bajo las cuales opera su socio negociador, más poder de negociación tendrá, incluso en un mercado de "vendedores".
¡Pero hay incluso mejores noticias que eso! Si actúa como si estuviera preparado para alejarse de un acuerdo a menos que logre su objetivo deseado, su socio de negociación estará mucho más incentivado para cumplir con sus requisitos o realizar esfuerzos serios de resolución de problemas para crear suficiente valor para que ambos obtén lo que quieres.
5. Cualquier razón es mucho mejor que ninguna razón y casi tan buena como una excelente
Cuando las personas estiman su valor para su empresa por los resultados que ha producido su trabajo, a menudo dudan en compartir esa información. "No puedo probar eso", dicen, y al no poder "probarlo", se sienten incapaces o no quieren tomar crédito por ello.
Aquí está el súper secreto de todos los grandes negociadores: no tiene que probar algo que justifique lo que quiere; todo lo que tienes que hacer es decirlo.
Cuando estás negociando, no estás en un tribunal de justicia. Rara vez está haciendo declaraciones de hecho que podrían llevarlo a agua caliente por fraude si resultan ser falsas. Está expresando una opinión, y no menos autoridad que la Corte Suprema de los Estados Unidos ha dicho que no existe una opinión falsa.
En el lenguaje común, estás resoplando. La investigación en ciencias sociales confirma que las apariencias son realidad.
En un experimento, se les pidió a los estudiantes que hicieran cola en un Kinkos local. A un grupo se le dijo que no diera ninguna razón, uno que no tenía sentido y el otro una buena razón.
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¿Puedo cortar en línea? Mi madre está en el hospital y necesito que me copien estos papeles antes de poder ir a verla.
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¿Puedo cortar en línea? Necesito.
Aquí están las tasas de cumplimiento:
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Sin motivo: 40%
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Una buena razón: 98%
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Una razón sin sentido: 97%
Así que adelante. Tome crédito por el aumento del último trimestre en las ganancias netas, incluso si no puede probarlo. No tiene que presentar una declaración bajo pena de perjurio ni declarar bajo juramento en el estrado de los testigos. Es muy poco probable que lo interroguen porque su interlocutor no puede probar que su afirmación causal es falsa. Millones de años de "sentido común" respaldan su afirmación de que la correlación es causalidad.
No es. Pero bien podría ser.
Siéntase libre de probar estas estrategias y tácticas en casa con las personas más cercanas a usted. ¿No puedes estar de acuerdo con una película? Esté dispuesto a alejarse si no se cumple con su elección. Dé una razón, cualquier razón, por la cual su elección sería mejor para todos, no solo para usted.
Comprenda que el retroceso que está recibiendo es solo una oportunidad para resolver problemas de una manera que satisfaga sus intereses y los intereses de la otra parte al mismo tiempo. Haz esto en casa y luego pruébalo con ese aumento que no has recibido en los últimos cinco años.
¡Feliz negociación!
