6 cambios simples que aumentarán tu influencia en el trabajo

Antes de que existiera El poder del pensamiento positivo y Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas, existía Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie , posiblemente uno de los primeros bestsellers de autoayuda de la historia. Desde que Carnegie escribió esta guía por primera vez en 1936, se han vendido más de 15 millones de copias.

¿Qué hace que este libro perdure? En esencia, el libro enseña a los lectores cómo ganar influencia y poder sobre los demás, no por la fuerza sino con medios más amables y gentiles. En pocas palabras, para cambiar el comportamiento de los demás, primero debes modificar el tuyo. En estos días, tenemos investigaciones científicas sociales para respaldar muchas de las afirmaciones de Carnegie. Aquí hay algunos que han resistido la prueba del tiempo, además de lo que la nueva investigación nos ha demostrado.

1. Escucha

¿Crees que puedes ganar amigos con tu regalo de gab? Piense de nuevo, dice la investigación de la Universidad de Columbia publicada en el Journal of Research in Personality . Cuando se les pidió a los sujetos que calificaran a sus antiguos colegas de trabajo, los científicos descubrieron que quienes tenían más influencia eran los mejores oyentes, no los que hablaban. "Muchos relatos académicos y populares enfatizan que aquellos que son capaces de expresarse eficazmente, hablar y resistir, a menudo obtienen influencia", dicen los autores del estudio. Pero la investigación sugiere lo contrario: "Los que escuchan bien pueden cosechar beneficios tanto informativos como relacionales que los hacen más influyentes". ¿La razón? Escuchar lo que dicen los colegas fomenta dos elementos clave para ganar influencia: formar confianza y aprender nueva información.

2. Olvídate de las estadísticas, ponte personal

Los números pueden no mentir, pero parece que no tienen el mismo efecto poderoso que las historias personales, según la investigación de la Facultad de Negocios Wharton de la Universidad de Pensilvania. ¿Intentando que otros te respalden en una causa o agenda en particular? Apele a sus emociones y omita los hechos fríos, incluso cuando son irrefutables. Cuando los autores del estudio evaluaron las reacciones de los sujetos a una causa benéfica, las estadísticas sombrías aún no los movieron a la acción tanto como las historias personales que tiraron de sus corazones.

3. Comience a decir "Sí" Más

Cuando los investigadores del MIT estudiaron el arte de la exitosa reunión de negocios, descubrieron que era posible predecir si una propuesta sería aceptada o rechazada, solo por el tipo de palabras persuasivas utilizadas por el hablante. Dos de las palabras más poderosas para la sala de juntas: "sí" y "comenzar".

Parece que cuando comienza una respuesta con la palabra positiva, "sí", está "enmarcando una sugerencia como un acuerdo con una sugerencia anterior", dicen los autores. Aparentemente, cuando su idea "aparece como si estuviera en línea con los pensamientos anteriores de otros, la sugerencia tiene una mayor probabilidad de ser aceptada". De manera similar, comience con la palabra "comenzar" al dar una orden. Los investigadores del MIT descubrieron que los asistentes a la reunión cumplieron más fácilmente cuando se utilizó esta versión más amable y gentil de "¡haz esto!".

4. Sonríe genuinamente (y no mantengas el contacto visual durante demasiado tiempo)

Simplemente "sonreír y soportarlo" puede que no te sirva de nada cuando tratas de ganar influencia. Las personas generalmente pueden decir que estás fingiendo, dicen los investigadores. Dale una sonrisa real, apodada una "sonrisa de Duchenne" para el neurólogo francés del siglo XIX que primero documentó formalmente los atributos físicos de una sonrisa genuina (es decir, tus mejillas se levantan y creas arrugas o patas de gallo alrededor de tus ojos), y tú en realidad puede persuadir a las personas de que eres auténtico y confiable.

Incluso cuando seas bueno en exhibir tu Duchenne, asegúrate de no mantener la mirada del oyente por mucho tiempo o minarás tu persuasión, encontró una investigación publicada en el Journal of Psychological Science . Un nuevo estudio sugiere que el contacto visual en realidad puede hacer que las personas sean más resistentes a usted, especialmente si están dispuestas a estar en desacuerdo con usted en primer lugar. Mirar a los ojos de alguien también puede percibirse como un intento de "mirar hacia abajo" o ejercer dominio, un verdadero no-no en la escuela de influencia de Carnegie. Mirar la boca de la otra persona puede ayudar a sacar ventaja en una conversación potencialmente acalorada.

5. No evites disculparte

Decir que lo sientes no socava tu influencia (siempre y cuando la uses con moderación y cuando hayas hecho algo que sabes que no deberías haber hecho). Más bien, puede fortalecer su atractivo para quienes lo rodean, dicen los científicos. En un estudio de Harvard Business School, los investigadores descubrieron que las disculpas pueden generar confianza en los que te rodean al demostrar "preocupación empática". En otro estudio sobre la efectividad de las disculpas por parte de los gerentes, los autores del estudio israelíes concluyeron de manera similar que disculparse es más efectivo que no. De hecho, "cuanto menos esperados sean, mayor será su efectividad".

6. Da muchos (y muchos) elogios

No escatime en los cumplidos, incluso cuando realmente quiera mejorar el rendimiento de quienes lo rodean, encontraron investigadores japoneses. Cuando se elogió a los sujetos del estudio por su capacidad secuencial de tocar los dedos, sus habilidades motoras finas reales mejoraron después de solo 24 horas (un intervalo de tiempo elegido para que no tuvieran tiempo para practicar), gracias a los cumplidos que recibieron. "Estos resultados son los primeros en indicar que las mejoras relacionadas con el elogio en la memoria de habilidades motoras no se deben a un mecanismo de incentivo de retroalimentación, sino que implican efectos directos en", dicen los autores.

¿Cómo podemos aplicar esto en el trabajo? Elogie a la nueva asistente que pasó su primera semana sin (demasiados) problemas técnicos. Establecerá el tono para que ella lo ponga a todos en un lugar de trabajo que aprecia sus habilidades.