Las negociaciones surgen con frecuencia en el trabajo, desde aceptar un salario y una oferta de trabajo hasta conversaciones cotidianas sobre la carga de trabajo, las responsabilidades y la programación. La mayoría de nosotros pensamos en la "negociación" como un proceso incómodo en el que hacemos demandas, hacemos un trato difícil y tomamos todo lo que podemos para nosotros mismos. Somos nosotros contra ellos!
Sin embargo, en realidad, la mayoría de las negociaciones no están claramente divididas. Además, su relación con su "oponente" de negociación también forma parte de la negociación, y la conversación puede incluso ser una oportunidad para mejorar las cosas para todos y fortalecer un vínculo continuo.
En ese sentido, aquí hay tres tácticas contraintuitivas, pero respaldadas por la investigación, que debe considerar que lo ayudarán a obtener lo que necesita, mientras renuncia a la mentalidad de negociación adversaria.
1. Finge que estás pidiendo a alguien más
Imagina que estás a cargo de conseguir un trabajo para tu querido hermano o amigo. ¿Negociarías? ¿Qué tan difícil negociarías? Puede suponer que es el mejor defensor de usted mismo, pero la investigación de la Columbia Business School muestra que las personas, especialmente las mujeres, tienden a mejorar cuando negocian por otra persona.
Resulta que es más fácil seguir presionando para obtener lo que quieres cuando no solo estás en juego. Una amiga mía, por ejemplo, nunca había negociado su salario antes, pero ella y su pareja están planeando una familia, y se sintió mucho más fácil para ella pedir un aumento sustancial cuando era más que solo ella la que se vería afectada. .
Entonces, al prepararse para negociar, piense cómo lo que está pidiendo afectará a quienes lo rodean: no es solo para usted, sino también para su familia y su futuro. ¡Incluso es para tu empleador! Después de todo, si está más contento con su posición y compensación, es más probable que trabaje duro y tenga éxito.
2. Ponte en sus zapatos
Al prepararse para su negociación, piense en la situación desde la perspectiva de su oponente. La investigación realizada por el psicólogo de Columbia Adam Galinsky muestra que cuando consideramos los pensamientos e intereses de la otra persona, es más probable que encontremos soluciones que funcionen bien para los dos. Si pensamos en negociar como dividir un pastel, pensar en los intereses de otra persona ayuda a agrandar todo el pastel.
Por ejemplo, supongamos que desea solicitar un aumento. Antes de abordar el tema con su jefe, considere los desafíos y obstáculos a los que se enfrentará. ¿Hay recortes presupuestarios en toda la organización? ¿El equipo tiene poco personal? Si puede empaquetar su solicitud con una forma de ahorrarle más dinero al departamento o asumir tareas adicionales, es mucho más probable que llegue a un acuerdo.
Sin embargo, una advertencia: Galinsky nos advierte que comprendamos cómo piensan , no cómo se sienten : la investigación de Galinsky muestra que las personas que sienten empatía al negociar tienden a terminar con peores resultados.
3. Pida consejo
Odiamos parecer vulnerables y débiles, especialmente durante una negociación, por lo que admitir que no está seguro de cuál es la solución correcta y pedir el consejo de su oponente puede parecer una locura. Especialmente cuando está negociando un nuevo trabajo (y acaba de entrevistar y convencer a su nuevo jefe de que sabe lo que está haciendo), es posible que le preocupe que se esté socavando.
Sin embargo, preguntar "¿qué harías si fueras yo?" Hace que la otra persona piense desde tu perspectiva, y puede ser muy halagador, obteniendo buena voluntad. Más importante aún, al compartir lo que es importante para usted y preguntarle "¿cómo podemos hacer que esto funcione?", Su socio de negociación utilizará su conocimiento de cómo funciona la organización para ayudarlo. Es probable que él o ella proponga soluciones en las que no hubiera podido pensar.
En su libro, Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success , Adam Grant describe a una mujer que estaba negociando un trabajo en otro estado, pero que necesitaba terminar sus cursos en su ciudad actual. Ella quería tomar el trabajo, pero el costo de viajar de ida y vuelta iba a ser demasiado alto. Le pidió consejo al gerente de contratación, lo que convirtió al gerente de contratación en su defensor. El gerente se dirigió a los miembros principales de la compañía, y resultó que había asientos vacíos en un avión de la compañía que volaba en la misma ruta. Le ofrecieron el trabajo y un lugar regular en el avión corporativo para terminar su clase.
La próxima vez que necesite negociar algo, un trabajo, un aumento o lo que sea, pruebe estas tres tácticas. Puede aprovechar la relación que tiene con su socio de negociación de manera que pueda ayudarlo a alcanzar sus objetivos y hacer que la negociación sea más cómoda para usted.
