Querida Victoria
Desde
Un entrevistado
Estimado entrevistado,
La respuesta breve a su pregunta es que debe incluir en su solicitud de empleo un requisito salarial tan alto como pueda justificar razonablemente. Explicaré el "por qué" en un minuto, pero primero, hablemos del "cómo".
Haga su investigación para obtener su número: aprenda lo más posible sobre el puesto y los salarios comparables de fuentes locales y de la industria y sitios de trabajo como Glassdoor. Vea si también puede obtener información privilegiada. Intente buscar información salarial en el sitio web de la compañía o haga una entrevista informativa con el reclutador del puesto.
Es probable que obtenga un rango, y debe colocar el número más alto en ese rango que corresponda, en función de su experiencia, educación y habilidades. Y sí, eso es un poco agresivo, pero tengan paciencia conmigo.
A continuación, le recomiendo escribir "(flexible)" o "(negociable)" junto a su número. Si tiene espacio para hacerlo, por ejemplo, en su carta de presentación, recalque nuevamente que su requisito de salario es flexible o negociable y que hay tantas partes de trabajo para la compensación (beneficios, título del trabajo, oportunidades de ascenso) que usted es seguro de que puede encontrar una manera de satisfacerlos a ambos si es un buen candidato para el puesto.
Ahora, me doy cuenta de que hacer una oferta inicial agresiva puede ser una propuesta aterradora. Déjame explicarte el razonamiento.
Primero, cuando el valor de un artículo es incierto, como lo son sus servicios a un posible empleador, el primer número que ponga sobre la mesa actúa como un "ancla" fuerte que empujará la negociación en su dirección durante todo el proceso de negociación.
El profesor Adam Galinsky de la Kellogg School of Business de la Northwestern University ha explicado el fenómeno de anclaje de esta manera: “Los artículos que se negocian tienen cualidades positivas y negativas, cualidades que sugieren un precio más alto y cualidades que sugieren un precio más bajo. Las anclas altas selectivamente dirigen nuestra atención hacia los atributos positivos de un elemento, mientras que las anclas bajas dirigen nuestra atención a sus defectos ".
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Al establecer un requisito de salario que es más bajo de lo que su posible empleador podría estar dispuesto a pagar, no solo se engaña a sí mismo con más dinero, sino que puede parecer poco sofisticado o poco preparado. Al declarar un salario más alto de lo que podrían estar dispuestos a pagar, corre el riesgo de sufrir daños, siempre que indique que sus requisitos salariales son flexibles. Y al mismo tiempo, estás comunicando que ya sabes que tus habilidades son valiosas.
Tan importante como anclar alto, el segundo beneficio de dar un número en el extremo superior de su rango es que se da suficiente espacio para negociar si se le ofrece el trabajo.
La investigación ha demostrado que las personas están más contentas con el resultado de una negociación si su socio negociador comienza en el punto A, pero acepta de mala gana sus primeros requisitos antes de decir "sí". Entonces, al declarar un salario inicial que deja margen para la negociación (I recomienda espacio para al menos tres concesiones, o conversaciones de ida y vuelta), es más probable que obtenga lo que realmente quiere.
Con mucho, el mejor consejo para hacer una oferta de apertura agresiva es el que figura en el breve artículo de Galinsky, “¿Cuándo hacer la primera oferta en negociaciones?”. Las tres conclusiones principales son las siguientes:
1. No tengas miedo de ser agresivo
La investigación de Galinksy muestra que las personas generalmente tienden a exagerar la probabilidad de que su socio negociador se retire en respuesta a una oferta agresiva, y que la mayoría de los negociadores hacen las primeras ofertas que no son lo suficientemente agresivas.
2. Concéntrese en su precio objetivo
Determine el resultado del mejor de los casos y concéntrese en eso. Los negociadores que se enfocan en su precio objetivo hacen primeras ofertas más agresivas y finalmente alcanzan acuerdos más rentables que aquellos que se enfocan en la cantidad mínima con la que estarán satisfechos.
3. Sea flexible
Siempre esté dispuesto a conceder su primera oferta. Al hacerlo, probablemente obtendrá un acuerdo rentable, y la otra parte estará satisfecha con el resultado.
Recuerde, hay poco riesgo si saca el número más alto que puede justificar, pero hay mucho que perder si no lo hace.
