Si recién está comenzando con su negocio, probablemente no pueda imaginar el desafío significativo que puede ser deshacerse de los clientes. Hambriento de ingresos y ansioso por construir un banco de testimonios, probablemente esté dispuesto a regalar sus servicios a cualquier parte interesada. (¡O tal vez lo eres!)
Pero, como cualquier persona establecida le dirá, no todas las relaciones con los clientes o cada proyecto son buenos, o incluso valen su tiempo. En el mejor de los casos, ve a estos clientes menos que ideales venir y rechazar esos proyectos incluso antes de comenzar. Pero incluso los mejores de nosotros parecen quedar atrapados con personas desagradables y malos proyectos de vez en cuando. Y cuando te encuentres en esta posición, es hora de romper y seguir adelante.
Por supuesto, despedir clientes es más fácil decirlo que hacerlo, por lo que las personas a menudo lo evitan durante demasiado tiempo. Pero es una habilidad importante y, una vez que se sienta cómodo con la idea, mantendrá su negocio mucho más saludable a largo plazo.
El primer paso es, por supuesto, saber cuándo es el momento de separarse. Siga leyendo para ver algunas señales reveladoras de que es hora de separarse, además de consejos para evitar situaciones similares en el futuro.
1. No estás haciendo lo que quieres ser conocido
Es fácil involucrarse con el trabajo que "puede" hacer, pero no necesariamente quiere estar haciendo. Un cliente pregunta, usted dice que sí, es el camino de menor resistencia (y probablemente paga).
Pero, en lugar de aceptar cada proyecto, es importante tener en cuenta por lo que quiere ser conocido y cómo puede hacer la mayor cantidad de trabajo posible relacionado con eso. Después de todo, la mayoría de las empresas crecen a través de referencias de boca en boca, por lo que el trabajo no deseado tiende a engendrar más trabajo no deseado. ¡Y trabajar en esos preciados proyectos hará todo lo contrario!
Dicho esto, no es una buena idea dejar a los clientes en apuros en el momento en que determina que el trabajo no es el ideal. Es importante cumplir los compromisos que ya ha asumido, pero eso no significa que deba inscribirse a largo plazo. Cuando vea que las necesidades de su cliente están y seguirán estando fuera de su punto óptimo, es una buena señal de que es hora de usar esa línea "no soy usted, soy yo".
La próxima vez
Cuando un cliente nuevo o existente le pregunta sobre un proyecto, tome nota de si está entusiasmado o no con la consulta inicial. Si te encuentras diciendo: "Bueno, supongo que puedo hacer esto", probablemente sea una buena idea pasar.
2. Los estás acomodando demasiado
Parte de su trabajo como emprendedor es establecer un conjunto de sistemas, reglas y políticas que lo ayuden a producir el mejor trabajo posible, eso es lo que lo prepara para el éxito. Sin embargo, a algunos clientes no les importa cómo haces negocios: quieren que las cosas se hagan a su manera, a su debido tiempo y dentro de su presupuesto, muchas gracias.
Si bien el favor ocasional que supera sus límites no debería causar demasiados estragos, debe tener cuidado al ceder constantemente a los clientes exigentes o demasiado exigentes. Muchas acomodaciones aparentemente pequeñas, que obligan a pasar la noche completa para cumplir con sus fechas límite, por ejemplo, en realidad pueden obstaculizar su buen trabajo para este cliente y para los demás.
Si ha tenido que preguntarse si el cliente realmente vale la pena por los problemas que causan más de una vez, probablemente valga la pena planificar una estrategia de salida y liberarse para clientes potenciales que coincidan mejor con su estilo.
La próxima vez
Tenga cuidado con aquellos clientes que siempre parecen tener una solicitud "especial" o aquellos que ejercen una presión indebida sobre otros para satisfacer sus necesidades. También tómese el tiempo para educar a los clientes nuevos y potenciales sobre sus políticas y la justificación detrás de ellas. Una vez que haya hecho eso, sea honesto con usted mismo sobre cuáles de sus políticas realmente importan e impactan su forma de trabajar (sus no negociables), y sea coherente en la forma en que maneja las "excepciones a la regla" entre sus clientes.
3. No estás ganando lo que vales
Es importante auditar a sus clientes de vez en cuando. Piensa en cuánto tiempo pasas con ellos proporcionalmente a cuánto te pagan. ¿Está alineado? Probablemente encontrará por lo menos uno o dos, no lo es. Por alguna razón, el trabajo menos lucrativo parece tomar una cantidad desproporcionada de tiempo, pero ese no debería ser el caso. Si se encuentra en esta situación, es hora de aumentar sus precios, descargar clientes hambrientos de tiempo, agilizar sus operaciones o hacer las tres cosas.
La próxima vez
Asegúrese de escalar sus entregas de acuerdo con el presupuesto. Si un cliente solo puede pagar la mitad de su propuesta, solo obtendrá la mitad de su propuesta. También asegúrese de poner límites al porcentaje total de su tiempo que los clientes menos lucrativos pueden tomar, para que no esté poniendo en riesgo todo su negocio.
4. Estás siendo mal tratado
No hay excusa para el mal comportamiento. Si un cliente lo trata mal, es hora de seguir adelante. El miedo al mal boca a boca puede tentar a muchos empresarios a tratar de salir de una situación de no ganar, incluso cuando se trata de un malvado. En cambio, el mejor curso de acción es casi siempre reducir sus pérdidas, reembolsar de acuerdo con los términos de su contrato y encontrar a alguien más con quien trabajar.
La próxima vez
Poner en práctica un par de prácticas de detección de "personalidad". Dependiendo de cuán extenso, involucrado y a largo plazo sea el trabajo que está planeando hacer, es posible que desee llevar a los posibles clientes a almorzar o al menos configurar una llamada telefónica para "conocerlo" antes de hacerles una propuesta. Considere su comportamiento al programar la cita y durante la reunión para contar su estilo de trabajo.
5. Estás demasiado cerca para la comodidad
Trabajar con personas que conoces, como amigos o familiares, es complicado. Sin embargo, dado que la mayoría de los emprendedores recurren a quienes están cerca de ellos para obtener apoyo, terminan respondiendo un buen número de solicitudes comerciales de su Rolodex personal. Algunas personas pueden manejarlo y algunas relaciones continúan sin inmutarse, pero mezclar negocios con placer es difícil, y muchos de estos arreglos terminan en problemas.
Si se encuentra en esta situación, tome la carretera principal y salga lo más rápido posible. Inclínate hacia atrás para asegurarte de que los clientes con los que estás conectado personalmente obtengan lo que desean, pero no extiendas tu trabajo con ellos un día más de lo necesario.
La próxima vez
Establezca una política clara de negocios familiares y amigos para usted y sígala. No tenga miedo de tener una línea de acceso, como, "en mi experiencia, trabajar con amigos ha resultado ser difícil, y me preocupo demasiado por nuestra amistad". Sea particularmente consciente de las relaciones en curso donde también es un patrón de sus negocios. Sin embargo, eso no significa que no pueda ayudarlos: esta es una gran oportunidad para hacer uso de su red de referencias y enviarlas a un colega estelar suyo.
No tiene que caer en la trampa de aceptar todos los negocios que se le presenten, y de hecho, no debería hacerlo. A la larga, usted y su negocio estarán mejor si se concentran en las relaciones correctas con los clientes y evitan las incorrectas.
