Tenía 25 años y era vicepresidente de ventas de Squidoo, el 60º sitio web más grande de los Estados Unidos. Tres meses después de mi actuación allí, se me ocurrió que estaba intentando demasiado (y sí, existe tal cosa).
Verá, nos estábamos posicionando como líderes de opinión en el espacio de marketing digital, la compañía en la parte superior de la cadena alimentaria.
Pero allí estaba, tratando de vender todo lo que pudiera a cualquiera que pudiera encontrar. Por bien intencionados que hayan sido esos esfuerzos, mi estrategia inicial no solo fue ineficaz, sino que fue perjudicial para la visión a largo plazo de lo que estábamos creando.
Lo curioso es que, en el fondo, sabía que mi enfoque estaba apagado. Realmente nunca se sintió bien. Pero mi propio miedo al fracaso y la insistencia en ganar mucho dinero me llevaron a presionar demasiado, demasiado rápido.
Después de poco más de un año en Squidoo, pronto me di cuenta de una mejor manera de vender, una que no incluía llamadas en frío, largas cartas de ventas o trajes corporativos rígidos.
¿Y adivina qué? Fue infinitamente más efectivo.
Esto es lo que hice, y cómo puedes hacerlo también.
1. Salta la línea y deja de llamar en frío
Llamar en frío a las grandes compañías de Fortune 500 y esperar cerrar un trato es como esperar conocer a su cónyuge en un club de striptease. ¿Es posible? Por supuesto. ¿Es probable? No.
En mi experiencia, es mucho más inteligente dedicar tus esfuerzos a construir relaciones reales y crear un nombre para ti entre los grupos respetados de tu industria. Una vez que haya establecido algunas relaciones sólidas, solicite presentaciones a clientes potenciales de miembros confiables de la comunidad. Tendrá un rendimiento muy, mucho más alto que una campaña de divulgación verdaderamente fría.
¿Entonces, cómo lo haces?
Construir relaciones es ante todo preocuparse por otras personas. Comienza con que estés dispuesto a dar desde tu corazón. La creencia común de que debemos ser duros y estoicos en las ventas está desactualizada: hoy se trata de ser un ser humano real.
Aquí hay algunas cosas que me han funcionado:
Sé real, incluso si eres el único
En los eventos relacionados con la industria, a todos les gusta quedarse con la bebida en la mano "actuando de manera inteligente". Esté dispuesto a sacudir las cosas siendo real y diciendo la verdad. La gente confiará más en ti.
Hacer reír a la gente y hacer cosas solo por el simple placer de hacerlo
Vaya a un musical de Broadway, un juego de los Knicks o al spa con un cliente o envíele boletos como regalo. Considere invitar a su cliente potencial a un evento en el que esté hablando. Hazlo porque es divertido y no te preocupes por el regreso inmediato. En mi experiencia, cualquier generosidad que expongas vuelve a ti de una vez.
Introducir personas convincentes entre sí
Esté dispuesto a tomarse el tiempo para conectar a personas interesantes. Ayudar a otros a hacer negocios también significa más negocios para usted.
Enviar tarjetas manuscritas a clientes pasados y futuros
Se sabe que Warren Buffet responde personalmente a cartas escritas a mano. ¡No está mal!
Regale su producto a amigos y familiares de personas que le gusten
Llame a sus contactos actuales y pregúnteles si quieren regalar a alguien uno de sus productos. Lo enviarás, y será un regalo de tu amigo para su amigo.
2. Haga de la felicidad y el placer un no negociable
Invierta en usted primero lo que espera que otros inviertan en usted más tarde.
Pasé la mayor parte de mi vida pensando que la diversión y la satisfacción eran algo que solo provenía del trabajo duro y el trabajo pesado.
Fue en el último año que me di cuenta de que todo estaba mal. Al pensar que ciertas actividades eran obligatorias (p. Ej., Llamadas frías diarias), creé un ambiente de alto estrés que no me dejaba espacio para respirar o espacio para ver y sentir las situaciones. No estaba muy feliz, y se notaba en todo lo que hacía.
La verdad es que las personas felices son más queridas, lo que significa que están en mejores condiciones para formar excelentes relaciones. En otras palabras, invertir en su alegría y placer es una inversión en la venta, y es ese cambio de mentalidad único lo que marcará la diferencia en los clientes con los que trabaja, cómo realiza negocios y su vida en general. El equipo con el que soñé, las oportunidades de escritura que esperaba y el impacto que podía ver a corta distancia se produjeron cuando comencé a ponerme en primer lugar.
Mis días ahora se ven muy diferentes de lo que solían ser. Practico dos horas de yoga dos veces por semana, y mi perro hace dos o tres caminatas al día. Camino casi a todas partes y también corro, bailo y levanto pesas tres veces por semana. Aunque trabajo desde casa, me tomo el tiempo para ducharme, vestirme y ponerme un lápiz labial divertido y mi perfume favorito para poder sentirme bien en mi propia piel. He redescubierto el canto, un amor mío perdido hace mucho tiempo, y lo hago cada vez que puedo. En mi nuevo curso, hablo extensamente sobre cómo un ritual placentero aumenta drásticamente la probabilidad de obtener nuevos clientes que ames. Por lo tanto, conviértalo en parte de su vida, ya sea para disfrutar de su clase de yoga favorita, tomar una siesta o relajarse en la cancha de baloncesto todas las noches.
3. Deleite, deleite, deleite
Mire a una mujer promedio la próxima vez que vea una de esas propuestas de flash mob en YouTube. Nos encantan esas cosas, no importa lo cursi que sea. ¿Por qué? Porque nos imaginamos allí y sentimos que es lo más importante, nunca.
Tus clientes son iguales. El negocio no se trata de lo mínimo: se trata de hacer un esfuerzo adicional para demostrarles que son amados, apreciados e importantes.
El hecho es que la mayoría de las personas en los negocios están preocupados por lo que ellos mismos van a obtener. No es de extrañar que muchas personas se hayan acostumbrado a temer a los vendedores, pensando que lo único que les importa es el final del trato.
Por lo tanto, la barra de excelencia no es tan alta. (Como en, no es necesario que deslumbres a tus clientes para que te amen).
Considere construir sistemáticamente solo tres pequeñas sorpresas agradables dentro de los primeros 100 días de la compra de su cliente. Este concepto, tomado de Joey Coleman, Compositor Jefe de Experiencia en Design Symphony, se basa en años de trabajo con las mejores marcas como Zappos, Hyatt y otros para impulsar la lealtad del cliente. Además, Joey es una cookie inteligente.
Deleitar a sus clientes se convierte en una inversión en su bienestar, y cuanto más felices son, más cariñosos piensan en usted. Y en un nivel muy práctico, esto ahorra innumerables horas de trabajo. La adquisición de nuevos clientes puede llevar mucho tiempo y ser costoso. ¿Por qué no quedarse con los que tienes y hacer que te envíen nuevos negocios?
Cuando nos damos cuenta de que el objetivo no es una venta, sino más bien construir relaciones a largo plazo, nuestras vidas no solo serán infinitamente más felices, sino también nuestras billeteras mucho más gruesas.
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