Si alguna vez solicitó un aumento, negoció la asignación de sus sueños o incluso negoció el cubículo con una mejor vista, es probable que se haya preguntado cómo ser apropiadamente asertivo, no demasiado engreído, pero no demasiado manso.
"Nadie estaría en desacuerdo con que si presiona demasiado, comenzará a tensar sus relaciones, y si no presiona lo suficiente, no obtendrá los recursos que necesita", dice Daniel Ames, profesor de administración. en la Columbia Business School. "Este es uno de los desafíos más comunes con los que luchan profesionales y líderes".
No solo es común, sino que es complicado de superar: en una serie de cuatro estudios publicados en el boletín de personalidad y psicología social , Ames y Abbie Wazlawek, estudiante de doctorado en administración, descubrieron que las personas son bastante malas para evaluar cómo otros ven su asertividad. . Específicamente, los investigadores descubrieron que la mayoría de las personas que se consideran demasiado tímidas se consideran lo suficientemente asertivas, si no demasiado asertivas. Por otro lado, las personas que se muestran demasiado agresivas a menudo piensan que son apropiadamente asertivas o no lo suficientemente asertivas. Los resultados fueron similares entre hombres y mujeres.
"Las personas que se equivocan a menudo piensan que lo están haciendo bien", dice Ames.
Sin embargo, lo más sorprendente es que el equipo también descubrió que lo contrario es cierto: las personas que lo hacen bien a menudo piensan que lo están haciendo mal. Es decir, muchas personas a las que otros califican como afirmadores de estrellas temen que sean demasiado contundentes. "Todo va en la dirección de la gente que piensa: 'Me encuentro como un imbécil, me encuentro como un monstruo'", dice Ames. "Eso nos dejó perplejos".
¿Por qué somos tan malos al saber cómo nos perciben? Por un lado, es la naturaleza humana pensar muy bien de nosotros mismos: desde el atractivo hasta la inteligencia, la mayoría de nosotros cree que estamos por encima del promedio. (Verificación de la realidad: eso es estadísticamente imposible). Aún así, ayuda a explicar por qué las personas que se muestran demasiado o poco asertivas probablemente piensen que lo están haciendo bien.
Pero no explica por qué muchos negociadores estrella no se dan cuenta de que lo han logrado. Para este grupo, el punto ciego puede ser en parte atribuible a las reacciones de otras personas, no a la falta de autoconciencia, descubrieron Ames y Wazlawek. Por ejemplo, si su jefe jadea, se tambalea y dice: “¿Estás bromeando?” Cuando pides una semana libre para cuidar a un padre enfermo, es más probable que pienses que tu solicitud ha cruzado la línea. "Están actuando, pero sientes que eso es un juicio sobre tu personaje", dice Ames.
Entonces, ¿qué significa todo esto para su próxima gran (o pequeña) negociación? Primero, toma en serio tus habilidades de asertividad, dice Ames. "Es un limitador profesional real si se lo ve de manera confiable presionando demasiado o no lo suficiente".
Luego, intente obtener retroalimentación antes de negociar, ya que es difícil evaluar dónde cae en el espectro de asertividad en el calor del momento. Busque evaluaciones anónimas de colegas por encima y por debajo de usted (también conocido como "evaluaciones 360"), o pregúntele a un mentor o colega de confianza sobre sus puntos fuertes y débiles de asertividad. Aún mejor, practique su tono con un amigo profesional y solicite comentarios. "Eso puede ayudarlo a acercarse un paso más al conocimiento", dice Ames.
Finalmente, tenga en cuenta que es bastante común que las personas en el otro extremo del trato reaccionen de forma exagerada. "Si alguien parece exasperado, puedes intentar analizar su reacción", dice Ames. “Si investigas un poco, podrías encontrar que no hay nada allí”.
