¿Alguna vez se preguntó cómo comenzar a trabajar en relaciones públicas, entretenimiento, finanzas u otra profesión? Durante las próximas dos semanas, estamos preparando una guía para irrumpir en estos campos geniales y más, traída a usted por aquellos que lo conocen mejor. ¡Consulta toda la semana para ver cómo lanzar la carrera de tus sueños!
Si eres agudo, dinámico y te encanta hablar con la gente, las ventas o el desarrollo empresarial pueden ser ideales para ti. Podrá trabajar en un trabajo donde todos los días implica ayudar a diferentes clientes o trabajar con diferentes productos, y donde los resultados de sus esfuerzos son muy tangibles, tanto en cuotas como en comisiones.
Pero para entrar con éxito en el desarrollo comercial o de ventas, debe poder venderse como la mejor persona para el trabajo. Para ayudarlo, hemos hablado con cinco profesionales en el campo para que piensen en lo que se necesita para impresionar.
Cynthia Schames, Directora de Desarrollo de Negocios
Empresa: Performance Horizon Group
Años de experiencia profesional: 15+
Breve descripción del trabajo: mi función se centra en la creación y el desarrollo de relaciones directas con anunciantes de marcas globales, grandes agencias digitales y grandes portales editoriales. Vendo software empresarial como servicio a contactos de nivel C y VP.
¿Por qué elegiste ventas y desarrollo de negocios?
Originalmente quería trabajar en marketing, y el primer trabajo que obtuve de la universidad fue en una empresa de soporte de marketing. Al final resultó que, el soporte de marketing realmente significaba preventa. Siempre dije que no quería estar en ventas, pero una vez que entré y vi que las ventas realmente se trataban de resolver problemas para sus clientes, me enamoré.
Lo que más me gusta de las ventas es formar relaciones que brinden valor al cliente, resolver problemas comerciales reales que enfrentan y aprender a hacer las preguntas correctas. Ser curioso es más o menos la mejor habilidad de calificación que puedes tener si quieres ser un profesional exitoso en ventas o desarrollo de negocios.
¿Cuál fue su primer trabajo en ventas y cómo lo consiguió?
Mi primer trabajo relacionado con las ventas fue en realidad como representante de ventas interno que apoyaba a un vendedor externo. Mi trabajo consistía en calificar prospectos y establecer citas telefónicas con ejecutivos de alto nivel en compañías Fortune 1000. Fue una base increíble en ventas, porque me enseñó habilidades profesionales de presentación, persuasión y cómo navegar por estructuras corporativas complejas.
Este fue mi primer trabajo fuera de la universidad, y fue un proceso bastante sencillo; Tengo una licenciatura en Comunicaciones y pude aprovechar mi educación y mi experiencia en hablar en público y mi desempeño para conseguir el trabajo. Si te encuentras en esta situación, no olvides resaltar tus actividades extracurriculares. Incluso si es un poco nerd, cosas como Debate Club pueden prepararte bien para un trabajo en ventas.
¿Qué tiene de diferente el proceso de contratación en ventas que en otros campos?
Según mi experiencia, conseguir un trabajo se trata menos de las redes y más de ser localizable y apuntar a resultados reales y cuantificables en su currículum y perfiles en línea.
El proceso de contratación también es único, porque la primera regla de ventas es que las personas compran a las personas que les gustan. Los entrevistadores lo saben, por lo que es importante ser agradable y establecer una conexión con sus entrevistadores y reclutadores. He visto a candidatos menos calificados conseguir un trabajo simplemente porque eran el tipo de persona con la que el director de ventas quería trabajar.
Una cosa clave para recordar es que cada organización de ventas es diferente. Querrás permanecer enseñable, flexible y de mente abierta. Lo que funciona en una industria o empresa puede no funcionar en absoluto en el próximo rol, así que siempre busque maneras de aprender y crecer como vendedor y profesional.
Shawn Keeler, Director de Desarrollo de Negocios
Empresa: Smart Ink
Años de experiencia profesional: 5+
Breve descripción del trabajo: En Smart Ink, me centro principalmente en la adquisición de nuevos clientes. Investigo clientes potenciales, especulo sobre sus necesidades y desarrollo una estrategia para satisfacer esas necesidades. También ayudo en la gestión de nuestro cronograma de producción, la red de proveedores y las demandas existentes de los clientes.
¿Qué querías hacer al crecer?
Siempre se me instó a ser abogado. Creo que es porque nunca dejé de hablar y tenía una respuesta para todo. A medida que crecía y realmente pensaba en ello, una cosa estaba clara: sabía que quería estar cerca e interactuar con la gente todos los días.
Estudié periodismo televisivo en el estado de Arizona con un enfoque en la gestión de medios. Mi plan era ingresar a la industria de los medios a través de uno de los tres canales tradicionales (TV, radio o prensa escrita) y ascender en la escala de ventas.
¿Cuál fue su primer trabajo en este campo y cómo lo consiguió?
Yo era un ejecutivo de cuentas para una estación local de radio de noticias y charlas. Aproveché una conexión familiar y las habilidades que obtuve de mi título para obtener una pasantía durante mi último semestre en el estado de Arizona. Trabajé muy duro durante cinco meses, y luego le pregunté a mi jefe si podía solicitar un puesto de Ejecutivo de Cuentas a tiempo completo una vez que me graduara. Estuvo de acuerdo en darme una entrevista y vine preparado.
Para la entrevista, creé un manual de operaciones para mí, el "SK-5000". Dirigí con confianza la primera mitad de la entrevista, hablando sobre los puntos importantes de invertir en esta "máquina de ventas creativa". A veces se reía, pero Lo más importante, tenía toda su atención. Cuando terminé mi presentación, realizó el resto de la entrevista y fue muy bien. Comencé el programa de capacitación de dos meses de la compañía la semana siguiente. Si bien ya no trabajo en la radio, fue ese comienzo en las ventas lo que me llevó a donde estoy hoy.
¿Qué consejo le darías a alguien que entra en ventas?
Se audaz Las carreras en ventas y marketing son desafiantes, pero no sin recompensa. Siempre he priorizado la importancia de cultivar relaciones genuinas. Afortunadamente, las plataformas disponibles para la comunicación y el intercambio lo hacen mucho más fácil. Aprovecha eso. Uno de los mayores subproductos de la era digital es el acceso y la disponibilidad de información.
En cuanto a la satisfacción del cliente, sea honesto y siempre gestione las expectativas. Nuestro entorno empresarial está cambiando y es emocionante. No tenga miedo de correr riesgos y no tenga miedo de tomar crédito.
Christine Chang, Gerente de Desarrollo de Negocios
Empresa: Mobile MedSoft
Años de experiencia profesional: más de 5 años
Breve descripción del trabajo: Como implicaría mi título oficial, el desarrollo de negocios es mi función principal. Sin embargo, trabajando en una empresa pequeña, mi trabajo también incluye todas las iniciativas de marketing y publicidad, así como muchas responsabilidades de ventas y gestión de productos y proyectos.
¿Qué querías hacer al crecer?
Durante la mayor parte de mi infancia, era un gran amante de los animales y no quería nada más que ser veterinario. A medida que crecí y las gafas de color rosa se desvanecieron con la realidad de lo que realmente implicaría una profesión en medicina animal, mi visión se centró en seguir una carrera en enfermería. Asistí a la Universidad de Texas en Arlington con una especialidad declarada en enfermería durante casi tres años antes de decidir finalmente que mis talentos y personalidad eran más adecuados para el mundo del marketing empresarial.
Esta decisión no se tomó a la ligera: tenía más de tres años de tiempo y dinero invertido en enfermería y muchos de mis créditos no se transferían, lo que me retrasó más de un año en mi fecha de graduación original. Pero fue absolutamente la decisión correcta para mí. Además, como Gerente de Desarrollo de Negocios para una empresa que desarrolla tecnología y software para la industria de la salud, he podido combinar mis dos pasiones.
¿Cuál fue su primer trabajo en desarrollo de negocios y cómo lo consiguió?
Lo que comenzó como un puesto de ventas para una empresa de artículos deportivos en Dallas, Texas, progresó en la gestión de los departamentos de marketing, ventas y desarrollo comercial. Conocí al dueño de la compañía en un evento varios años antes de comenzar a trabajar para él. Varios años después, cuando estaba buscando trabajo, me puse en contacto y él me ofreció el puesto. Creo firmemente en los beneficios de la creación de redes y la construcción de relaciones: nunca se sabe lo que se puede desarrollar.
¿Qué ha sido lo más sorprendente de trabajar en el desarrollo empresarial?
La variedad de cosas que el campo requiere que hagas o que aprendas. Estoy constantemente usando o aprendiendo diferentes conjuntos de habilidades, herramientas o experiencias para abordar problemas o abordar cosas nuevas. Es esta variedad la que me hace amar lo que hago.
¿Qué consejo le darías a alguien que está entrando en el desarrollo empresarial?
Primero, haz lo que sea necesario y nunca seas complaciente. El desarrollo empresarial es una industria dinámica, por lo que si desea seguir siendo relevante, debe evolucionar constantemente con él.
A continuación, está bien decir "no" a veces. No puedes hacer todo, o al menos no puedes hacerlo todo bien. Asumir todas las solicitudes eventualmente conducirá a muchos proyectos mediocres completados. Para brindar siempre lo mejor a cada proyecto, es importante conocer sus habilidades y fortalezas, así como conocer y respetar sus limitaciones.
Finalmente, haz tu tarea. Sepa quiénes son los líderes de su industria, qué están haciendo, cómo lo están haciendo y, lo más importante, por qué eso los hace exitosos. Luego, decida dónde le gustaría encajar en esa ecuación, determine qué se requiere para lograrlo y cree un plan de acción estratégico para que esto suceda.
Rachel McLaughlin, asociada de ventas sénior
Empresa: Bloom Energy
Años de experiencia profesional: 4 años y medio
Breve descripción del trabajo: Bloom fabrica celdas de combustible de óxido sólido que producen electricidad en el sitio sin combustión. Trabajo predominantemente con profesionales de energía, sostenibilidad, instalaciones y finanzas en compañías Fortune 1000 mientras evalúan y compran un sistema Bloom para sus futuras necesidades de energía. Mis funciones específicas incluyen presentaciones sobre la tecnología del sistema y el caso comercial financiero, modelado financiero, gestión de procesos de ventas y contratación.
¿Cómo terminaste trabajando en ventas?
Después de graduarme, viví en Indonesia durante un año en una beca Fulbright. Regresé con $ 0 en mi cuenta bancaria, los pagos de préstamos estudiantiles que se avecinaban en la distancia y el mercado laboral de 2009. Cien solicitudes y más de 20 entrevistas informativas más tarde, el hermano de un amigo me sugirió que solicitara un puesto de Analista de ventas en SunEdison, una compañía solar donde trabajaba.
Como no conocía a nadie que trabajara en ventas, energía o tecnología limpia, nunca contemplé una carrera en ninguno de estos campos. A pesar de esto, dejé la entrevista energizada porque mis conversaciones con mis futuros compañeros de trabajo fueron refrescantes, intelectualmente desafiantes y divertidas. Tomé el trabajo y terminó siendo una gran opción porque en el centro de todo lo que disfruto hacer es el deseo de contribuir a nuevas ideas para los grandes problemas que nuestra sociedad necesita solucionar.
¿Qué ha sido lo más sorprendente de trabajar en ventas?
Antes de trabajar en ventas, veía este campo como uno que fomentaba el comportamiento manipulador y la falta de transparencia. Pensé que las personas con talento creaban cosas y los vendedores simplemente memorizaban especificaciones y las regurgitaban. Estos son conceptos erróneos comunes.
¿La verdad? Las ventas son un campo diverso y vibrante. También es dificil. Los mejores equipos de ventas son más como equipos de consultoría. Identifican y ayudan a resolver los problemas de sus clientes y lo hacen con excelentes habilidades de comunicación, perspicacia comercial y eficiencia. A menudo son los primeros en identificar el potencial de mercado de un nuevo producto porque están en primera línea hablando con personas que usan el producto todos los días.
¿Qué consejo le darías a alguien que entra en ventas?
Las grandes empresas como GE tienen programas de capacitación de ventas de nivel de entrada, y estos programas funcionan bien para los recién graduados que buscan construir una base. Sin embargo, si desea trabajar dentro de una industria específica y la suya no ofrece ninguno de estos programas (Cleantech, por ejemplo), las ventas internas son un excelente lugar para comenzar.
Este tipo de rol brinda la oportunidad de aprender las cuerdas sin asumir de inmediato la presión de una cuota de ventas. Algunos roles de ventas internas son 100% de llamadas en frío. Algunos implican modelos financieros, propuestas de clientes, contratación y un poco de llamadas en frío. Debes optar por el papel en el que puedes usar tantos sombreros como sea posible.
¿Qué tiene de diferente el proceso de contratación en ventas que en otros campos?
A diferencia de otros campos, los trabajos en ventas tienen métricas de rendimiento claramente definidas y fáciles de medir. O conociste tu número o no lo hiciste. O llevabas una cuota o no.
La mayoría de las compañías no contratarán a alguien para un puesto de ventas directas sin experiencia con una cuota que la exceda. Debido a esto, la mayoría de las personas ingresan al campo a través de un rol indirecto (que no incluye la cuota) como ventas internas y luego pasan a un rol con una cuota modesta.
Incluso para los roles de ventas indirectas, el gerente de contratación discernirá su capacidad de prosperar bajo presión y su nivel de comodidad con la compensación de riesgo / retorno. Trabajar en ventas es más riesgoso, pero si excede su número, los paquetes de comisiones generalmente tienen aceleradores que hacen que la recompensa sea excelente.
Daniel Dykes, consultor de ventas
Empresa: Foreign Cars Italia
Años de experiencia profesional: 5
Breve descripción del trabajo: Venda autos de alto rendimiento a una clientela rica.
¿Por qué elegiste ventas?
Salió de interés personal. Cuando estaba en la escuela secundaria, me interesé mucho en los autos, especialmente los rápidos (cliché, lo sé). Leía sobre ellos todo el tiempo, iba a rastrear eventos y carreras para ver, y realmente disfrutaba pasear por los concesionarios de autos deportivos con mis amigos el fin de semana. Fuera de construir o competir con los autos, las ventas fueron la opción más emocionante (y realista) para mí.
¿Cuál fue su primer trabajo en ventas y cómo lo consiguió?
Mi primer trabajo fue en realidad lavar autos, pero me llevó a mi trabajo en ventas. Con las ventas de lujo, especialmente Ferrari, la mayoría de las personas tienen una amplia experiencia y, una vez que consiguen estos puestos, no los dejan ir. Entonces, es difícil entrar.
Solicité todos los meses durante seis meses en este concesionario Ferrari y me hice amigo del personal. Cuando tenían una posición de lavado de autos abierta, salté sobre ella. Trabajé en otros dos trabajos, pero siempre aparecía a tiempo, me vestía mejor que el puesto requerido y buscaba formas de contribuir más allá de mi rol, tratando las tareas que los miembros de ventas temían como mi oportunidad. Pasé mucho tiempo aprendiendo el producto y buscando formas de demostrar mi conocimiento. Recibí mi primera promoción después de unos meses, luego me convertí en asistente de ventas y entré en ventas antes de mi segundo aniversario.
¿Qué tiene de diferente el proceso de contratación en ventas que en otros campos?
Su posible empleador es su cliente cuando se entrevista con ellos. En una entrevista de consultoría, puede hacer un caso, pero en ventas, toda su entrevista es un caso. Cómo contactarse con sus entrevistadores, hacer un seguimiento y presentarse es una vista previa de lo que pueden esperar. Sus entrevistadores se preguntan: ¿comprarían de usted?
He visto innumerables currículums y participé en numerosas entrevistas para mi empleador anterior, y muchas personas nuevas en el papel piensan que se trata de ser persuasivo y oler bien. Sí, el negocio se trata de resultados, y una naturaleza ambiciosa o agresiva es un requisito previo. Pero también se trata de confianza, conocimiento y servicio. Encuentre una manera de demostrar estos elementos y se le confiará el alma de cualquier empresa: sus clientes.
