Estimados negociadores,
Creo que me acaban de acortar el aumento que merezco, y espero que puedan ayudarme, o al menos decirme qué debería haber hecho para no volver a cometer este error.
He estado en mi empresa actual, una agencia de marketing de tamaño mediano, durante casi dos años. Me encanta mi papel y siento que realmente he tenido éxito aquí: he seguido asumiendo clientes y proyectos de alto perfil, y he recibido excelentes comentarios en el camino.
Mi revisión anual fue la semana pasada, y planeé solicitar una promoción (y el aumento salarial correspondiente). Investigué (en línea y con amigos) y planeé pedir un aumento del 25%, lo que sé que suena mucho, pero está en línea con lo que hacen las personas en mi campo en ese nivel.
¿Las buenas noticias? Entré en la revisión y mi jefe me recompensó con una promoción y el título que quería. Ni siquiera tuve que preguntar.
¿Las malas noticias? El aumento que me ofreció fue del 7%.
Me siento tan desanimado: siento que me faltaban el salario que realmente merezco (OK, me hubiera encantado con el 15%), pero no tengo espacio para negociar porque mi empleador me adelantó y "me dio" algo que Debería estar "agradecido" por.
No sabía qué hacer, así que dije "gracias" y me fui, pero desde entonces no me ha quedado bien. No estoy seguro de si podría ayudarme en mi situación, pero espero que su respuesta ayude a otras mujeres (¡u hombres!) Como yo cuando se enfrentan a la misma situación.
¡Gracias!
Estimado desinflado,
Gran pregunta, y una mujer nos pregunta regularmente. A menudo escuchamos a las mujeres expresar gratitud por menos de lo que merecen. ¡Diablos, a menudo nos sentimos agradecidos solo porque tenemos el trabajo!
Esto es lo que la mayoría de los hombres saben que nosotros no. Su empleador espera que negocie . Déjame darle un poco más de matiz. Su empleador espera que los hombres negocien . La única razón por la que podrían actuar sorprendidos cuando dices, "ese es un buen lugar para comenzar" es porque (¡sorpresa!) No eres un chico.
Me sorprendió esta reacción masculina al negociar mujeres con la máxima autoridad. El ex alcalde de mi propia ciudad, Los Ángeles, hablando en la gala anual de la Asociación de Mujeres Abogadas de más de 100 años de edad, dijo: “Amo a mis abogadas. Nunca piden un aumento ".
No es broma.
Estar de buen ánimo. Su empleador no lo atrajo a un cañón de caja. Comenzó la negociación ofreciéndole un aumento que probablemente era menos de lo que tenía la autoridad para ofrecer. Ancló la negociación a su favor estableciendo un extremo del rango de negociación muy bajo. Las anclas tienen influencias inesperadamente fuertes en ambas partes. Sin embargo, no es necesario que acepte la oferta de apertura ni se deje influenciar demasiado por la primera propuesta presentada.
Lo que puede y debe hacer es volver a anclar haciendo una contraoferta, dando a su empleador una razón convincente para aceptarla o contrarrestarla con algo menos del 25% pero más del 7%.
En respuesta a ese contador, siéntase libre de contrarrestar nuevamente. Este proceso de reclamo de pastel "distributivo" generalmente da como resultado un número que está a medio camino entre las dos primeras ofertas compatibles. Y, el delta entre 7% y 25% es 18%, 3% más alto que el aumento del 15% que estaba dispuesto a liquidar.
Así es como podría haber ido la conversación de negociación.
Tu jefe: hemos decidido darte un aumento del 7% .
Usted: Es un buen lugar para comenzar, pero no cerrará la brecha entre mi valor de mercado y mi salario actual .
Su jefe: Bueno, eso es lo que la gerencia me ha dado la autoridad para ofrecerle.
Tu: Hm. Permítame ver si puedo ayudarlo a convencer a la compañía de que sus necesidades y las mías serían mejor atendidas al pagarme mi verdadero valor de mercado.
Su jefe: Bueno, no creo que eso funcione.
Tú: Si estás dispuesto a intentarlo, lo estoy. La negociación, después de todo, es como el marketing. Es lo que he sido entrenado para hacer. De vuelta en ___________, me contrataron para hacer el trabajo de ____________ con estos deberes . El trabajo que haré ahora se parece más a esto . Si tuviera que ser reemplazado, que por supuesto no me gustaría, esto es lo que costaría reemplazarme. Sin embargo, mi reemplazo tendría que actualizarse, presentarse a nuestros clientes e incorporarse al negocio. Nuestra firma también perdería el conocimiento institucional y las relaciones con los clientes que he desarrollado a lo largo de los años. No me sorprendería que su propia compensación no haya caído por debajo de su valor de mercado, dado que eso nos obligó a todos a aceptar menos por hacer más.
Su jefe: todavía no creo que eso funcione.
Usted: Si quisiera pagarme algo más cercano a mi valor de mercado, ¿con quién hablaría?
Su jefe: Bueno, hablaría con _______________, pero no creo que acepte nada más del 7%.
Tú: estoy dispuesto a tener una conversación con él sobre eso yo mismo. Si desea ser incluido en esa conversación, sería genial. Creo que también será útil para usted en el momento de la compensación, ya que probablemente todos trabajemos por menos de nuestro valor de mercado.
Su jefe: Déjeme hablar con ____________ primero y me pondré en contacto con usted.
La negociación real con la persona con más autoridad debería ser algo como esto:
Administración: creo que su gerente le ofreció el 7%, y eso es lo mejor que podemos hacer.
Usted: No sé si mi gerente se lo dijo, pero solicito el 25% porque eso es lo que el mercado está pagando por alguien que hace mi trabajo en nuestra área geográfica por alguien con mi educación, habilidades y experiencia .
Gestión: creo que podría convencer a RRHH de que vaya al 8, 5%, pero dudo que autoricen algo más que eso .
Tú: Realmente aprecio tu concesión. Sé que probablemente fue tan difícil para ti como lo sería para mí aceptar mucho menos del 25%. Aún así, estoy seguro de que podemos encontrar un número que ambos podamos acordar, y me gustaría llegar lo más rápido posible. Entonces duplicaré su concesión de 1.5% a 3%. Eso es 22%, que es 3% menos que el mercado ".
Gestión: iría al 10%, pero no veo cómo puedo hacerlo sin tirar los aumentos de todos los demás.
Usted: entendí que aquí mantenemos la confidencialidad de los datos salariales. ¿Le preocupan las fugas?
Administración: Me preocupa toda nuestra estructura salarial en toda la empresa, que se estableció en consulta con una empresa de consultoría.
Tu: Eso es interesante. ¿Cuando fue eso?
Administración:
Usted: 18% está a medio camino entre nuestras dos primeras ofertas. No suelo dividir al bebé por la mitad, pero parece que eso nos facilitaría a los dos.
Gestión: 15% y eso es final.
Por supuesto, esto es hipotético y más fácil de escribir que decir, pero ilustra algunas lecciones importantes de negociación.
Primero, le da permiso para responder a un aumento salarial propuesto como si fuera una propuesta en lugar de un edicto . En segundo lugar, mantiene a las partes hablando como si el aumento fuera negociable. Emplea la regla de reciprocidad, destacando la importante concesión que ha hecho e indicando que espera que sea recíproca, un principio de persuasión muy poderoso. Su declaración de que su concesión es el doble de la concesión de su empleador enmarca su contraoferta como extremadamente generosa, a pesar de que ha reducido su demanda solo en un 3%.
Cuando se entera de que la primera línea de autoridad no es libre de negociar un trato, pregunta quién es y le ofrece incluir a esa persona en la conversación, una vez más otorgando un beneficio a su primer socio negociador y sugiriendo que podrían derivarse más beneficios. a él o ella como resultado de su propia estrategia. Para evitar el retroceso de género, es gratificante e inclusivo, además de generoso. También evita el retroceso de género cada vez que enmarca su disposición a negociar como algo que hace principalmente para beneficio de su empleador. También está tratando la negociación como un problema a resolver en lugar de un juego de ganar-perder.
Finalmente, da razones convincentes para su solicitud. La investigación en ciencias sociales muestra que dar razones es tan poderoso que solo un punto porcentual separa el cumplimiento en respuesta a una buena razón y el acuerdo en respuesta a uno completamente sin sentido. Sin dar ninguna razón, sin embargo, reduce las tasas de cumplimiento en un 40%.
Es posible que tenga que ir a su línea de fondo del 15%, pero lo tengo "dividiendo al bebé" al 18% en reconocimiento de que los negociadores tienden a hacerlo sin avisar porque dividir la diferencia simplemente parece "justo".
Nuevamente, no se sienta atrapado en aceptar el 7% que le ofrecieron. Le animo a que solicite una reunión esta semana, traiga su investigación y comience la conversación que lo acercará a su objetivo. Diga: "Escuchen, he estado pensando en nuestra conversación acerca de mi aumento de sueldo y me gustaría volver a analizar el tema. ¿Por qué no almorzamos?
