Han pasado casi 10 años desde que Sara Laschever y Linda Babcock lanzaron una nueva fase del movimiento de mujeres con su libro innovador, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide .
Los autores proclamaron que las mujeres iban a la zaga de sus colegas varones en salarios, bonos, promociones y beneficios simplemente porque no habían "pedido". Tenían razón.
También tenían razón al juzgar que a las mujeres no les gustaba preguntar, y no iban a comenzar a preguntar pronto.
Y eso no debería haber sido una sorpresa para ninguno de nosotros.
Nuestra cultura no solo ha inculcado en las mujeres una falta de inclinación a ser egoísta, sino que si nos esforzamos por preguntar, es probable que experimentemos un "retroceso de género", un castigo sutil pero poderoso por salir de nuestro género cultural. papel.
Tome este ejemplo: hace varios años, fui el socio principal que supervisaba a un equipo de cinco abogados y dos asistentes legales en una acción antimonopolio de un cuarto de billón de dólares, y estaba en mi reunión del comité de compensación.
Después de recordarles a los miembros del comité el alcance de mis responsabilidades y los logros considerables que mi equipo había logrado ese año, el socio gerente me preguntó cuál esperaba que fuera mi salario el próximo año.
Como todavía no era un negociador experto y no quería parecer egoísta, dije que creía que debía ser compensado en una suma que reflejara el alcance de mis responsabilidades y la cantidad de dinero que había traído a la empresa.
Los ojos del socio gerente se agrandaron. Sacudió la cabeza con incredulidad y dijo: "si hiciéramos eso, estarías ganando tanto como yo".
Sabía que había otras métricas a considerar: su trabajo incluía el desarrollo comercial y la participación en el gobierno de la empresa, ninguno de los cuales era mi fuerte. Pero no quería parecer incierto. Entonces respondí diciendo que si estábamos haciendo el mismo trabajo y trayendo la misma cantidad de dinero, mi compensación debería ser similar a la suya.
Varios meses después, cuando me despedía de ese bufete de abogados, el socio gerente me dijo que nunca se había sentido tan insultado en toda su carrera legal como ese día, cuando dije que debería pagarme tan bien como él. estaba siendo pagado
Como lo demostró mi experiencia, las mujeres sufren económicamente porque no lo hacemos, pero nos castigan por nuestros nervios cuando lo hacemos . Estamos condenados si lo hacemos y condenados si no lo hacemos, ¿verdad?
No, no lo estamos. Hay otra solución
Lo que debemos hacer es aprender a pedir poderosamente nuestro verdadero valor de mercado. Podemos hacerlo iniciando la conversación con ofertas de beneficios en lugar de solicitudes. O podemos cruzar valientemente esa frontera de género y llevar a aquellos enojados por la "agalla" de nuestra solicitud a una negociación colaborativa. Y podemos hacerlo de una manera que no deje a nadie insultado o mal compensado.
Aquí está el proceso en pocas palabras.
1. Conozca su verdadero valor de mercado
Las mujeres tienden a subestimar nuestro valor por muchas razones, incluido el simple hecho de que nos hemos acostumbrado a que nos paguen entre un 20 y un 30% menos que a nuestros colegas varones.
Sin embargo, una vez que tengamos una idea de nuestro verdadero valor de mercado, lo que un comprador dispuesto pagaría a un vendedor dispuesto, a pesar del género, podemos comenzar a tener una conversación que conduzca a un acuerdo.
Eso es todo una negociación: una conversación entre dos o más personas cuyo propósito es acordar términos beneficiosos para todos. La buena noticia para las mujeres es que nos encanta la conversación. También nos gusta mucho el acuerdo. Y debido a que odiamos tanto la palabra "negociación", vamos a llamarlo una conversación de aquí en adelante.
2. Comience por hacer "preguntas de diagnóstico"
Cualquier conversación dirigida a crear un acuerdo comienza de manera más efectiva cuando le hacemos preguntas a la otra persona que revelarán sus verdaderas necesidades, deseos, miedos, preferencias y prioridades.
La profesora Leigh Thompson de la Kellogg School of Business de la Northwestern University dice que el 93% de todos los negociadores no hacen estas "preguntas de diagnóstico" en circunstancias en las que obtener respuestas mejoraría significativamente el resultado de nuestras negociaciones.
Eso significa que con solo comenzar el proceso con preguntas sobre lo que quiere su socio negociador, ¡ha entrado en el reino del 7% súper calificado de todos los negociadores!
3. Luego, ofrezca beneficios
Una vez que sepa lo que quiere su socio de negociación, puede ofrecerle dárselo antes de pedir una sola cosa. ¿Recuerdas a Oliver, el huérfano avergonzado por pedir otra cucharada de gachas? Si Oliver hubiera comenzado su estrategia de negociación ofreciendo en lugar de preguntar, podría haber puesto en marcha una cadena de eventos que habrían llevado a un mejor desayuno.
Imagínese si Oliver se hubiera acercado a la directora con una oferta para limpiar el comedor y pulir los cubiertos después del desayuno. "Podría incluir un limpiabotas tanto para ti como para el director si solo tuviera un poco de gachas adicionales, y tal vez un huevo para obtener energía", decía, sonriendo con su sonrisa más gratificante.
Tal vez Oliver no hubiera obtenido todo lo que quería de esa manera, pero habría tenido muchas más posibilidades si hubiera aprendido sobre conversaciones que condujeran a un acuerdo antes de sostener su plato y pedir más.
4. Tit para Tat
¿Has probado todo eso y no ha funcionado? No me sorprende. He tenido algunos clientes ejecutivos bastante altos avergonzados por buscar un aumento del 20%. Pero también los he visto pasar por esa vergüenza, concluyendo sus conversaciones de acuerdo con aumentos salariales del 30 al 40%.
Si sabe cómo jugar "ojo por ojo", su compañero de negociación a menudo se sentirá avergonzado por haber dejado que su temperamento le llame la atención simplemente por preguntar.
"Me sorprende que estés enojado", dijo uno de mis clientes a su socio de negociación después de que le había enseñado esta estrategia. "Asumí que un bufete de abogados tan prestigioso como el suyo pagaba tasas de mercado". En otra ocasión, ella usó el silencio, lo que trajo no solo una disculpa rápida, sino una concesión adicional.
Cuando responda a los insultos con dignidad, penalice a su compañero de negociación por su arrebato con un castigo proporcional, y regrese rápidamente a la cooperación cuando se disculpe, puede convertir el castigo de su superior en su triunfo en poco tiempo.
5. Próximos pasos
Nadie, por supuesto, puede esperar aprender todo lo que necesita saber para convertirse en una poderosa preguntadora simplemente leyendo sobre la teoría de la negociación en un artículo. Se necesita práctica. Y, por supuesto, cada situación es diferente.
Y es por eso que estoy iniciando esta serie. A partir de ahora, brindaré orientación aquí para ayudarlo a obtener lo que desea, y lo que se merece, de las negociaciones. Así que pruébalo. Si ve una oportunidad, comience la conversación y negocie. Envíame tus preguntas más difíciles a medida que avanzas, y las responderé aquí mismo, para que todos los que lean se beneficien de tu experiencia también.
De esa manera, todos comenzaremos a esperar paridad salarial. Y a medida que lo esperamos, nuestros empleadores y clientes esperarán que lo solicitemos.
Y antes de darnos cuenta, la brecha salarial retrocederá tanto en la distancia que hablaremos de eso de la misma manera que nos reímos de cómo una vez soportamos esos "Ayuda buscada: mujeres" y "Ayuda buscada: hombres" anuncios clasificados.
Así que adelante, pregúntame cualquier cosa. Y únanse a mí mientras el movimiento de esta nueva ola de mujeres está a punto de salir al camino corporativo.
