Pocos estudiantes de MBA de Stanford Graduate School of Business argumentarían que la profesora Margaret A. Neale es una mujer poderosa. A los seis años se siente alto, incluso mis compañeros de clase masculinos se sentirían intimidados para negociar con ella. Y no es solo porque a menudo llama las estrategias de negociación "subóptimas" de los estudiantes frente a toda la clase, es porque es claramente una negociadora maestra.
Maggie, como la conocen sus alumnos, comienza su seminario de negociación de dos semanas, muy solicitado, presentando a las personas el costo de no negociar, lo que podría ser años de trabajo adicional para ganar el mismo salario que los colegas que negocian. Desafortunadamente, las mujeres son las que más sufren de esto, razón por la cual Maggie pasa gran parte de su tiempo fuera del programa MBA, codirigiendo el Programa Ejecutivo de Stanford GSB para Mujeres Líderes.
Personalmente, mi momento más interesante en la clase fue cuando me asignaron a negociar en representación de los constituyentes y pude jugar el mediador. También fue mi mejor resultado negociado del semestre, y eso no es coincidencia, como aprendí, las mujeres a menudo lo hacen mejor en negociaciones representativas.
Recientemente me senté con Maggie en su oficina de Stanford, yo en una silla baja frente a su escritorio lleno, ella se alzaba sobre mí en una pelota medicinal azul. Siga leyendo para saber por qué las mujeres no preguntan y qué podemos hacer para cambiar eso.
¿Por qué deberían las mujeres negociar?
Linda Babcock hizo un estudio para su libro Las mujeres no preguntan dónde descubrió que había una diferencia del 7, 6% entre los salarios que recibían las mujeres MBA y los que recibían los hombres. Ya se había escrito mucho sobre el tema del trabajo comparable y gran parte de la culpa de la diferencia se había puesto en las organizaciones, básicamente el sexismo institucional.
Linda no dice que eso no suceda, pero sí pregunta si hay algo más. Una de las preguntas que le hizo a la gente fue: "Cuando recibiste tu oferta, ¿trataste de negociar?" Ella descubrió que alrededor del 7% de las mujeres intentaron negociar, mientras que el 57% de los hombres lo hicieron. De las personas que negociaron, pudieron aumentar su salario en más del 7%. Entonces, puede ver que si las mujeres y los hombres negociaran en proporciones similares, esa diferencia del 7.6% se reduciría drásticamente.
Una de las cosas que les pregunto a mis alumnos es: si piensas en un salario de $ 100, 000, y una persona negocia y obtiene $ 107, 000, y la otra no, ¿cuál es el costo de eso? De una manera simple, algunas personas dicen: "¿Realmente vale la pena arriesgar mi reputación por $ 7, 000?" Y estoy de acuerdo, puede que $ 7, 000 no valga la pena por tu reputación.
Pero ese no es el análisis correcto, porque esos $ 7, 000 están compuestos. Si usted y su contraparte que negociaron reciben un trato idéntico por parte de la empresa (se les otorgan los mismos aumentos y promociones) 35 años después, tendrá que trabajar ocho años más para ser tan rico como su contraparte al momento de la jubilación. Ahora, la pregunta es: $ 7, 000 puede que no valga la pena el riesgo, pero ¿qué tal ocho años de su vida?
Cuando las mujeres intentan negociar, ¿qué errores cometen a menudo?
No se preparan A menudo verás que incluso cuando las mujeres dicen "Debería negociar", no hacen un buen trabajo preparándose sabiendo cuánto más quieren y por qué. No saben cómo decirles persuasivamente a su contraparte por qué deberían obtener lo que quieren.
El otro problema es que las mujeres tienen expectativas sistemáticamente más bajas. El problema de tener expectativas sistemáticamente más bajas es que obtienes resultados sistemáticamente más bajos, porque las expectativas impulsan el comportamiento. Entonces, obtienen menos no porque sean mujeres, sino porque sus expectativas son más bajas.
Hubo un estudio realizado en la Harvard Business School donde demostraron, al igual que el trabajo de Linda Babcock, que los MBA masculinos obtienen más. Pero cuando equipararon el conocimiento que las mujeres tenían sobre los salarios actuales para estos trabajos con el conocimiento de los hombres, la diferencia desapareció. Entonces, cuando equiparas las expectativas, el rendimiento es equivalente.
¿Cómo deben pensar las mujeres en negociar de manera diferente que los hombres?
Las mujeres están preocupadas por los riesgos reputacionales de las negociaciones, y tienen motivos para preocuparse. Si negocio un aumento en mi salario y tengo un jefe masculino, la investigación sugiere que se me penalizará de una manera que mis homólogos masculinos no lo serán. Si tengo una jefa, ella penalizará tanto a hombres como a mujeres, por lo que no es que obtenga ningún beneficio por trabajar con una mujer.
Una cosa que animaría a las mujeres a hacer es tener una motivación comunitaria para pedir más. Si soy hombre y estoy negociando un salario, puedo hablar sobre mis competencias. Lo que las mujeres deben hacer es desarrollar sus competencias con una preocupación comunitaria.
Cuando me entrevisté en Stanford, obviamente conocía esta investigación, así que investigué mucho para enmarcar cómo mi paquete de recursos podría permitirme satisfacer las necesidades que tiene Stanford. Todo el tema era: "¿Qué puedo hacer por Stanford y qué puedo hacer para ayudar al decano a resolver los problemas que tiene?". Esta orientación comunitaria, no se trata de mí, sino de lo que puedo hacer por usted, mitiga el Afectos negativos de reputación para las mujeres.
¿Este enfoque comunitario también mejora las expectativas de las mujeres?
Las mujeres no son tan buenas negociando para sí mismas como los hombres, principalmente debido a las diferentes expectativas. Pero las mujeres superan a los hombres en las negociaciones de representación, es decir, negociar por otra persona. Como mujer, es inaceptable para mí ser codiciosa por mi cuenta, pero es completamente aceptable para mí negociar por alguien más, porque eso es algo cuidadoso, algo comunitario. Ciertamente, he tenido mujeres directoras ejecutivas de organizaciones moderadas a grandes que me dicen que no tienen problemas para negociar en nombre de su empresa. ¿Pero pedirle a la Junta Directiva un aumento? Eso es dificil.
Entonces la pregunta es: ¿Cómo puede usted, en su propia mente, enmarcar sus negociaciones como representante?
¿Cuáles son sus principales recomendaciones para negociar una oferta de trabajo?
Paquete, paquete, paquete: Si vas tema por tema, lo haces adversario. Y parte del marco que desea traer es: "Aquí están los recursos que necesito para ser efectivo".
Prepárese: use su red para obtener información. Antes de llegar a Stanford, pasé mucho tiempo hablando con amigos de amigos para entender qué tipo de problemas eran más fáciles de resolver en Stanford y cuáles eran más difíciles para enmarcar mi argumento.
Eres tan bueno como tus otras opciones: mi primer trabajo como académico, no negocié porque era el único puesto de investigación razonable que me ofrecieron. Pero cuando venía a Stanford, estaba feliz de negociar. Tuve un gran trabajo en Kellogg, estaba muy feliz viviendo en Chicago, todo fue genial. California era cara y extraña, y nunca había vivido en la costa oeste. Pero tenía este caché y había algunas personas realmente interesantes haciendo investigación aquí, así que estaba intrigado. Así que negocié y, déjame decirte, ¡se sorprendieron!
Cuantas más opciones tenga, más demanda tendrá. Es como salir en citas: mientras más competencia haya por tu atención, más valiosas personas piensan que eres.
¿Tiene alguna otra recomendación para
Sí, la introducción a mi clase de Negociación: ¿Tienes algún problema? Intenta negociar.
Las personas, especialmente las mujeres, necesitan ampliar su definición de lo que significa negociar. Los vendedores no acuden a usted para negociar y decirle: "Usted está pagando demasiado", es su trabajo pensar: "¿Hay una manera creativa de involucrar a mi contraparte de una manera que yo esté mejor y él o ella está al menos tan bien?
Piense en cuatro pasos en las negociaciones:
Y finalmente, ¡no tengas miedo de preguntar!
