La entrega de su mensaje a menudo importa tanto como su contenido, lo que hace que la confianza sea crucial para el éxito de las ventas. Si suena tranquilo, sereno y seguro de sí mismo, sus clientes potenciales confiarán implícitamente en usted más. Pero si suena ansioso o inseguro, probablemente dudarán de lo que les está diciendo.
En otras palabras, su confianza inspirará su fe en usted, sus consejos y su capacidad para mejorar sus negocios.
¿Una de las formas más simples de sonar más seguro? Manténgase alejado de estas ocho declaraciones que perjudican la credibilidad.
1. "Si pudiera devolverme la llamada, realmente lo agradecería"
Esta frase puede alterar el tono de todo su correo de voz, especialmente porque generalmente es una de las últimas cosas que escucha el prospecto.
Primero, pareces inseguro de que ella te devuelva la llamada. ¿Cada correo de voz resulta en una devolución de llamada? No. Pero debe actuar como si estuviera seguro de que pronto tendrá noticias del comprador: no siembre la semilla que no debería llamarle antes de tomar una decisión.
En segundo lugar, esta línea te hace sonar desesperado. Eres el compañero del comprador, no su inferior, por lo que expresar un aprecio extremo por su tiempo envía un mensaje equivocado. Ella está renunciando a un espacio en su horario a cambio de sus ideas y consejos.
2. "¿Te importaría hacer X?"
Evite preguntarle a la perspectiva si le "importaría" hacer algo, ya sea responder una encuesta previa a la llamada o revisar su propuesta. Técnicamente estás preguntando si estaría dispuesta a tomar medidas, no si realmente lo hará.
Esta pregunta también es innecesaria. Suponga que cuando su cliente potencial no quiera hacer algo, ella se lo dirá.
Cambie el tono de esta pregunta reformulando las preguntas como declaraciones. Por ejemplo, podría decir: "Le envío algunas preguntas que me gustaría que respondiera antes de nuestra reunión de Skype para poder adaptar la agenda a su situación" o "Revise la propuesta antes del viernes y avíseme si tienes alguna idea ".
3. "Gracias de nuevo por hablarme"
Si bien la intención detrás de esta línea es buena, sesga el equilibrio de poder. Básicamente le estás diciendo a la perspectiva que te está haciendo un favor al atender tus llamadas.
Si estuvieras pasando toda la conversación recitando las especificaciones del producto, probablemente te estaría haciendo un favor. Pero si pasa este tiempo investigando sus objetivos y desafíos, brindando sugerencias útiles y relevantes, respondiendo sus preguntas y / o guiándola a través del proceso de toma de decisiones, en otras palabras, utilizando un enfoque consultivo, está ganando la misma cantidad de la llamada como eres, si no más.
Algunos representantes usan esto como un paso conveniente en un resumen de su última conversación. Una buena alternativa es: "Recapitulemos lo que hablamos en X. Primero, nosotros …"
Si normalmente usa esta línea para comenzar un correo electrónico de seguimiento, escriba: “Tuvimos una conversación productiva hoy. Aquí están las cosas principales que discutimos … "
Luego, incluya de dos a cuatro viñetas que resuman la conversación.
4. "¿Tiene sentido?"
Cuando las conversaciones de ventas se vuelven bastante técnicas o detalladas, los representantes bien intencionados usan esta pregunta para asegurarse de que sus prospectos no se confundan.
Desafortunadamente, esta pregunta está cargada con tres supuestos negativos:
- No estás explicando las cosas claramente
- Dudas de la inteligencia de tu prospecto
- No está seguro de la precisión de su contenido.
Esta pregunta no solo daña la credibilidad de un representante, sino que rara vez es útil. El comprador podría estar avergonzado de admitir su confusión, especialmente cuando sus compañeros están presentes, por lo que dirá: "Sí, tiene sentido", incluso cuando no lo hace.
En su lugar, debe preguntar: "¿Qué piensa sobre X?" Si su cliente potencial no comprende, generalmente lo dirá.
5. "Sé que estás ocupado …"
Veo esta línea aparecer en correos electrónicos de ventas y llamadas todo el tiempo. El representante intenta indicar respeto por el apretado cronograma del comprador diciendo: "Sé que estás ocupado, así que vamos", o "Sé que estás ocupado, así que lo mantendré en menos de 10 minutos".
Este calificador suena tonto. Si el prospecto no estuviera ocupado, ¿estaría feliz el vendedor de perder su tiempo? La brevedad es importante sin importar con quién estés hablando.
Además, estás insinuando que no tienes un horario completo. Esta implicación puede disminuir su autoridad ante los ojos del prospecto.
6. "¿Sigue siendo un buen momento?"
Simplemente no hay razón para comenzar una llamada de ventas con esta pregunta. Si envió un correo electrónico para confirmar la fecha y hora de la reunión y proporcionó una agenda, ya sabe que su perspectiva es gratuita. Verificar su disponibilidad por segunda o tercera vez comunica inseguridad.
Hacer esta pregunta es aún peor cuando su cliente potencial no espera su llamada. No solo les da una excusa fácil para colgar, sino que les recuerda su carga de trabajo y te hace sonar como cualquier otro vendedor.
La conclusión: omita esta pregunta y vaya directamente a establecer una buena relación o establecer la agenda.
7. "No soy un experto, pero …"
Esto generalmente precede a una sugerencia u opinión, como, "No soy un experto, pero ofrecer devoluciones gratuitas de 30 días puede ayudar a convertir a los compradores en la cerca" o "No soy un experto, pero mis clientes a menudo dicen el problema miente con su proceso ".
¿El problema con "No soy un experto"? Usted es un experto Hablas con personas en la posición de tu prospecto todo el día, todos los días. Usted tiene acceso incomparable a sus puntos débiles, objetivos y responsabilidades profesionales. Conoces tu industria. Conoces tu producto. Se ha ganado el derecho de llamarse a sí mismo un experto, y denunciar esa experiencia y conocimiento adquiridos con tanto esfuerzo no solo perjudica su credibilidad, simplemente no es cierto.
8. "Estamos viendo un cambio de paradigma, y si su organización puede adelantarse a este cambio sin precedentes, el retorno de la inversión será astronómico"
Este es un ejemplo de una tendencia desafortunada: usar la jerga para hacerte parecer más inteligente. Como dijo Mark Twain, "No use una palabra de cinco dólares donde una de cincuenta centavos lo haría".
El vocabulario del SAT sugiere que estás compensando. Irónicamente, parecerás menos inteligente.
Si desea impresionar al comprador, hable de la manera más simple y clara posible. ¿Un beneficio adicional? Será más fácil para ellos entender tu punto.
Sus palabras tienen un tremendo impacto en cómo los compradores lo perciben. Una vez que haya eliminado estas ocho declaraciones de su repertorio, sonará más seguro y, en última instancia, más confiable.
Este artículo fue publicado originalmente en HubSpot. Se ha vuelto a publicar aquí con permiso.
