En los blogs de noticias tecnológicas, es común ver a las empresas alardear acerca de cuántos millones de usuarios tienen. Pero si bien los números de usuario pueden ser un gran indicador de interés general, hacen poco para decir la salud real de una empresa. Después de todo, tener 10 millones de usuarios que se registran y luego nunca regresan es muy diferente de los 10 millones de usuarios activos.
Por lo tanto, cuando se trata de su propia puesta en marcha, es importante centrarse en las estadísticas que realmente importan: las que muestran dónde está su empresa ahora y hacia dónde va. Si bien cada inicio tiene sus propias métricas únicas que son importantes, aquí hay tres categorías que son casi universales.
1. ¿Qué tan comprometidos están sus usuarios?
Una persona que se registra en su sitio web pero nunca hace nada tiene poco o ningún valor. Entonces, en lugar de contar la cantidad de suscripciones, observe lo que están haciendo sus usuarios. ¿Qué porcentaje regresa por segunda vez? ¿Tercera vez? ¿Cuántas personas usan su sitio cada mes? ¿Todos los días? Y cuando los usuarios están en su sitio, ¿qué hacen? ¿Cuánto tiempo pasan?
En InstaEDU, que ayuda a los estudiantes a conectarse con excelentes tutores, una de las principales métricas con las que me obsesiono es el tiempo total de las lecciones. Todas las mañanas miro cuánto tiempo pasaron nuestros estudiantes en clases el día anterior. También miro cómo se distribuye este tiempo entre los estudiantes nuevos y los que regresan y cuál es la distribución entre las diferentes duraciones de las lecciones (por ejemplo, ¿Qué porcentaje de lecciones son menos de 20 minutos en comparación con más de una hora?). Me dice mucho acerca de cómo las personas usan el sitio, qué tan comprometidos están y si volverán, y eso es lo que importa a largo plazo.
2. ¿Cuánto vale cada usuario (y cuánto cuesta adquirir uno)?
A menos que esté comenzando una organización sin fines de lucro, es probable que espere que cada usuario genere cierta cantidad de ganancias. Si está monetizando desde el principio, preste mucha atención a lo que sus usuarios están gastando o obteniendo en otras formas de ingresos. ¡Un negocio con 10, 000 usuarios que valen $ 1, 000 cada uno es tan sólido desde el punto de vista financiero como uno con 100 millones de usuarios que valen $ 1 cada uno!
Además, con la mayoría de las empresas, encontrará que ciertos usuarios gastan mucho más que otros. Trate de determinar qué tiene en común cada cohorte de gastos. ¿Vienen de la misma fuente principal (por ejemplo, referencias vs. Google Adwords)? ¿Son del mismo grupo demográfico (por ejemplo, estudiantes de secundaria versus estudiantes universitarios)?
Una vez que sepa el valor esperado de cada uno de sus nuevos usuarios, tendrá una mejor idea de qué tipo de estrategia de marketing debe adoptar y cuánto puede gastar. Por ejemplo, si la mayoría de sus ingresos son generados por personas que ingresan a través de referencias de clientes, debe priorizar ese canal. O bien, si los usuarios que ingresan a través de la publicidad de búsqueda valen el doble que los usuarios que ingresan a través de su programa de afiliados, sabe que puede gastar el doble en cada usuario que adquiera a través de la búsqueda.
3. ¿Cuál es su tasa de crecimiento?
En muchas de sus métricas (ingresos, nuevos usuarios, tiempo dedicado al uso de su producto), la tasa de cambio puede ser más importante que la métrica misma. Una compañía con 1 millón de usuarios activos que pierde el 5% de ellos cada mes es generalmente mucho peor que una compañía con 1, 000 usuarios activos que se duplica cada mes.
El fundador de Y Combinator, Paul Graham, ha declarado que un inicio saludable en una etapa temprana debería estar creciendo aproximadamente un 7% semana tras semana en sus métricas clave. Si bien las métricas semanales pueden ser esporádicas, cada mes debe pensar en cómo atraer, convertir e involucrar a sus usuarios de manera más eficiente para mostrar una tasa de crecimiento saludable.
Y piénselo de esta manera: llegar a $ 100 millones en ingresos anuales puede parecer desalentador, pero si está aumentando los ingresos de manera exponencial, en lugar de lineal (o aleatoriamente), comenzará a moverse cada vez más rápido hacia ese objetivo.
Estas tres categorías son una buena base, pero querrá determinar qué métricas tienen más sentido para su empresa. Por ejemplo, mientras nos enfocamos en el tiempo de clase, su sitio podría enfocarse en la cantidad de mensajes enviados o páginas vistas.
Y cualesquiera que sean sus métricas clave, comience a rastrearlas desde el principio. Cuanto más pueda mostrar crecimiento y tracción, más entusiasmados estarán tanto sus empleados como sus inversores. Y cuando no muestres el crecimiento que esperabas, más preparado estarás para identificar las áreas en las que puedes mejorar.
