Mi primer trabajo fuera de la universidad fue un puesto de asociado de ventas interno, en el que me encargaron llamar a profesionales ocupados todo el día y explicarles amablemente por qué deberían gastar el dinero de su empresa en un servicio que realmente no necesitaban.
Decir que no estaba calificado era un eufemismo (y debería haber sido evidente en mi entrevista, cuando mencioné casualmente que disfruté de pedir comida en línea porque tengo miedo del teléfono).
Para aquellos que no saben, las ventas son una posición de hundimiento o natación. O alcanzas tu cuota y mantienes tu trabajo, o no lo haces. Para mí, ni siquiera la Guardia Costera podría haberme mantenido a flote en mis primeros dos meses en el trabajo. Yo chupé. Mientras que la cohorte con la que me contrataron sobresalió, me tambaleé. No pude mantener a alguien al teléfono por más de 15 segundos.
Sabiendo que el final estaba cerca, le pedí (bueno, rogué) a nuestro vendedor de mayor rendimiento que nos ayudara. Probablemente parecía lo suficientemente patético como para que dijera que estaba bien. Y fue entonces cuando me explicó un secreto para los negocios que cambió totalmente mi carrera (sin mencionar que salvó mi trabajo).
En primer lugar, recuerde que hay dos tipos de personas en los negocios: personas que quieren algo de usted y personas de las que quiere algo. Por lo general, hay muchas más personas que quieren algo de usted, por lo que nos hemos vuelto tan buenos para detectar "un pedido" que viene de una milla de distancia. Estamos preparados para decir rápidamente no a la mayoría de las cosas que se nos presentan. ¿Puedo tener un minuto de tu tiempo? (No.) ¿Puedo contarte sobre un nuevo producto que estoy vendiendo? (No.) ¿Me puede dar algún consejo? (Entiende la imagen.) Vemos estas preguntas y nos preparamos mentalmente para decir que no, porque al final del día, nuestro tiempo es valioso y no tenemos mucho para cosas que probablemente no necesitamos.
Entonces, sabiendo que la gente se está moviendo para decir "no", ¿cómo podemos hacer que la gente diga "sí"?
Resulta que el secreto para obtener lo que quieres (la mayoría de las veces) es una pequeña palabra: ayuda.
Hay una condición humana que nos hace querer sentir que estamos ayudando a las personas, ya sabes, hacer algo bueno. Estudios recientes incluso muestran que podemos nacer con la necesidad de ayudar. Después de todo, ¿no te sientes mejor contigo mismo cuando sabes que acabas de ayudar a alguien?
Sabiendo esto, el truco es asegurarse de que las personas sepan que lo están ayudando y darles la oportunidad de hacer algo fácil que los haga sentir bien.
Por ejemplo: cuando hacía llamadas en frío, comenzaba diciendo: "Hola, esperaba hablar con el gerente de la oficina …" Por lo general, no superaba este punto antes de que la gente colgara o dijera que estaban demasiado ocupado. Entonces, cambié mi enfoque y comencé a decir: "Hola, esperaba que pudieras ayudarme …"
Antes de que pudiera continuar, la respuesta era típicamente: "Por supuesto, ¿qué puedo hacer por usted?" Y una introducción al gerente de la oficina pronto seguiría. Un pequeño cambio, y de repente la gente estaba ansiosa por hacer algo por mi tasa de éxito en llamadas frías pasó de 2-3% a casi 50% y (afortunadamente) mantuve mi trabajo.
Entonces, ¿esto funciona más allá de ayudar a un tipo a lograr que alguien por teléfono sea un poco más amable con él? ¿Realmente te puede ayudar?
¡Seguro que puede! Pruébelo la próxima vez que necesite algo de alguien. Por ejemplo, si desea conectarse con alguien que está realmente ocupado, envíe un correo electrónico que diga: "Hola, realmente espero que pueda ayudarme. Sé lo ocupado que está, pero tendría cinco minutos para chat? Sería realmente útil para mí aprender un poco más sobre X. " O supongamos que tiene un contacto comercial con el que no ha hablado en mucho tiempo. Llegar al frío y pedir algo podría ser desagradable, especialmente si está realmente ocupado. En cambio, intente abrir con el hecho de que necesita su ayuda, y eso significaría mucho. Realmente, las posibilidades son infinitas.
Es un cambio pequeño, pero tendrá un gran pago.
