La comisión puede ser un tema confuso para cualquier persona, tanto si eres bueno con el dinero como si no. Quizás esté considerando un trabajo con una estructura de comisión o se encuentre actualmente en un campo donde la comisión es una gran parte de su compensación. Si no está seguro de cómo funciona todo en el mundo de los negocios, analizaremos el concepto para que salga un poco más sabio de lo que era antes.
¿Qué es la comisión?
La comisión es una compensación adicional que se obtiene en función del desempeño laboral. Cuando acepta una función o estructura de comisión basada en una comisión (a menudo al firmar un acuerdo), acepta que se le pague una cierta cantidad de dinero que depende de alcanzar algún objetivo: bienes vendidos, reuniones cerradas, contrataciones, por nombrar algunos ejemplos
¿Qué tipos de trabajos funcionan bajo una estructura de comisión?
Cuando piensa en la comisión, su mente pasa inmediatamente a un papel de tipo de ventas (piense en un vendedor minorista que intenta que compre ese par extra de jeans). La comisión es popular en la mayoría de los trabajos de ventas porque sus responsabilidades están fuertemente ligadas a los objetivos de ingresos de una empresa. Tener la oportunidad de ganar comisiones, a veces una cantidad considerable, motiva a esas personas a alcanzar o acercarse a sus objetivos trimestrales o anuales.
Pero la comisión también puede aparecer en otros lugares. En el reclutamiento, a menudo se le otorga una comisión por cada candidato que coloca con éxito, generalmente un porcentaje de su salario anual. Como gerente de cuenta, puede ganar comisiones por los clientes que vende o renueva por el año. Y en el sector inmobiliario puede obtener una parte del dinero que gana vendiendo una propiedad. De hecho, en algunos roles, la comisión constituye casi toda su compensación, lo que significa que su ingreso es variable y altamente dependiente de su producción.
¿Cuándo se paga la comisión?
Funciona de manera diferente en cada empresa, pero en general el pago de la comisión se puede distribuir mensualmente, trimestralmente o anualmente, dependiendo de la estructura de la empresa y de cuándo la comisión se considera "ganada".
Por ejemplo, una empresa puede definir la comisión "ganada" para un vendedor como cuando el nuevo cliente firma un contrato. Esto significa que el empleado que vendió el acuerdo no recibirá su comisión hasta que se recopile una firma y se verifique el acuerdo (lo que generalmente significa que verifican dos veces para asegurarse de que el vendedor correcto sea compensado y la transacción general sea limpia y precisa).
Otro ejemplo: en el reclutamiento, generalmente se gana comisión cuando alguien es contratado y permanece en la empresa por un período de tiempo, tal vez tres o cuatro meses. Si el nuevo empleado se va antes de eso, el reclutador no recibe la comisión.
¿Cómo se calcula la comisión?
Las comisiones se pueden calcular por un porcentaje establecido o por una fórmula. Como se mencionó anteriormente, un reclutador generalmente obtiene un porcentaje del salario inicial del nuevo empleado (generalmente del 10 al 20%), mientras que los vendedores pueden tener una estructura de comisión basada en fórmulas.
Toma este escenario. En ventas, su compensación total podría ser 50% de salario base y 50% de comisión. Entonces, si su acuerdo de compensación anual total es de $ 100, 000, $ 50, 000 de eso están garantizados para el año y $ 50, 000 se basan en qué tan bien se desempeña. Puede ganar menos de los $ 100, 000 si no alcanza su objetivo, pero también puede ganar más que ese número siempre que su empresa no tenga un límite o "límite", lo que significa el punto en el que El empleador deja de pagarle más comisión.
El cálculo de la comisión podría verse de tres maneras (o una combinación de estas):
Gráfico de la comisión, cortesía de Mary Schafrath.
La línea recta muestra cómo se vería si hiciera que su porcentaje de meta fuera igual al porcentaje de su comisión, también conocida como tasa de comisión estándar. Entonces, si tiene un objetivo del 60%, ganaría el 60% de su comisión.
Pero una empresa puede usar una curva ascendente para decidir la comisión (donde ganaría menos del 60%) porque realmente quieren incentivar a los empleados a acercarse lo más posible a su objetivo, e incluso superarlo y ganar mucho más. dinero. Lo que puede ser frustrante sobre esto, por supuesto, es que no es una fórmula fácil de seguir, por lo que no está del todo claro cómo será su comisión hasta que reciba su cheque de pago.
También podrían usar un modelo escalonado (la línea de la escalera). Esto significa que gana la misma cantidad de comisión en dólares hasta que alcanza un cierto porcentaje de su cuota, donde aumenta su cantidad.
Puede haber otras excepciones cuando puede ganar más de lo que normalmente permite la fórmula. Si vende un acuerdo donde el cliente firma por dos años o un tipo especial de producto, por ejemplo, puede ganar una comisión adicional por eso.
También hay un concepto llamado "umbral de rendimiento mínimo" o "piso", que es común para más empleados de nivel superior. Básicamente, esto significa que la persona debe obtener algún porcentaje de la meta para comenzar a ganar cualquier comisión; el entendimiento es que un cierto nivel de bajo rendimiento es inaceptable.
Si no tiene claro cómo se calcula su comisión, hable con sus departamentos de recursos humanos o finanzas, o con su jefe o jefe de equipo.
¿Qué sucede si dejo un trabajo antes de obtener mi cheque de comisión?
El hecho de que se le deba o no una comisión a un empleado después de haber sido despedido o dejado un cargo depende de varios factores, incluido lo que se define como "ganado" entre la empresa y el empleado y la ley salarial estatal (puede ver las reglas de su estado y regulaciones sobre salarios aquí).
Algunos estados consideran salarios obligatorios de la comisión "ganada" y, por lo tanto, requieren que los empleadores paguen incluso después de que la persona haya dejado el cargo, pero debido a que su empresa decide qué constituye la comisión "ganada", las cosas pueden ponerse un poco turbias. Por ejemplo, dice el abogado de empleo Brian Heller, socio de Schwartz Perry & Heller, LLP, supone que "una compañía tiene una política que le corresponde a la comisión cuando el nuevo cliente paga su primera factura". Entonces, si un vendedor pasó meses cortejando a un cliente, pero fue despedido el día antes de que se espera que el cliente firme y pague su primera tarifa, "ese vendedor aún no ha ganado ninguna comisión" debido a la forma en que está estructurada la política.
En términos generales, si no tiene nada por escrito, no hay garantía de que obtendrá su comisión. Puede consultar esta sección del sitio web de Equidad en el lugar de trabajo sobre qué hacer si su empleador no le paga las comisiones ganadas.
Si le preocupa la estructura de comisiones de una empresa, asegúrese de que en sus entrevistas y en la red haga preguntas bien pensadas, como “¿Cómo es la estructura de comisiones para este rol?” O “¿Cómo mide el éxito?” O “Cómo ¿ha recibido una comisión en el pasado? ”(y lea este artículo que describe todo lo que necesita saber sobre recibir bonificaciones justas también).
Pero por otro lado, las empresas también tienen el derecho de protegerse de los empleados que pueden tratar de manipular el sistema para ganar más comisiones.
Digamos que un vendedor cierra un trato y luego abandona la compañía justo después de recibir su cheque de comisión, y ese cliente termina retrocediendo más tarde y no paga. Esa es una gran pérdida para la compañía que podría haberse evitado redefiniendo los términos de su estructura de comisiones.
Como resultado, las compañías a menudo tendrán lo que se llama un "clawback" para alentar a los empleados a ver los acuerdos hasta el final. Una recuperación significa que si no se recaudan los ingresos o se cae un acuerdo, el empleador tiene el derecho de cobrar esa comisión al empleado, o deducir esa porción de las comisiones futuras que el empleado gane.
¿Se puede negociar la comisión?
La entrenadora profesional de Muse, Theresa Merrill, explica que la comisión es más difícil de negociar que otros tipos de compensación, como un bono de firma, porque es menos discrecional y generalmente es un estándar establecido en toda la compañía.
Pero eso no debería impedir que lo intentes de todos modos: “una buena negociación hace que ambas partes hagan concesiones. Entonces, si no obtiene el salario base que esperaba, presione para obtener una comisión más alta ”, dice ella. Agrega que demostrar que sabe cómo negociar eficazmente demuestra que es un gran vendedor, lo que solo lo hace ver mejor cuando solicita y se entrevista para roles orientados a las ventas.
Merrill pudo hacer esto con uno de sus clientes de coaching. "Negociamos una escala móvil en la que el porcentaje de comisión se ajusta en función del rendimiento", recuerda. “Lo cual es una situación de ganar-ganar. Un mayor ingreso para el vendedor lo impulsa a producir más ”. Si puede vincular su plan de comisiones con su capacidad de rendir y producir en exceso, es más probable que convenza al gerente de contratación para que sea más flexible.
Como mínimo, acuerde volver a visitar la estructura de la comisión después de haber trabajado en la empresa durante un tiempo, sugiere, y póngala por escrito.
Sin embargo, recuerde que, como regla general, siempre es inteligente negociar primero su salario base. Debido a que esta es la parte de sus ingresos con la que siempre puede contar año tras año, y no fluctuará con el rendimiento, vale la pena tratar de aumentar ese número antes de solicitar una comisión más alta.
¿Cambiará mi comisión cuando me promocionen o cambie los roles?
Su comisión puede cambiar una de dos maneras mientras está en un trabajo. Si es ascendido o cambia a un rol ligeramente diferente, su plan de comisión puede cambiar por completo. Por ejemplo, si se convierte en gerente de un equipo de ventas, su empresa podría instituir un piso para la estructura de su comisión o cambiar su comisión a un plan de bonificación. Pero lo que generalmente es más común cuando asciendes dentro de tu rol o obtienes un aumento es que tu salario base y tu salario variable (en otras palabras, la cantidad de dinero que puedes ganar en comisión) aumenta pero tu porcentaje de comisión o plan no cambia -A menos que tenga un acuerdo de lo contrario para volver a visitarlo.
Digamos que te ascienden de asociado de ventas a ejecutivo de ventas. Originalmente ganaba $ 40, 000 en salario base y hasta $ 40, 000 en comisión al año (una división de 50/50). Ahora, como ejecutivo de ventas, su salario base es de $ 60, 000 y puede ganar hasta $ 60, 000 en comisiones por año. ¡Yay, más dinero!
Pero con todas las promociones también hay más responsabilidad. En ventas, por ejemplo, su objetivo de ventas o cuota suele ser un múltiplo de su salario base. Entonces, si en su empresa su cuota anual es 10 veces su salario base, como asociado de ventas necesitaría traer $ 400, 000 para ganar el 100% de su comisión, o los $ 40, 000 completos. Pero ahora, como ejecutivo de ventas, tendría que disparar para traer $ 600, 000 para ganar toda su comisión.
La idea básica es que cuando asciendes, se espera que produzcas más, con el entendimiento de que ganarás más como resultado.
¿Se grava la comisión?
Sí, como todas las cosas buenas de la vida! (Lo siento). Si se pregunta cómo (y cuánto) se gravan los bonos y las comisiones, lea esto.
¿Cómo sé si un trabajo basado en la comisión es adecuado para mí?
Como todo, un rol basado en comisiones tiene sus ventajas y desventajas. El mayor beneficio es claro: la oportunidad de ganar más dinero. Cuanto más trabajes y más logres, más recompensado serás. Esto puede ser increíblemente motivador para personas motivadas, competitivas y orientadas a objetivos.
Para otros, trabajar bajo comisión puede ser estresante. Si tiene un rendimiento inferior o le cuesta alcanzar la meta, sus ingresos se ven afectados. Como resultado, a las personas que les gusta la estructura o que necesitan una fuente de ingresos más estable puede que no les guste trabajar bajo este tipo de presión.
También hay escenarios intermedios. Muchas personas prosperan con salarios que están compuestos casi en su totalidad por comisiones, mientras que a otros les encanta trabajar bajo un plan donde solo el 30% de sus ingresos es variable, mientras que el otro 70% es el salario base. La belleza de esto es que el mercado laboral realmente ofrece ambos tipos de opciones, por lo que puede elegir.
Recuerde: su éxito en un rol basado en comisiones también depende del equipo al que se une, la empresa para la que trabaja, el producto que vende y los requisitos de trabajo que debe cumplir. Así que entérate y siente la situación antes de decidir.
¿Su gerente potencial parece apoyar sus informes directos en la búsqueda y el aterrizaje de acuerdos? ¿El producto tiene demanda y es fácilmente comercializable, y suena el argumento de venta? ¿Los objetivos de ingresos de la compañía y el rol parecen razonables y realistas? Si no está seguro, pregunte a los expertos dentro y alrededor de su red.
