Ya sea que estemos comenzando un nuevo trabajo o buscando una promoción en el actual, todos sabemos que deberíamos estar negociando el salario.
O nosotros?
Una encuesta realizada por Salary.com reveló que solo el 37% de las personas siempre negocian sus salarios, mientras que un sorprendente 18% nunca lo hace. Peor aún, el 44% de los encuestados afirman que nunca mencionaron el tema de un aumento durante sus evaluaciones de desempeño.
¿La razón más grande para no pedir más? Temor.
Y lo entendemos: la negociación salarial puede dar miedo. Pero lo que es aún más aterrador es no hacerlo.
Aquí hay un buen ejemplo: un famoso estudio realizado por Linda Babcock para su libro Women Don't Ask reveló que solo alrededor del 7% de las mujeres intentaron negociar su primer salario, mientras que el 57% de los hombres lo hicieron. De las personas que negociaron, pudieron aumentar su salario en más del 7%.
Puede que no parezca mucho, pero como dice Margaret A. Neale, profesora de negociación de Stanford: si recibe un salario de $ 100, 000 y su compañero de trabajo negocia hasta $ 107, 000, suponiendo que a partir de ese momento reciba un trato idéntico, con los mismos aumentos y promociones, tendrías que trabajar ocho años más para ser tan rico como ellos en la jubilación.
Entonces, ya sea hombre o mujer, en su primer trabajo o en el quinto, es hora de aprender a negociar. Y estamos aquí para ayudarlo, con un resumen de consejos de expertos y lecturas adicionales para que esté totalmente preparado.
Consejos de negociación salarial 1-11 Prepararse
1. Conoce tu valor
Si va a recibir el pago que se merece, es crucial saber la tasa actual para su posición en su industria específica y en su área geográfica. Como te enseñaré a ser rico, Ramit Sethi señala, si entras en una negociación salarial sin un número, estás a merced de un gerente de contratación experimentado que simplemente puede controlar la conversación.
Puede hacer esto haciendo una búsqueda en línea en sitios como Payscale o Glassdoor, o preguntando a otros en su campo (idealmente, tanto hombres como mujeres, para evitar ser víctimas de la brecha salarial de género).
2. Hable con los reclutadores
¿Otra forma de investigar un poco? Contesta esas llamadas de los reclutadores. Ellos saben lo que valen las personas con su experiencia y conocimientos, ¡así que úselo para su ventaja! La próxima vez que se comunique con usted, entable una conversación sobre las responsabilidades y el pago del puesto. Es posible que no obtenga un número específico, pero incluso un rango es útil.
3. Organiza tus pensamientos
Para organizar todos sus pensamientos e investigaciones en un solo lugar, consulte los recursos gratuitos en She Negotiates (sí, también es útil para los chicos).
4. Elija la parte superior del rango
Mientras realiza su investigación, es probable que obtenga un rango que represente su valor de mercado. Puede ser tentador pedir algo en el medio del rango, pero en su lugar, debe pedir algo hacia la parte superior.
En primer lugar, debe asumir que tiene derecho a un pago superior, dice la fundadora de She Negotiates, Victoria Pynchon.
En segundo lugar, es casi seguro que su empleador negociará, por lo que necesita margen de maniobra para terminar con un salario que le satisfaga.
5. Conozca el número (exacto)
Según los investigadores de Columbia Business School, debe solicitar un número muy específico, por ejemplo, $ 64, 750 en lugar de $ 65, 000.
Resulta que cuando los empleados usan un número más preciso en su solicitud de negociación inicial, es más probable que obtengan una oferta final más cercana a lo que esperaban. Esto se debe a que el empleador asumirá que ha realizado una investigación más extensa sobre su valor de mercado para alcanzar ese número específico.
6. Estar dispuesto a alejarse
Al considerar sus números, también debe tener un "punto de partida", una oferta final que sea tan baja que tenga que rechazarla. Esto podría basarse en la necesidad financiera, el valor de mercado o simplemente lo que necesita para sentirse bien con el salario que está trayendo a casa.
Alejarse de una oferta nunca será fácil, pero es importante saber cuándo hacerlo, y poderoso para poder decir "no".
7. Asegúrese de estar listo
Antes de pedir un aumento, querrás hacerte algunas preguntas.
¿Has estado en tu trabajo durante un año? ¿Has asumido nuevas responsabilidades desde que te contrataron? ¿Has estado superando las expectativas (en lugar de solo cumplirlas)? La respuesta a todo esto debería ser "sí".
8. Planifique el momento adecuado
Resulta que el tiempo lo es todo. La mayoría de las personas esperan hasta la temporada de revisión de desempeño para solicitar un ajuste salarial, pero para ese momento, su jefe probablemente ya haya decidido qué aumentos se distribuirán al equipo.
¿En lugar? "Comience a hablar con su jefe acerca de obtener un aumento de sueldo con tres o cuatro meses de anticipación", dijo a LearnVest la escritora y ex profesional de recursos humanos Suzanne Lucas de EvilHRLady.org. "Ahí es cuando deciden el presupuesto".
9. Prepare una hoja
Prepare una "hoja de alarde", recomienda Kathleen O'Malley de Babble. “Es un resumen de una página que muestra exactamente lo increíble que eres como empleado. Haga una lista de los logros, premios y testimonios de clientes o compañeros de trabajo (¡los correos electrónicos “¡Me salvaste cuando hiciste XYZ!” Definitivamente cuentan como testimonios!) Que has recibido desde tu última revisión. Desea demostrar su valor a su jefe ".
10. Recuerde que la práctica hace al maestro
Ensayar, ensayar, ensayar. Escriba lo que quiere decir y practique en un espejo, en video o con un amigo hasta que esté muy cómodo teniendo la conversación.
11. Establecer la reunión para el jueves
Los estudios demuestran que es más probable que obtenga un aumento si lo solicita el jueves.
Tendemos a comenzar la semana de forma más dura e incluso desagradable, pero nos volvemos más flexibles y complacientes a medida que avanza la semana. "Los jueves y viernes nos encontramos más abiertos a la negociación y al compromiso porque queremos terminar nuestro trabajo antes de que termine la semana", informa Psychology Today .
Consejos de negociación salarial 12-20 Inicio de la conversación
12. Encender
Antes de entrar en la negociación, intente con la sugerencia de Amy Cuddy de hacer una "pose de poder", en otras palabras, ir al baño y pararse con las manos en las caderas, la barbilla y el pecho elevados con orgullo, y los pies firmes en el suelo. Hacerlo aumenta la testosterona, lo que influye en la confianza y reduce la hormona del estrés, el cortisol.
13. Bebe un poco de café
Un estudio del European Journal of Social Psychology descubrió que la cafeína hacía que las personas fueran más resistentes a la persuasión, lo que significa que será más fácil mantenerse firme durante la negociación.
14. Entra con confianza
"La forma en que ingresas a una habitación puede determinar cómo será el resto de una interacción", dice James Clear. ¿Alguna vez has visto a alguien caer por una puerta con el ceño fruncido? No muy inspirador. Mantén la cabeza alta y sonríe cuando entres. Comenzar las cosas con una vibra positiva es muy importante, no importa cuán pequeño sea ”.
15. Comience con preguntas
Debe comenzar la conversación de negociación haciendo preguntas de diagnóstico para comprender más sobre las verdaderas necesidades, deseos, miedos, preferencias y prioridades de la otra parte. La profesora Leigh Thompson de la Kellogg School of Business de la Northwestern University dice que el 93% de todos los negociadores no hacen estas "preguntas de diagnóstico" en circunstancias en las que obtener respuestas mejoraría significativamente el resultado de las negociaciones.
Hacer preguntas como "¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento?" Puede ayudarlo a comprender de dónde viene su socio negociador y ofrecer soluciones que lo ayudarán.
16. Muestra lo que puedes hacer
Antes de comenzar a hablar números, hable sobre lo que ha hecho y, lo que es más importante, sobre lo que puede hacer.
¿Recuerdas esa hoja de alarde? Ahora es su oportunidad de analizar sus logros con su gerente. Si es posible, imprima una copia para que la vea su gerente mientras resume lo que ha logrado este año. Querrás destacar específicamente los momentos en que has ido más allá de tu rol, lo que generará el caso de que mereces un aumento. Luego, prepárese con algunas ideas sobre lo que le entusiasma asumir en el futuro, ya sea para liberar parte del ancho de banda de su gerente al asumir un proyecto existente o proponer una nueva idea que le entusiasme tener.
17. Centrarse en el futuro, no en el pasado
Al negociar el salario para un nuevo trabajo, no es raro que la empresa (¡o incluso un reclutador durante el proceso de búsqueda de trabajo!) Pregunte sobre su salario actual. (Tenga en cuenta que en muchas localidades, hacerlo ahora es ilegal).
Puede ser una situación difícil, especialmente si te pagan mal en tu trabajo actual o buscas ganar mucho más, pero nunca es una buena idea mentir.
En cambio, proporcione su número actual (incluidos los beneficios, bonificaciones y similares) y luego avance rápidamente la conversación para explicar el número que está buscando, enfocándose en explicar sus nuevas habilidades o responsabilidades, su valor de mercado y cómo usted ' Estamos buscando crecer, explica Pynchon.
18. Piensa en la otra persona
Cuando se prepare para negociar, piense en la situación desde la perspectiva de su oponente, recomienda el experto en carrera Steph Stern. La investigación realizada por el psicólogo de Columbia Adam Galinsky muestra que cuando consideramos los pensamientos e intereses de la otra persona, es más probable que encontremos soluciones que funcionen bien para los dos.
19. Intenta pensar en alguien más
La investigación de Columbia Business School muestra que las personas, especialmente las mujeres, tienden a mejorar cuando negocian por otra persona, informa Stern.
“Entonces, al prepararse para negociar, piense cómo lo que está pidiendo afectará a quienes lo rodean: no es solo para usted, sino también para su familia y su futuro. ¡Incluso es para tu empleador! Después de todo, si está más contento con su posición y compensación, es más probable que trabaje duro y tenga éxito ”.
20. Mantente positivo, no agresivo
La negociación puede dar miedo, pero siempre debe mantener la conversación en una nota positiva, recomienda Forbes . “Fuera de la conversación con algo como, 'Realmente disfruto trabajando aquí y encuentro mis proyectos muy desafiantes. En el último año, he sentido que el alcance de mi trabajo se ha ampliado bastante. Creo en mis roles y responsabilidades, y mis contribuciones han aumentado. Me gustaría discutir con usted las posibilidades de revisar mi compensación ".
Consejos de negociación salarial 21-31 Hacer el pedido
21. Pon tu número primero
El ancla, o el primer número puesto sobre la mesa, es el más importante en la negociación, ya que es en lo que se basa el resto de la conversación. Si es demasiado bajo, terminará con una oferta final más baja de la que probablemente desee.
Siempre debe ser la primera persona en mencionar un número para que usted, no su contraparte, controle el ancla.
22. Pide más de lo que quieres
Siempre debe pedir más de lo que realmente quiere. La psicología muestra que su compañero de negociación sentirá que él o ella está obteniendo un mejor trato si negocia con su solicitud original.
¡Y no temas pedir demasiado! Lo peor que puede suceder si le da un número alto es que la otra parte hará una contraoferta, pero lo peor que puede suceder si no negocia es que no obtendrá nada.
23. No uses un rango
Mike Hoffman sugiere que nunca debe usar la palabra "entre" al negociar.
En otras palabras, nunca dé un rango: "Estoy buscando entre $ 60K y $ 65K". Eso sugiere que está dispuesto a ceder, y la persona con la que está negociando saltará inmediatamente al número más pequeño.
24. Sé amable pero firme
¿Negociando por un nuevo trabajo? Aquí hay un gran guión para probar, cortesía de Rebecca Thorman en US News & World Report :
“Estoy realmente emocionado de trabajar aquí, y sé que aportaré mucho valor. Aprecio la oferta en $ 58, 000, pero realmente esperaba estar en el rango de $ 65, 000 basado en mi experiencia, manejo y rendimiento. ¿Podemos ver un salario de $ 65, 000 para este puesto?
25. Enfoque en el valor de mercado
En lugar de discutir un aumento o un nuevo salario basado en lo que gana ahora, mantenga la conversación centrada en lo que el mercado está pagando por personas como usted (su "valor de mercado"). Vuelva a enmarcar cualquier métrica que utilice su socio de negociación, como las diferencias porcentuales, como valor de mercado, volviendo a centrar la discusión en dólares duros.
26. Priorice sus solicitudes
Como parte de su conversación, coloque todo lo que está buscando sobre la mesa en orden de rango.
Explica el profesor Adam Grant de Wharton sobre Business Insider : “En una negociación de oferta de trabajo, por ejemplo, podría decir que el salario es lo más importante para usted, seguido de la ubicación, y luego el tiempo de vacaciones y el bono de firma. La investigación muestra que ordenar por rango es una forma poderosa de ayudar a sus contrapartes a comprender sus intereses sin dar demasiada información. Luego puede pedirles que compartan sus prioridades y buscar oportunidades para compensaciones mutuamente beneficiosas: ambas partes ganan en los asuntos que son más importantes para ellos ”.
27. Pero no menciones las necesidades personales
No se concentre en sus necesidades personales, como el hecho de que su renta ha aumentado o los gastos de cuidado de niños han aumentado. (Lo más probable es que sus compañeros de trabajo estén lidiando con situaciones similares). Usted hace un caso mucho mejor para su jefe (¡y su jefe!) De que vale más cuando se enfoca en su desempeño y logros.
28. Pida consejo
Después de que haya vendido sus beneficios, haya hablado sobre su valor y haya hecho su solicitud, Grant recomienda preguntar: “Confío en usted, y valoraría mucho sus recomendaciones. ¿Qué sugeriría? ”Al hacerlo, dice, halagó a su socio negociador, lo alentó a tomar su perspectiva, y lo (con suerte) lo convencerá para que abogue por usted y su solicitud.
29. Use el correo electrónico donde sea apropiado
La mayoría de las negociaciones se realizan en persona o por teléfono, pero si la mayor parte de su comunicación con un reclutador o gerente de contratación ha sido por correo electrónico, no tenga miedo de negociar también por correo electrónico. Asegura que se adhiera al script y puede ser mucho menos aterrador.
Si negocia por correo electrónico, intente infundir tanta empatía, conversación agradable y apertura como sea posible en su mensaje, imitando una conversación de la vida real. (Aquí se explica cómo hacerlo, cortesía de Pynchon).
30. No te olvides de escuchar
Escuchar a la otra parte durante una negociación es casi tan importante como su pregunta y argumento. Al prestar realmente atención a lo que dice la otra persona, puede comprender sus necesidades e incorporarlas para encontrar una solución que los haga felices a ambos.
31. No temas el "No"
Puede tener miedo al rechazo, pero según Pynchon, una negociación en realidad no comienza hasta que alguien dice "no".
Ella explica: “No es realmente una negociación si estamos pidiendo algo que sabemos que nuestro socio de negociación también quiere. La negociación es una conversación cuyo objetivo es llegar a un acuerdo con alguien cuyos intereses no estén perfectamente alineados con los suyos ".
Entonces, comprenda que el "no" es solo parte del proceso, no una declaración sobre cómo le está yendo.
Consejos de negociación salarial 32-37 Obteniendo una respuesta
32. Use el estancamiento para su ventaja
“Cuando escuches la primera oferta de la otra persona, no digas 'OK'. Di 'Hmmm' ”, recomienda el entrenador ejecutivo de carrera Jack Chapman. "Date un poco de tiempo y, en los segundos de silencio, es más probable que la otra persona mejore de alguna manera".
33. Haga preguntas
¿La persona con la que estás negociando se estremece o reacciona negativamente al número que pones en la mesa? No dejes que eso te detenga; en cambio, haga preguntas abiertas para mantener la conversación en movimiento y demuestre que están dispuestos a trabajar juntos.
Pynchon sugiere cosas como: “Parece que eso te tomó por sorpresa. Dime más…"; "¿En qué se basa el presupuesto para este puesto?" O; "¿Cómo puedo ayudarte a moverte más en mi dirección?"
34. No tengas miedo de contrarrestar
Si solicita un salario más alto y el empleador dice que no? No significa que la conversación haya terminado.
Intente esto, dice Thorman: “Entiendo de dónde viene, y solo quiero reiterar mi entusiasmo por el puesto y trabajar con usted y el equipo. Creo que mis habilidades son perfectamente adecuadas para este puesto y valen $ 65, 000 ".
35. Pero no hagas amenazas
Nuevamente, lo ideal es trabajar (o seguir trabajando) con esta persona, por lo que es importante mantener una conversación positiva. "Hagas lo que hagas, no amenaces con irte si no obtienes el aumento", informa Smith. "Tampoco debe amenazar a su jefe con otras ofertas de trabajo, entrevistas, conversaciones de reclutamiento".
36. Considere otras opciones
Si su jefe (o el gerente de contratación) realmente, ¿realmente no cederá? Intente negociar por tiempo flexible, más tiempo de vacaciones, un mejor título o proyectos y tareas de ciruela.
Aquí se explica cómo solicitar cada uno, cortesía de LearnVest.
37. Sigue negociando
Si esto parece mucho, bueno, desafortunadamente, lo es. La negociación es un proceso complicado con volúmenes de libros sobre técnicas, tácticas y guiones.
¿Las buenas noticias? Cuanto más lo haces, más fácil se vuelve. Aún mejor, ¡más dinero traerás a casa! Entonces, sal y comienza a negociar. Ahora tienes las habilidades para hacerlo bien.
NEGOCIAR ES DIFÍCIL PARA LA MAYORÍA DE LAS PERSONAS
Hazlo más fácil trabajando con un experto
