A medida que la economía continúa recuperándose de la recesión, las fundaciones, el gobierno y los financiadores corporativos siguen lidiando con la incertidumbre sobre cuánto pueden invertir filantrópicamente. Sin embargo, las personas ricas tienen los recursos y la libertad para dar más. Según Giving USA 2014 , las donaciones individuales representan el 73% del crecimiento en donaciones totales de 2011 a 2013.
Estos "principales donantes" son diferentes para cada organización sin fines de lucro: en una pequeña organización de servicios, podría ser cualquier persona que dona más de $ 500. En un grupo nacional grande, podría ser gente que puede dar más de $ 10, 000. Como quiera que lo defina, cualquier buena estrategia de desarrollo incluirá el cultivo de donantes importantes.
Si eres nuevo en el juego sin fines de lucro o simplemente no has trabajado con un donante importante antes, aquí hay algunos consejos sobre qué hacer en tus primeros tratos con un nuevo cliente potencial.
1. Obtenga una buena introducción
Si trabaja en organizaciones sin fines de lucro, alguien en su vida seguramente le ha sugerido que se reúna con Bill Gates u Oprah para pedir una donación. Eso sería genial, si tuvieras una forma de obtener una introducción a ellos.
En realidad, sus mejores prospectos ya tienen una conexión con su organización de alguna manera. Pueden ser contactos personales o profesionales de los miembros de su junta directiva, antiguos voluntarios o de alguna manera relacionados con un negocio que lo ha apoyado en el pasado. Dicha conexión con su organización facilitará ponerse en contacto con estos donantes y garantizará que estén más receptivos cuando lo haga.
2. Conozca su perspectiva
Una vez que obtenga la introducción, asegúrese de ingresar a Google y hacer su investigación. Si su cliente potencial no tiene una gran presencia en Internet, vuelva a la persona que lo presentó y pregúntele sobre el donante.
Definitivamente querrá aprender más sobre las donaciones filantrópicas y el patrimonio neto anteriores del donante, pero vale la pena archivar cualquier cosa que pueda ayudarlo en una conversación. Esa podría ser información sobre los hijos del donante, si él o ella tiene algún pasatiempo, o lo que está sucediendo en su empresa o industria.
Luego, piense en las formas en que puede utilizar estos posibles temas de conversación para enganchar al donante en su misión.
Por ejemplo, una vez tuve un donante que realmente estaba interesado en los autos de carrera (algo de lo que no sé absolutamente nada). Le pregunté cómo se metió en él, y resulta que su tío favorito era mecánico. Pasaba los veranos con su tío jugando con los autos. En ese momento, estaba trabajando para una organización que ofrecía capacitación laboral y programas de verano para niños en riesgo, por lo que pude conectar su experiencia con el aprendizaje de habilidades vocacionales y tener un ambiente enriquecedor fuera de la escuela con la experiencia de nuestro clientes, que de otro modo parecían muy diferentes. Pudo ver nuestra misión bajo una nueva luz y se convirtió en un donante a largo plazo.
3. Sepa lo que quiere
Antes de cualquier reunión, tenga en cuenta esto: ninguna primera reunión con un donante dará como resultado una donación significativa. El cultivo de donantes importantes es una estrategia a largo plazo.
Sabiendo eso, ¿qué quieres que suceda en esta primera reunión? Si se trata de un prospecto nuevo, es posible que simplemente desee finalizar la conversación con la confianza de que se le otorgará una segunda reunión. Si se trata de un ex voluntario, es posible que desee incluirlo en un comité de eventos o concertar un acuerdo para que le presente a otro cliente potencial.
Pero antes de ir a su reunión, también debe saber cuál es su objetivo a largo plazo. Averigüe si cree que esto va a resultar en una donación de $ 10, 000 o una donación de $ 100, 000. Esto lo ayudará a determinar cómo desea acercarse al donante y establecer algunas expectativas razonables con su jefe o junta directiva.
4. Trae un amigo
A menos que el donante diga específicamente que solo quiere reunirse con una persona, siempre venga a la primera reunión al menos con dos personas (pero no más de tres).
Por ejemplo, si un miembro de la junta te presentó a este prospecto, pídele que se una a ti. Eso ayudará a que todos se sientan un poco más cómodos y le permitirá comenzar con una conversación informal. O, si el donante está interesado en una iniciativa particular, traiga al gerente de ese proyecto para explicarlo con más detalle.
A medida que conozca a los donantes, debe averiguar qué les interesa y qué tipo de personalidad tienen. Si asiste a reuniones solo, corre el riesgo de desconectar al donante si los dos no son adecuados para conectarse a nivel personal. Si traes a un colega, hay más posibilidades de que el donante tenga una conexión personal con uno de ustedes. También es bueno tener múltiples perspectivas en la reunión para crear la mejor estrategia para el donante.
5. Seguimiento
La única regla estricta que tengo para los principales donantes es que reciban un correo electrónico de agradecimiento dentro de las 24 horas de su reunión con ellos.
Comience agradeciéndoles su tiempo, por supuesto. Luego, si tenían preguntas persistentes para usted después de la reunión, proporcione la respuesta o un cronograma para que obtenga esas respuestas en la nota. Haga referencias específicas a la conversación que tuvo durante la reunión; hágales saber que estaba prestando atención y que le importaba lo que tenían que decir. Finalmente, prepárate para una segunda reunión.
A diferencia de las fundaciones, el gobierno o las corporaciones, los principales donantes ofrecen infinitas posibilidades de financiación, pero requieren mucho tiempo y esfuerzo para cultivarse de manera efectiva. Asegúrese de comenzar la relación correctamente utilizando los consejos anteriores. Verá que trabajar con los principales donantes ayudará a su organización, e incluso puede ser divertido.
