Incluso las personas más extrovertidas luchan cuando se trata de conversar con personas que apenas conocen. Especialmente cuando esa pequeña charla solo está matando el tiempo antes de pedir algo, y sobre todo ese algo es dinero.
Afortunadamente, nosotros en The Muse sabemos una o dos cosas acerca de conversar con los clientes de una manera que les entusiasma levantar el teléfono y hablar con usted.
Haz tu investigación
Asegúrate de entrar en cada nueva conversación con algunas pequeñas opciones de conversación más allá de las cosas genéricas. Piensa en la información que te han proporcionado en el pasado sobre sus pasatiempos o familias, o si es necesario, acecha en sus redes sociales. Y hazlo de una manera que no sea del todo incompleta.
Por ejemplo, supongamos que está mirando mi perfil de LinkedIn antes de su primera llamada conmigo. Podrías hablar sobre intereses similares: “Vi en tu biografía que te gusta el yoga. ¡Tomé mi primera clase de yoga la semana pasada y fue increíble!
O, puede que note dónde fui a la escuela: "No quiero ser espeluznante, pero me di cuenta de que fuiste a la Universidad de Colgate, ¿te superpusiste?"
O puede que se encuentre con mi actividad reciente: "Vi que su empresa acababa de aparecer en una de las listas de 'Más innovadoras' de Fast Company, ¡felicidades! ¿Tu oficina celebró en absoluto?
(Obviamente, no diga algo como "Revisé su perfil de Facebook y, por lo que puedo ver en su configuración de privacidad, sus hijos son súper lindos").
Evite abrir con negocios
¿Por qué? Por un lado, es irrespetuoso. Demuestra que te importa más cerrar un trato y alcanzar tus propios objetivos que las necesidades e intereses del cliente. Y sí, sé que al final del día, no pasarás tiempo con esta persona por diversión. Pero de la misma manera que no entraría en una entrevista y comenzaría con: "Aquí hay una lista de las habilidades que me hacen calificado …" tiene que facilitar la conversación.
Además, perderá la oportunidad de construir una relación más fuerte y duradera. Puede pensar que solo necesita que les guste, pero ¿quién sabe a qué podría conducir esta relación? Tal vez se mudan a otra compañía y usted tiene que revenderlos. O tal vez esté buscando encontrar un nuevo trabajo y podrían servir como una gran referencia. Considere el largo plazo y ponga verdadero esfuerzo en su pequeña charla.
Con eso dicho…
Mantenlo profesional
Como dije, en última instancia, se trata de una reunión sobre negocios, así que asegúrese de ser apropiado. Sugerencia: evite mencionar cualquier cosa que sea increíblemente personal o controvertida (ah, y lea este artículo si alguna vez ha tenido problemas con esto).
Vuélvase genérico cuando todo lo demás falle
Si la persona todavía no se está abriendo a usted, por ejemplo, solo dijo un "bien" rápido cuando le preguntó cómo fue su fin de semana, tiene mi permiso para sacar lo básico. Y por lo básico, estoy hablando del clima. Puede ser tan simple como decir: "Está lloviendo a cántaros aquí, pero escuché que se pondrá mejor más tarde en la semana, ¡así que estoy ansioso por ir al parque este fin de semana!"
A Anna Fajkowski, gerente de cuentas sénior de The Muse, le encanta preguntar a sus clientes: "¿Qué harían hoy si no tuvieran que ir a trabajar?". Conoce su personalidad un poco más.
¿Listo para clavar la reunión de ese cliente con sus habilidades de charla experta? Recuerde estos consejos y seguramente causará una buena impresión.
