Las relaciones con los clientes pueden hacer o deshacer un negocio y una carrera. Si ya trabaja con clientes, sabe que establecer su respeto mutuo y una buena relación de trabajo debería ser su prioridad número uno. Y si recién comienza con clientes, aprenderá esto muy rápidamente.
¿La primera reunión con un nuevo cliente? Bueno, eso es lo primero que puede hacer o deshacer la relación.
Ya sea que te hayan asignado a un proyecto existente o que estés empezando a trabajar con un cliente recién cerrado, es importante impresionar desde el primer día. Después de años en el mundo de las relaciones públicas, aquí hay cinco cosas que siempre tengo en cuenta.
1. Haz tu investigación de antemano
De la misma manera que entraría en una entrevista con una sólida comprensión de la empresa, debe asistir a su primera reunión con un mínimo de conocimientos básicos sobre su cliente y su negocio. Obviamente, no puede saberlo todo, y el cliente debe entender que simplemente está entrando, pero cuanto más pueda mostrar su conocimiento de la industria y los negocios, mejor.
Comience por saber cómo pronunciar los nombres de las empresas y los clientes, e incluso los principales competidores por si acaso. Comprenda la posición de su cliente en la industria y los éxitos y dificultades que ha enfrentado la empresa. A menudo puede descubrirlo haciendo una investigación en línea con anticipación. Busque en Google su contacto con el cliente, la empresa y la industria, y asegúrese de consultar la sección de noticias para conocer las tendencias. Los artículos pueden revelar mucho sobre una empresa, incluida su posición en una industria.
Si este cliente ha trabajado con otros en su empresa anteriormente (o ha trabajado con otras personas en su red), aprenda lo que pueda de ellos. ¿Hay algo especialmente único en este cliente? ¿Tiene él o ella gustos o disgustos que sus colegas hayan elegido? ¿Algún consejo para trabajar mejor juntos? Estos matices no tienen que ser obvios; También pueden ser las cosas más pequeñas y ridículas. Por ejemplo, a uno de mis clientes no le gustan las contracciones (o debo decir que no le gustan las contracciones). Es una pequeña manía, pero saber esto me ayuda a evitar molestar a alguien de inmediato.
Finalmente, vale la pena investigar un poco para aprender detalles aparentemente sin importancia acerca de la persona con la que se reunirá. ¿Fuiste a la misma universidad? ¿Tienes pasatiempos similares? Puede que no esté relacionado con su trabajo en conjunto, pero entretejer estas cositas en la conversación inicial puede generar una gran relación.
2. Sea directo sobre su experiencia y capacidades
Las principales preocupaciones de un cliente serán sus habilidades y conocimientos: ¿es usted el adecuado para ayudar con este trabajo? Lo más probable es que se te presente la oportunidad de presentarte y dar un poco de historia, y esta es una oportunidad para abordar estas experiencias por adelantado. Recuerde: Usted fue elegido para trabajar con este cliente por una razón, así que no tenga miedo de mostrar lo que tiene.
¿No estás seguro de qué decir durante tu introducción? Después de indicar su nombre, esta plantilla es un buen lugar para comenzar:
Esto no necesita ser más largo que un par de oraciones (no quiere parecer que se está esforzando demasiado) y asegúrese de completarlo con una razón por la que estén emocionados de trabajar juntos.
3. Escucha y adapta
Una vez que haya tenido la oportunidad de presentarse, siéntese y escuche. Incluso en la primera conversación, deberías retomar lo que más le importa al cliente y lo que él o ella quiere que sea tu rol. ¿Deberían sus reuniones centrarse en el trabajo y la tarea en cuestión o más acerca de conocerse? ¿Debería hacer preguntas para provocar más conversación o reinar en una conversación que pierde el foco? ¿Debería interponer recomendaciones durante la reunión o escucharlas por completo antes de volver con sus pensamientos?
Esté preparado para adaptarse sin importar el caso. Reflejar el sentimiento y el lenguaje corporal de su cliente lo ayudará con su primera impresión, mientras que observar y adaptarse a estos lo ayudará en todas sus interacciones futuras.
4. Haga preguntas y tome notas
A todos les encanta sentirse expertos y ser buscados por su experiencia. Con base en su investigación previa, haga preguntas relevantes sobre el cliente y su negocio. Esta relación es nueva, y ahora es el mejor momento para recopilar tanta información como sea posible. Sus preguntas no deberían ser tan básicas que un poco de investigación ya las habría abordado (por ejemplo, “¿Cuál es el servicio principal de su empresa?”) Y deberían centrarse más en las tendencias generales, como la dirección del negocio o la industria. Pruebe preguntas como: ¿Cuáles son los mayores desafíos de su empresa? ¿Qué tendencias están viendo en esta industria? Y, por supuesto, asegúrese de tomar notas exhaustivas.
Además, si su cliente busca una relación más personal, no dude en hacer preguntas sobre la vida familiar o intereses externos. Una vez más, toma notas. Saber acerca de los próximos planes de vacaciones de un cliente, la familia o incluso la preferencia entre té y café podría ser útil en el futuro.
5. Seguimiento rápido
Un correo electrónico rápido después de su presentación proporcionará al cliente su información de contacto, le dará la oportunidad de reforzar su entusiasmo por trabajar juntos y le permitirá reiterar cualquier acción que surgió de su reunión. Esta puede ser una nota muy breve.
Si es posible, ahora es un buen momento para dejar en claro su papel al cliente. Si usted es la persona indicada a partir de ahora, mencione eso en su correo electrónico para que no haya confusión en el futuro.
Con una excelente primera impresión, su relación con el cliente comenzará de manera continua. Puede esperar establecer una buena relación de trabajo y sumergirse en las cosas buenas: el trabajo.
