Recaudar dinero para mi nueva empresa ha sido una de las experiencias más desafiantes de mi vida empresarial. No porque no haya dinero, y ni siquiera porque lanzar sea difícil. El desafío radica en los matices de escuchar lo que dice un capitalista de riesgo, y luego traducirlo a lo que realmente quiere decir.
Llamo al idioma VCili (como el swahili, pero más difícil de aprender). Suena algo como esto:
VC: "Amo al equipo. Producto interesante. Espero mantenerme en contacto".
Traducción: "Realmente no entiendo lo que estás haciendo, pero si alguien realmente popular invierte en ti, te seguiré a ciegas".
VC: "Enfoque interesante".
Traducción: "Nunca funcionará".
VC: "¿Cómo planeas ganar dinero?"
Traducción: "Si pongo mi dinero en esto, será un sumidero interminable de inversión, ¿no?"
VC: "Lo mencionaré en la reunión de socios el lunes y se lo haré saber".
Traducción: "Puedo mencionar su inicio inesperado al describir con quién me reuní esta semana, pero probablemente agregaré un saludo con la mano que indica que no es muy interesante y que deberíamos pasar al siguiente tema de la agenda".
Cuando escuche por primera vez cualquiera de estas líneas, puede tomarlas como un signo positivo. Pero la verdad es que si alguien está realmente interesado, ella no te dará líneas; ella querrá seguir adelante lo antes posible. Los VC son seres humanos, y se sienten tan incómodos con el rechazo como la mayoría de las personas, por lo que le dirán lo que quiere escuchar siempre que lo saquen por la puerta.
Es por eso que las mejores reuniones que he tenido son aquellas en las que el inversor criticaba descaradamente mis ideas: podía abordar las inquietudes de VC, salir sabiendo exactamente dónde estaba parado y aprender una o dos cosas. (Nuestro principal inversor actual es uno de esos, y lo encuentro increíblemente refrescante).
Pero, por supuesto, la mayoría no es así. Entonces, ¿cómo superar el campo minado de VCili y llegar a la verdad?
Solo pregunta. Cuando escuchas una frase que suena esperanzada pero menos que genuina, o el VC parece interesado pero no muerde, debes inclinarte hacia adelante y preguntarle por qué.
Por ejemplo, cuando ella pronuncia "enfoque interesante", pregunte: "¿Qué le parece interesante de este enfoque?" Cuando mencione que lo mencionó en la reunión de socios, pregúntele qué le impide llamar a sus socios para verlo en este momento. Ella apreciará tu franqueza. No siempre obtendrá una respuesta directa, pero le garantizo que siempre será recordado.
Todavía estoy tratando de aprender el idioma, pero estoy mejorando para descubrir dónde lo había estado malinterpretando. Así que no caigas en las mismas trampas que yo: si las cosas no están claras, pide alguna interpretación.
