Los programas de representación de los colegios universitarios son una tendencia comercial en crecimiento, con gigantes de la industria como Spotify, Coca-Cola y Microsoft liderando redes con miles de estudiantes en todos los continentes. En esencia, el principio comercial detrás de estos programas es simple: utiliza a los universitarios como representantes de ventas para anunciar sus productos en sus respectivos campus.
Si es escéptico sobre el potencial de estos programas, tómese un segundo para pensarlo: las empresas están encontrando seguidores leales para comercializar sus productos a un gigante demográfico en todo el mundo. Suena como un sueño hecho realidad para la mayoría de los dueños de negocios.
Por supuesto, ejecutar uno de estos programas es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Los estudiantes universitarios pueden ir totalmente MIA cuando más los necesitas (¿por qué no responden a los correos electrónicos?), Y muchos de ellos no se quedan tanto tiempo, lo que dificulta la construcción de una verdadera camaradería y un sentido de pertenencia. Además, está el problema de las ventas: a veces miles de estudiantes universitarios en el terreno no se traducen en un crecimiento significativo para su empresa.
Entonces, ¿cómo se crea un programa de representantes del campus que se agregue a su negocio en lugar de agotar sus recursos? Hay tres puntos clave a tener en cuenta.
1. Comience (en serio) Pequeño
Muchas compañías lanzan programas gigantes desde el principio, tratando de emplear a cientos o incluso miles de estudiantes para representar a la compañía. Personalmente, he estado involucrado con programas de representación en el campus para pequeñas empresas y nuevas empresas que emplearon a más de 100 estudiantes universitarios desde el principio. Cuantos más, mejor, ¿verdad?
Incorrecto. El problema con este enfoque es que no hay personalización ni responsabilidad, lo que significa que los estudiantes no sienten la necesidad de ser empleados estelares. Además, el proceso de investigación de antecedentes no es tan selectivo, por lo que no hay forma de garantizar que cada representante del campus sea la crema de la cosecha y esté verdaderamente dedicado a su causa. Finalmente, si solo está iniciando su programa, tratar de hacer un seguimiento de tantos estudiantes universitarios cuando su programa aún está en la fase de conejillo de indias puede ser una combinación aproximada, especialmente porque generalmente tiene que comunicarse con ellos virtualmente.
En cambio, reduzca el programa que tiene en mente y comience con algunos representantes leales del campus que estén entusiasmados de ser parte de una nueva empresa y dedicados a hacer que su programa funcione. Es más fácil hacer un seguimiento del progreso y establecer relaciones reales con sus representantes a largo plazo. Aún más importante, podrá acercarse a estos estudiantes, lo que ayudará a fortalecer aún más su programa.
Desde una perspectiva comercial, puede dudar en reducir su programa por temor a perder ventas. Pero comenzar de a poco puede conducir a una recompensa mayor a largo plazo. Por un lado, sus representantes estarán mejor abastecidos individualmente con un arsenal de productos increíbles y más atención. Pero aún más importante, podrá realizar cambios rápidamente. Si el programa no funciona tan bien al principio, es fácil obtener comentarios y decirle a 10 representantes del campus que cambien su estrategia de ventas y supervisen a cada uno de ellos para seguir su progreso; Es mucho más difícil hacer lo mismo con 100 repeticiones.
2. La compensación es clave
¿Los representantes de su campus obtienen una comisión por las ventas que realizan o la capacitación básica para el desarrollo profesional a cambio de su trabajo? Al final del día, una de las reglas fundamentales para ejecutar un programa de representantes del campus es: "Tratarás a los representantes del campus como a otros empleados". Si los representantes de tu campus no sienten que están recibiendo nada (monetario o de otro tipo) de ser parte de su empresa, no hay razón para que se queden. Míralo de esta manera: ¿Conservaría un trabajo que no agrega nada a su conjunto de habilidades profesionales o red y ni siquiera le paga? Probablemente no.
Antes de iniciar su programa, tómese el tiempo para averiguar exactamente qué le dará a estos estudiantes a cambio de su ayuda. Las compañías como ASOS y Apple ofrecen a los representantes del campus una comisión y también los conectan con los productos de la compañía. Otras organizaciones optan por más capacitación de desarrollo profesional y redes. Elija lo que elija, cree un plan de negocios para este sistema con anticipación y asegúrese de que los estudiantes que se involucren también sepan lo que está sucediendo antes de comenzar a trabajar para que no haya dudas en el futuro sobre la compensación o los incentivos.
Obviamente, desde el punto de vista comercial, puede parecer que está drenando fondos para pagar a estos empleados universitarios. Pero si los representantes de su campus se sienten atendidos tanto desde el punto de vista profesional como monetario, es mucho más probable que se queden. Brindar incentivos financieros también genera una ventaja competitiva en el programa que puede hacer que los representantes del campus trabajen más.
3. Construir para durar
Construir un programa a largo plazo parece obvio, pero es sorprendente la cantidad de programas de representantes del campus que adoptan un enfoque de “¡Aquí está el producto, ve a venderlo, adiós!” Para administrar a los involucrados. Los estudiantes pueden sentir la desorganización y la falta de dirección (sin mencionar que se aprovechan), por lo que si no hay una visión para el futuro del programa, no se sentirán inspirados o motivados para tener éxito. Pero si crea una cultura de representación del campus de establecimiento de objetivos, informes de progreso y reconocimiento para aquellos que cumplen o superan las expectativas, es mucho más probable que tenga un programa estelar.
La construcción de un plan a largo plazo para el programa de representantes de su campus tampoco tiene que ser precisado hasta el último detalle, ¡incluso un simple Google Doc lo hará! Por ejemplo, como director de programas del campus para HelloFlo, comienzo cada semestre con una descripción general de dos páginas de cómo se ve el semestre. Este resumen incluye eventos importantes, ideas de programación, incentivos y un lugar para que los representantes brinden su opinión.
Desde una perspectiva de ventas, otorgue metas a los estudiantes universitarios. ¿Cuál es su objetivo de ventas para el semestre? ¿Cuánto necesitará ganar cada representante en promedio para alcanzar ese objetivo? ¿Hay incentivos para los representantes que ganan más dinero o organizan el mejor evento? ¡Haz que tus representantes del campus estén entusiasmados!
En general, no trate a los representantes de su campus de manera diferente a como trata al resto de su equipo. Como todos los demás empleados, quieren colegas dedicados, impactantes, remuneración y estructura. Si puede proporcionar a los estudiantes estas garantías, su programa será dorado.
