¿Cuántas veces has tenido esa reunión en la que la persona de recursos humanos o tu jefe te invita, sonríe cálidamente y te lleva a través de una larga perorata sobre tu valor y potencial antes de entregarte un paquete que parece que debería venir con una comida feliz gratis? ?
No, no contestes eso. En cambio, ¡comprométete contigo mismo a que la próxima vez que esto suceda, negociarás como un ninja!
Negociación es una palabra con mucho equipaje, una palabra que puede entusiasmarte simultáneamente con la posibilidad de que todo salga bien y te asuste porque suena, bueno, asqueroso. Como un vendedor aceitoso de autos usados que intenta venderte un pedazo de basura o un abogado de lengua plateada que intenta obtener un acuerdo extrajudicial injusto por valor de millones.
Pero, la negociación es una habilidad vital clave, una actividad inherentemente interpersonal que requiere una buena comprensión de la psique humana, y es vital para su éxito.
Los basicos
Este artículo de Russell Korobkin, profesor de derecho de la UCLA, nos dice que al decidir si acepta o rechaza una oferta, un negociador realiza dos tareas cognitivas. Primero, debe evaluar el contenido de las opciones disponibles para su imparcialidad, una tarea que podemos llamar "juicio". Segundo, debe determinar qué opción disponible prefiere, una tarea que podemos llamar "elección".
Al conocer el proceso mental por el que atraviesa la otra parte, puede emplear con éxito algunas de las técnicas que han sido probadas psicológicamente para que vea su opción no solo como un buen juicio, sino también como una buena elección.
Técnica ninja # 1: usa un arenque rojo
Normalmente, cuando las personas negocian, presentan sus demandas en una sólida oferta de estilo "a mi manera o en la carretera". Este enfoque no permite que la otra persona elija, solo dicta un juicio, lo cual es complicado y peligroso porque puede sentir que ha sido arrinconada y obligada a tomar una decisión.
Entonces, en lugar de hacer una sola oferta, intente ofrecer tres escenarios posibles:
- Escenario uno: algo que funciona para usted pero que puede ser muy costoso para la otra parte. Un ganar-perder.
- Escenario dos: el arenque rojo. Algo que es perder para ambas partes. Una opción a través de la cual nadie gana.
- Escenario tres: algo que es un término medio y un beneficio mutuo para ambos.
La investigación en psicología social muestra que cuando arrojas una opción más sobre la mesa (el arenque rojo), las probabilidades de que la otra parte diga no a las tres son muy bajas, y tu socio negociador se inclinará a elegir lo mejor de lo mejor. tres ofertas (que, en este caso, es ganar-ganar). Pasa la prueba de juicio y la prueba de elección, y pareces flexible mientras obtienes lo que quieres.
Técnica ninja # 2: dales un ancla que no puedan rechazar
La investigación sobre el juicio humano ha encontrado que la forma en que percibimos el valor de una oferta está muy influenciada por el primer número que entra en la conversación. Una vez que se establece este número, o ancla, se hacen otros juicios ajustándose a ese número como punto de referencia.
Por lo tanto, incluso antes de entrar en la discusión de su paquete, agregue casualmente un número con referencia a los salarios. Por ejemplo, di algo como:
“¿Quién dice que los diseñadores gráficos no ganan mucho dinero? ¡Mi amigo que se graduó conmigo está ganando $ 80, 000 al año! ”
O, en una entrevista, puede dar un ejemplo en respuesta a una pregunta, diciendo algo como: "Así que supongamos que gano $ 70, 000 al año …"
Establecer este ancla al principio de la conversación le da una ventaja cuando llega el momento de hablar sobre su paquete real. Su contraparte usará inconscientemente su ancla como punto de referencia, y usted está un paso más cerca de obtener el paquete que desea.
Dos puntos importantes con esta técnica: en primer lugar, no cite un número que no sea realista para ese rol en particular y que esté demasiado alejado de los rangos salariales típicos de esa empresa. (Sugerencia: consulte el consejo de Victoria Pynchon para hacer un pequeño trabajo de reconocimiento sobre lo que debe esperar antes de iniciar negociaciones.) Segundo, no arroje este número en respuesta a la pregunta "¿Qué está haciendo?" Sino en respuesta a “¿Cuáles son tus expectativas salariales?” Las mentiras nunca te llevarán a ningún lugar que valga la pena.
La suposición general es que algunas personas son simplemente mejores negociadores, pero en realidad, los negociadores expertos utilizan rutinariamente pequeños ganchos psicológicos como los anteriores para engañar a sus oponentes para que hagan acuerdos favorables. Entonces, la próxima vez que vaya a la temida "discusión del paquete", téngalos en cuenta.
