Cuando solicita un puesto de ventas, los gerentes de contratación no solo buscan a alguien que coincida con una lista de calificaciones, sino que buscan a alguien que pueda entrar y mostrar por qué son los adecuados para el trabajo.
Como vicepresidente de ventas aquí en The Muse, sé qué calificaciones y atributos buscan los gerentes de contratación. Solo en el último año, he contratado a más de 20 personas para mi equipo. (¡Y buscando más, solicítelo ahora!) El secreto más grande que puedo decirle es que necesita abordar este proceso como una llamada de ventas. Después de todo, estás vendiendo el producto que mejor conoces: ¡tú mismo!
¿Cómo haces eso? Siguiendo estos tres pasos:
1. Armar un libro de alarde
Debe mostrarle al entrevistador que está tan preparado para esta reunión como lo estaría para una llamada de ventas. Entonces, una vez que haya preparado su discurso de elevador y haya completado su investigación, es hora de reunir su "libro de alarde" (también conocido como un libro de "Atta Girl" o "Atta Boy").
Para aquellos de ustedes que están pensando: "Um, ¿qué es un libro de alarde?" Básicamente, es una compilación visual de sus éxitos. Porque una cosa es decir que has tenido éxito, pero otra es mostrarlo. Esto puede ser de la vieja escuela, pero es poderoso.
Cuando se le pregunte sobre sus logros pasados, retírelo y dígale al entrevistador que lo armó para ilustrar de qué está hablando. Si la conversación (de alguna manera) nunca llega a esto, simplemente sáquela cuando se le pregunte si tiene alguna pregunta.
Ahora, apuesto a que te preguntas qué debería estar allí. Bueno, aquí hay un par de ideas para comenzar:
- Informes que muestran dónde clasifica en comparación con sus pares en los resultados
- Saludos de gerentes y colegas que muestran sus habilidades de liderazgo y su capacidad para ser un jugador de equipo.
- Notas de clientes que hablan de cuánto has ayudado a sus negocios
- Planes de negocios que creó y ejecutó, más los resultados
- Cualquier premio y reconocimiento que haya recibido.
Si puede demostrar efectivamente que puede generar ingresos a través de esta recopilación de su experiencia, es muy probable que sea el candidato más preparado que la compañía haya entrevistado hasta ahora.
2. Demuestre que no solo está interesado en la empresa, también comprende la posición
Aquí hay un escenario: el gerente de contratación le pide que hable sobre una venta reciente de la que esté orgulloso. Bastante fácil, ¿verdad?
Bueno, además de responderlo, también debes terminar con una pregunta que muestre tu investigación.
“Estaba mirando su lista de clientes, y me impresionó por decir lo menos. En lo personal, soy un gran admirador de la Compañía X. ¿De qué venta está más orgulloso y por qué?
Y no, no solo termina ahí. Escuche su respuesta y luego pregunte: “¿Cómo fue el proceso de venta? ¿Hubo algo único o diferente al respecto que crees que lo hizo tan exitoso?
En general, el objetivo aquí es asegurarse de que las preguntas que hace sean lo suficientemente relevantes como para fluir de forma natural, pero también lo suficientemente específicas como para mostrar qué tan interesado está en los entresijos del rol.
3. Tomar notas y seguimiento
Después de entrevistar a la mayoría de los candidatos, siempre se me ocurre la misma pregunta: "¿Por qué trajiste una carpeta o maletín si no vas a tomar notas?" La cantidad de veces que esto ocurre durante el proceso es realmente asombrosa.
Aquí en The Muse, la información que proporcioné durante la entrevista es realmente importante para que usted tenga éxito en los pasos de seguimiento del proceso: aquellos que son más minuciosos se destacan en etapas posteriores.
Piensa en cómo puedes causar una impresión después de que te hayas ido. ¿Crees que un correo electrónico de agradecimiento es bueno? ¿Por qué no crear también un plan de ataque de 30-60-90 días o un esquema para una llamada de ventas basado en las notas que tomó? Si no cree que está obteniendo suficiente información para hacer esto durante la entrevista, haga preguntas que brinden los detalles de seguimiento pertinentes.
Tales como: "¿Cuál es el próximo entrenamiento de ventas que ofrecerá a su equipo?"
Esta pregunta le da una idea de cuánto enfoque de aprendizaje y desarrollo tiene la organización, al tiempo que proporciona una gran oportunidad de seguimiento. Digamos que el próximo entrenamiento es sobre el lanzamiento del elevador. En su correo electrónico, puede crear una capacitación centrada en el discurso del ascensor para la empresa para la que está entrevistando.
Te prometo que esto, más una nota de agradecimiento, te impresionará.
Como cualquier llamada de ventas, la práctica hace la perfección. Venderte a ti mismo no es fácil, y por eso es importante trabajarlo continuamente. Cuanto más lo hagas, más podrás hacer que tu producto (¡tú!) Suene absolutamente irresistible.
