Puedo enseñarle a uno cómo vender, pero no puedo enseñarle a uno cómo trabajar duro. Eso tiene que venir de adentro.
Esa cita es de mi primer gerente de ventas hace nueve años, y aún hoy resuena conmigo. El hecho es que puedes enseñar muchas cosas, pero podría decirse que el factor más importante para determinar si alguien va a ser un gran miembro del equipo, y especialmente un gran vendedor, es la ética de trabajo.
Pero también es uno de esos factores que puede ser tan difícil de determinar durante el proceso de la entrevista. Entonces, aquí hay algunos consejos tácticos que he usado a lo largo de los años para descubrirlo, así como los otros tres elementos imprescindibles que busco en todos mis candidatos de ventas.
1. Ética laboral
La ética laboral significa trabajar duro y trabajar de manera inteligente. Alguien con una gran ética de trabajo acelerará su curva de aprendizaje y operará en un estado de mejora constante. Él o ella siempre buscarán formas de mejorar.
Así es como lo encuentro: busco ejemplos concretos en la vida de un individuo de cuando trabajó duro. Me gusta preguntar: “Cuéntame acerca de un momento en tu vida en el que estableciste un objetivo extenso y lo lograste. Llévame a través del proceso que tomaste para lograr ese objetivo ".
Puedes aprender mucho de esa pregunta: ¿por qué este objetivo fue un poco exagerado? ¿Tuvo el candidato un proceso disciplinado para lograrlo? ¿Qué aprendió él o ella de la experiencia? ¿Qué está haciendo él o ella por ahora? Una vez un candidato me dijo que su viaje a Europa era su objetivo. Puede que no parezca una exageración para algunos, pero fue el hecho de que ella trabajó dos trabajos en la universidad para ahorrar suficiente dinero mientras jugaba un deporte universitario para mantener su beca y obtener honores académicos lo que me impresionó. Ella detalló cuánto ahorró, cómo era un día típico y los obstáculos que encontró en el camino. Si bien podría haber mencionado todos los otros elogios que recibió (de deportes y educación), ¡esta historia los resumió a todos!
También puede aprender mucho sobre las personas personalmente a partir de esta pregunta. En el caso de esta candidata, sabía que viajar, los deportes y la historia eran extremadamente importantes para ella. Descubrir quién es alguien más allá del currículum puede ser realmente difícil en una entrevista, pero es muy importante construir su equipo.
2. (El tipo correcto de) Competitividad
Para los roles de ventas, es obvio que las personas deben comprometerse a ganar, alcanzar sus objetivos y ser parte de algo más grande que ellos mismos. Tienen que ser competitivos. Dicho esto, lo que busco son candidatos que sean "lo suficientemente seguros como para ganar, lo suficientemente humildes para prepararse".
La preparación para la entrevista (o la falta de ella) me dice mucho sobre el nivel de competitividad de las personas. La investigación que hicieron por su cuenta me dice si son emprendedores y si saben cómo ir más allá. ¿Si se acercan a la entrevista tan cuidadosamente como lo harían en una reunión de ventas? Esa es una gran señal.
3. Coachability
El entusiasmo por aprender suele ser paralelo al deseo de crecer. Si los empleados no desean crecer, les será difícil estar motivados para dar el siguiente paso en su carrera o vida. Por otro lado, los empleados "entrenados" están comprometidos a hacer crecer su carrera y vida y dominar su oficio. Es difícil, si no imposible, entrenar ese compromiso si aún no lo tienen, por eso es crucial resolverlo en el proceso de la entrevista.
Aquí en The Muse, cada candidato de ventas pasa por una prueba de venta, vendiendo el servicio como si fuera un vendedor de Muse. Después de este ejercicio, les pregunto cómo creen que lo hicieron, lo que me muestra cuán conscientes de sí mismos son. Luego les doy mi opinión, una evaluación 2-1 (dos cosas que creo que hicieron bien y un área para mejorar). Luego revisaremos todo el asunto nuevamente, y escucho atentamente para ver si usan el consejo que les di. ¿Si es así? Sé que se podrán entrenar cuando se conviertan en parte del equipo.
4. Deseo de una carrera en ventas
El deseo de crecer continuará motivando e impulsando a los vendedores, por lo que es muy importante que los vendedores se comprometan a tener éxito y crecer en su papel de vendedor. ¿Cómo hueles esto? Preguntar acerca de los planes a corto y largo plazo es un gran comienzo. Intenta: “En un mundo perfecto, ¿qué papel tendrías en dos años? ¿Cuatro años?"
También me gustaría preguntar: "Si tuviera un rol de marketing, un rol de desarrollo comercial y un puesto de ventas disponible, ¿cuál preferiría?" Muchos candidatos darán una de las otras dos respuestas (y muy bien podrían ser una buena opción para otros roles en su organización), pero los verdaderos ganadores serán los que quieran hacer una carrera en ventas. Se trata de asegurarse de que las personas sean felices en su carrera, así que colóquelas donde quieran estar, donde puedan ser más efectivas para la organización y donde serán felices.
En mi experiencia, los vendedores talentosos pueden provenir de todo tipo de entornos diferentes, pero todos tienen estos cuatro rasgos clave. ¿Qué buscas en tu equipo de ventas?
¿MARCAS TODAS LAS CAJAS?
¡Excelente! Ahora sal y consigue algunas entrevistas.
TRABAJOS DE VENTAS A LA DERECHA DE ESTA MANERA
