Fue al final de otro largo y duro día en la oficina que recibí una llamada inesperada de la oficina central en Corea del Sur.
Descolgué el teléfono y escuché una voz masculina enojada hablando en coreano.
“Estoy harto de tu trabajo descuidado. ¿Por qué no puedes actuar juntos? ¡Usted debe estar avergonzado de sí mismo!"
Sin preludio ni explicación, el hombre no identificado se lanzó a una diatriba sobre el rendimiento, presumiblemente el mío. Fue como si fuera golpeado por un ataque de francotiradores en el lugar de trabajo; el perpetrador derriba la moral de todo el mundo y permanece de incógnito. Antes de que pudiera exprimir una palabra en mi defensa o pedirle sus credenciales, colgó.
Si bien es extremo, este es un ejemplo de vergüenza y amenazas utilizadas en el lugar de trabajo. Lisa Gates, consultora de negociación y cofundadora de She Negotiates, explica este fenómeno como una de las varias "tácticas contenciosas" que se usan en el lugar de trabajo o, como ella dice, "compiten por resolver el conflicto en sus propios términos".
Al igual que un matón del patio de una escuela que es mayor y más grande que tú, el gerente coreano utilizó su posición de poder para avergonzarme y amenazarme con "hacer un mejor trabajo", con la amenaza apenas velada de que me despidieran. (Por supuesto, la verdadera vergüenza era el hecho de que él nunca se molestó en explicarme qué estaba haciendo mal o cómo podría hacer un mejor trabajo. Esta no fue una conversación constructiva).
Pero desafortunadamente, sucede todo el tiempo.
De hecho, a menudo sucede en las negociaciones salariales.
Aquí hay un ejemplo que a menudo escucho de mis clientes de coaching: Usted descubre a través de la vid que su salario es del 20% por debajo de lo que están haciendo sus colegas con un conjunto de habilidades y nivel de experiencia similares. Sabes que has hecho contribuciones significativas a los objetivos y misiones de la organización; Eres un miembro valioso del equipo. Entonces, después de una cuidadosa investigación sobre los rangos de salario de tasa de mercado para su posición en su región, usted decide qué cree que es una compensación justa y programa una reunión con su gerente para solicitarla.
Tan pronto como haga su solicitud, la expresión en la cara de su jefe cambia de neutral a enojada. Ella te interrumpe y dice: “¿En serio estás pidiendo más dinero ahora? Con nuestros números de ventas? Si el dinero es lo único que le importa, debería haber tomado otro trabajo ".
O peor aún, ella te grita, haciéndote sentir avergonzado y menospreciado a pesar de tus sólidas contribuciones.
¿Suena familiar?
Qué hacer
Ahora, la buena noticia es que, cuando te encuentras con vergüenza o amenazas, tienes varias opciones. Puede aguantar, puede devolver el fuego, o puede optar por abandonar el campo de batalla y votar con los pies.
Victoria Pynchon, cofundadora de She Negotiates, aconseja a las personas que devuelvan fuego por fuego o jueguen "tit for tat". Ella dice:
Cuando respondes a los insultos con dignidad, penalizas a tu compañero de negociación por su arrebato con un castigo proporcional y rápidamente regresas a la cooperación. Cuando se disculpa, puedes convertir el harrumph de tu superior en tu triunfo en poco tiempo.
¿Cómo se ve eso? Si el otro lado responde con enojo o intenta hacerte sentir avergonzado por haber pedido más dinero, mantén la compostura y no reacciones emocionalmente. Calmadamente reconoce y declara lo que está sucediendo.
Intenta algo como:
"Me sorprende que estés enojado".
"Lo que acabas de decir no fue necesario".
"Si estás tratando de hacerme sentir amenazado o avergonzado, creo que eso está debajo de ti".
Otra opción es responder con silencio, o incluso con una "mirada muerta", como lo describe Jen Dziura en un artículo sobre cómo años de ser golpeada la ayudaron a perfeccionar sus habilidades de negociación.
Una buena mirada muerta no deja ver si estás disgustado, considerando impacientemente su oferta, o preguntándote cómo podrían haber confundido tanto la situación como para desperdiciar tu tiempo y el suyo propio … Si haces la mirada muerta lo suficiente, al menos recibirá una pregunta de seguimiento. A veces obtendrá una mejor oferta en el acto. Como mínimo, le da algo de tiempo para pensar mientras la otra persona se vuelve menos segura.
El silencio incomoda a la gente. Úselo para su ventaja, especialmente si encuentra tácticas destinadas a sacudir su confianza y hacer que se sienta incómodo. Esto efectivamente está devolviendo fuego emocional por fuego.
Desafortunadamente, el mal comportamiento ocurre más de lo que cabría esperar en el trabajo, especialmente cuando se trata de negociación. Pero si bien no puede controlar las acciones de los demás, puede controlar su respuesta.
Cualquiera, incluso un niño, puede usar la vergüenza y las amenazas cuando intenta salirse con la suya. Por lo tanto, abordar la conversación con tacto, madurez y equilibrio no solo lo distinguirá, sino que puede ayudarlo a lograr el éxito de la negociación.
