Hola la musa
Reacio
Querido renuente,
Has intuido correctamente que tu compensación actual actuará como un fuerte ancla, influyendo en el juicio de tu posible empleador sobre tu valor. También es justificadamente reacio a negarse a revelar su compensación actual, ya que parece que su salario probablemente sea mucho más bajo que el rango para este puesto de nivel superior.
Lamentablemente, debe responder las preguntas de su nuevo empleador. No solo es probable que finalmente "ceda" en algún momento durante la conversación, la retención de información probablemente irritará y creará sospechas en la mente de su compañero de negociación.
Pero anímate. Los empleados aparentemente atrapados en el agujero negro de su salario actual tienen a su disposición dos poderosas tácticas de negociación: reasignar y reenmarcar. Los políticos llaman a estas estrategias "giro", los abogados litigantes los llaman "caracterizar los hechos", y Jimmy Kimmel los llama graciosamente divertidos.
A fines del año pasado, Kimmel envió un equipo de camarógrafos a las calles de Hollywood para preguntar a las personas si estaban a favor de "Obamacare" o la "Ley del Cuidado de Salud a Bajo Precio", diferentes descripciones para una ley de salud. Al hacerlo, no solo estaba haciendo bromas a un público desprevenido, sino que también estaba llevando a cabo un experimento de psicología social para anclar y enmarcar.
Aquí está la configuración. El "reportero" de Kimmel preguntó a los transeúntes al azar si y por qué favorecían a Obamacare en lugar de la Ley del Cuidado de Salud a Bajo Precio o viceversa. Este es un viejo truco de abogado litigante. La forma de la pregunta sugiere que son dos leyes diferentes cuando en realidad son la misma ley, conocida por dos nombres diferentes.
No sabemos cuántas personas "criticaron" esta mala dirección, pero aquellos que lo hicieron fueron decididamente influenciados por los términos "asequible" y "Obama". Un entrevistado que prefirió la ACA opinó que la palabra asequible "lo dice todo". Otros transfirieron su desagrado por el presidente a la legislación, favoreciendo a la ACA sobre "Obamacare" porque "Obamacare" era "antiamericano" o "socialista".
La lección para usted aquí, y para otros solicitantes de empleo, es la relativa facilidad con la que se puede alterar el punto de vista de las personas y cambiar sus opiniones con las palabras que usamos para describir una ley, un producto, un servicio o una persona.
Entonces, por supuesto, dale al cazador de cabezas lo que quiere: tu compensación total actual (incluidos beneficios, bonificaciones y similares). Pero luego vuelva a encuadrar y reanudar ese número de inmediato siguiendo estos simples pasos:
- Encuentre la descripción de su antiguo trabajo polvoriento y vuelva a escribirla para reflejar los deberes que ha adquirido y las habilidades que ha adquirido a lo largo de los años. ¿Su salario actual refleja lo que realmente está haciendo? Sugerencia: para la mayoría de las personas, la respuesta es no.
- Vaya a un recurso en línea como Glassdoor o GetRaised para buscar información sobre el salario actual para el trabajo que realmente está haciendo. Mejor aún, use la aplicación Take the Lead's Close the Gap para guiarlo a través de todos los pasos necesarios para crear un plan de carrera estratégico y alcanzar su valor de mercado actual.
- Elija la parte superior de cualquier rango de salario que le den. No vaya por el medio: suponga que tiene derecho a un pago superior. Además, necesitas espacio para negociar.
- Dígale al headhunter que se le incentivaría a abandonar una empresa donde tiene una reputación establecida, un valioso conocimiento institucional y una red interna que respalde su plan de carrera a largo plazo solo por un puesto que lo compense por su valor de mercado actual, y bríndele número.
- Elija una razón única y poderosa para respaldar ese valor de mercado. Estoy a favor del tema de la recesión porque ha afectado a todos sin importar dónde se sientan en la escala corporativa. Piense en las siguientes líneas: “Mi compañía se ha quedado un poco por detrás de otros jugadores en el mercado para los empleados en el puesto que he ocupado, particularmente debido a los deberes que he asumido debido al desgaste de la era de la recesión. Estoy buscando llevar mi posición al mercado, tanto promocionalmente como en términos de compensación ”. La clave es enfatizar que no está buscando un aumento incremental de su salario actual. Está buscando una nueva oportunidad para crecer más allá de las circunstancias que se han congelado para todos como resultado de la recesión.
- Entonces espera. No lo expliques demasiado. Y mientras tanto, prepárese con una cantidad propia, lo que idealmente le gustaría hacer, si le dan una contraoferta.
Si continúa avanzando y hablando sobre esta posición, repita este proceso cada vez que llegue al impasse o se le solicite un contador. Su tema no solo refuerza su ancla, sino que también actúa como una manta de seguridad, lo que le permite responder preguntas inesperadas sin vacilar.
La experta en branding Sheba Khodadad de 6DegreesDeep dice que la repetición de un solo mensaje coherente está en el corazón de las estrategias de branding de las empresas grandes y pequeñas. Llevar la marca Nike te hace sentir como un atleta. Ese sentimiento no es al azar, dice Khodadad. Es el resultado de años de repetición de los temas de excelencia atlética, conducción, ambición y persistencia de Nike. Su marca personal (excelencia estancada por un colapso económico masivo), si se reitera con la suficiente frecuencia, conducirá a su posible empleador hacia su número más seguro que su compensación actual, un número que quedará en el polvo de su tema respaldado por evidencia objetiva de su valor.
Tome el control de la conversación y le dará forma a la narrativa (y la compensación de) su propia carrera.
Buena suerte, y háganos saber cómo le va con esta oportunidad profesional.
