Parte del beneficio de ser emprendedor, además de tener un control completo sobre su agenda (que, dependiendo de si tiene 50 Shades of Grey en su iPad, podría ser algo bueno o malo), es que puede elegir a quién quiero trabajar con
Pero, como dicen, con un gran privilegio conlleva una gran responsabilidad, y para mantener su felicidad (y su cordura) como nuevo emprendedor, es importante elegir a sus clientes sabiamente. Aquí hay algunas cosas que he aprendido en el camino.
Identifica lo que quieres
Tómese un momento para hacer una lista de las características o cualidades que está buscando en sus clientes "ideales" o "excelentes". ¿Son personas que tienen valores centrales o personalidades similares a las tuyas? ¿Entienden lo que estás tratando de lograr? ¿Estás emocionado por lo que intentan lograr? ¿Son fáciles de trabajar y están orientados a la acción? ¿Son a lo que me refiero como "las tres R:" recurrentes, receptivas y razonables?
Este es un gran lugar para empezar. Una vez que sepa lo que está buscando, sabrá si un cliente entra en su categoría "excelente" muy rápidamente, si no de inmediato.
Ser proactivo
Entonces, ahora, ¿dónde encuentras estas gemas? Una de las mejores cosas que puede hacer es ser proactivo a la hora de encontrar a sus clientes, en lugar de trabajar solo con los que vienen o se los envían. Algunas estrategias que he encontrado exitosas:
1. Pregunte a su lista de clientes existentes
Si actualmente está trabajando con grandes clientes, lo más probable es que conozcan a otras grandes personas u organizaciones. No tenga miedo de decirles que está buscando nuevos clientes y pregunte si conocen a otros que podrían beneficiarse de sus servicios.
Este verano, me senté con uno de nuestros grandes clientes para conversar sobre un programa que acababa de finalizar. Al final de esa conversación, dije: “Realmente disfruto trabajar con ustedes, y espero que trabajemos juntos por mucho tiempo. Además, si hay alguien en quien se pueda pensar que también se beneficiaría de lo que hacemos, me encantaría que nos pasara nuestro nombre ”. Ella estuvo de acuerdo y, como suelen hacer los grandes clientes, me presentó a tres nuevos clientes potenciales. por correo electrónico la semana siguiente.
2. Acercarse a amigos y colegas
Además de sus clientes actuales, comuníquese con amigos y colegas que reflejen el mismo tipo de características que está buscando o que tengan clientes con los que estaría interesado en trabajar. Pídales que lo tengan en cuenta si conocen a alguien que necesite su servicio (así como que compartan cualquier vía y estrategia que les resulte útil cuando busquen nuevos clientes).
3. Dirigirse a clientes específicos con los que desea trabajar
Esta estrategia es más una tirada de dados, pero nunca es una mala idea levantar el teléfono, presentarse y pedir 15 minutos de tiempo de alguien. Es una excelente manera de asegurarse de que está hablando con los clientes con los que realmente desea trabajar, y para mí, ha sido exitoso varias veces.
Más recientemente, hace unas semanas, esperé hasta las 6 p.m. (nota: el mejor momento para tratar de llegar a su cliente potencial es antes de las 9 a.m. o después de las 5 p.m. cuando los "guardianes" no están allí) y llamé al Director de Recursos Humanos de un compañía con la que me gustaría trabajar. Me presenté, pronuncié una o dos oraciones sobre nuestros servicios y le pedí 10 minutos de su tiempo. Dado el visto bueno, compartí cómo mi empresa podría beneficiar a la suya. Ella me pidió que enviara su información por correo electrónico y fijamos una fecha para una llamada de seguimiento.
Es posible que su llamada no siempre conduzca a negocios, pero definitivamente ha abierto la puerta.
Estar de acuerdo con decir "No"
Ahora, además de saber con quién quiere trabajar, es vital conocer los tipos de personas u organizaciones que desea evitar. Sí, como emprendedor, es instintivo querer trabajar con todos los que muestran interés en trabajar con usted, especialmente en los primeros días. Pero déjame decirte que si te quedas despierto toda la noche preocupado por tu próxima interacción con un cliente o temes cada próxima llamada de conferencia, el dinero no importa. La negatividad comienza a erosionar tu moral, ética de trabajo, felicidad, creatividad y autonomía, ¡todas las razones por las que te convertiste en emprendedor en primer lugar!
Preste atención a su contacto inicial y conversaciones con un posible cliente, que le contarán mucho sobre ella. ¿Seguía reprogramando la cita? ¿Estaba continuamente distraída por su Blackberry? ¿Mostró sincero interés en su servicio o producto? ¿Te está quitando el centavo hasta el último centavo? ¿Le pide que “se apure y espere”? ¿Es evasiva? ¿Enviarle un correo electrónico cuando quiere algo pero no responderle cuando se comunica con usted? ¿Ella es exigente o condescendiente?
Todas estas son banderas rojas, y debes tomarlas en serio. En el transcurso de mi negocio, tuve que tomar algunas decisiones difíciles entre ganar dinero y trabajar en una situación que simplemente no se sentía bien. Más recientemente, un nuevo cliente me envió un correo electrónico con los detalles de un programa que quería que yo facilitara y me dijo cuánto pagaría. Aunque el tono puede malinterpretarse en un correo electrónico, claramente tenía un tono condescendiente de "Te estoy haciendo un favor", "tómalo o déjalo". Entonces lo dejé. Si una persona me hace sentir menos de alguna manera, sé que no será una buena opción para mi negocio.
Es importante ser honesto y pensar si realmente quieres seguir trabajando con alguien así. Pregúntese: “¿Hay un costo para trabajar con esta organización o individuo?” Y, de ser así, “¿Vale la pena el sacrificio?”. Los emprendedores a menudo dejan la decisión de trabajar juntos para el posible cliente, pero en muchos casos, decir "no" a una relación de la que no estás seguro cosecha más recompensa.
Como emprendedor, definitivamente es difícil pensar en encontrar nuevos clientes, descubrir cómo evitar que su lista actual de clientes disminuya y ser exigente con los clientes con los que trabajar. Pero al ser proactivo, estratégico y seleccionar a sus clientes en función de algo más que quién tiene el dinero para pagar, ¡creará un núcleo sólido de grandes clientes y logrará los tres!
