Cuando se trata de dar presentaciones persuasivas a altos ejecutivos, nunca subestimes lo que puedes lograr en la reunión antes de la reunión.
Imagine el siguiente escenario: Finalmente, ha logrado un lugar en la agenda de una importante reunión de liderazgo para presentar su "gran idea" a la gerencia ejecutiva. Has pasado días revisando tus datos, reconfigurando tu PowerPoint y refinando tus recomendaciones.
La presentación va muy bien. Usted hace contacto visual con los ejecutivos, atiende el estilo de toma de decisiones de cada uno e incluso usa palabras poderosamente persuasivas como "evidentemente". En su mente, eliminó a este del parque.
Pero nada de esto importa: su decisión no va a tu manera.
Más tarde en el día, reflexionando sobre lo que sucedió, se te ocurre: habían tomado una decisión mucho antes de escucharte. En algún momento después de que se envió la agenda de la reunión (pero antes de levantar el clicker de diapositivas), el resultado de la reunión fue predeterminado por los tomadores de decisiones, y usted no fue incluido.
Si las decisiones reales se toman antes de la reunión, puede que no sea suficiente presentar su caso e intentar ganar corazones y mentes en la sala de juntas.
El gurú del liderazgo John Maxwell ha escrito que "el secreto de una buena reunión es la reunión previa a la reunión".
En su libro, Leadership Gold , Maxwell cuenta el consejo de un mentor que le dijo que averiguara de antemano qué influenciadores clave iban a estar en una reunión determinada y se reuniría con ellos de antemano, ya sea individualmente o en grupos. Maxwell y otros usan la frase "la reunión antes de la reunión" para referirse al proceso de registrarse con estos jugadores clave antes de la reunión más grande para ganar su aceptación, desarrollar confianza y evitar ser sorprendido más tarde.
En un seminario web hace años, entrevisté al jefe de comunicaciones corporativas de una compañía de dispositivos médicos. Su tema de especialización elegido fue una habilidad que muchos aspirantes a influencers aún tienen que desarrollar: cómo trabajar eficazmente con los ejecutivos de C-suite.
"No puedo decirte la cantidad de veces que he visto personas presentes en nuestro equipo de liderazgo sénior", dijo, "y es la primera vez que alguien en esa sala escucha algo sobre lo que estás intentando para convencerlos de que hagan ".
Según el líder de comunicaciones, una de las reglas a menudo tácitas para trabajar eficazmente con los líderes superiores es evitar sorpresas, y una excelente manera de lograr esto es hacerse cargo de la reunión antes de la reunión. "Pídales a sus ejecutivos 15 minutos antes de la gran reunión", recomendó. “Puede previsualizar sus pensamientos e ideas y escuchar qué preocupaciones tienen. Hágalos parte del proceso para que cuando llegue la gran reunión, sientan que tienen interés en él ”.
Si bien puede parecer una interacción informal, no adopte un enfoque extravagante; Recomendaría prepararse tan diligentemente para esta reunión previa a la reunión de 15 minutos como lo haría para el evento principal.
Su objetivo en cada una de estas "mini-reuniones" es probar su hipótesis con cada ejecutivo y sacar a la superficie cualquier inquietud y objeción que pueda tener para reducir la probabilidad de que su presentación se descarrile. En última instancia, su objetivo es alinear a cada líder como su defensor, antes de que tenga lugar la reunión principal.
Según lo recomendado por el gurú de las comunicaciones corporativas, aquí hay algunas preguntas para hacerle a sus posibles defensores sobre su idea:
- ¿Tiene sentido esta idea para ti?
- ¿Estás de acuerdo con eso?
- ¿Es esta una forma inteligente de invertir nuestro tiempo y dinero?
- ¿Se alinea esto con las iniciativas en su área? Si no, ¿por qué?
- Y si es así, ¿me respaldarás cuando haga la presentación?
Si la respuesta es "no", es mucho mejor que lo sepas ahora mientras todavía tienes la oportunidad de cambiar de dirección y corregir el rumbo antes de la gran reunión.
Después de tener esas conversaciones, es posible que no haya reclutado al 100% de los tomadores de decisiones clave como defensores, pero al vender sus ideas antes de la gran reunión, al menos sabrá quiénes son sus partidarios. También sabrá quién es neutral, quién es escéptico, quiénes podrían ser los posibles detractores y cuál es su posición sobre el tema. Al dominar la reunión antes de la reunión y pre-vender sus ideas, puede atender a todos los puntos de vista en su presentación final, y luego clavarla.
