Cuando contrato, busco personas que estén orientadas a objetivos, que hayan tenido éxito anteriormente, estén bien preparadas y sean competitivas. Mi objetivo es crear una cultura ganadora y dura en una organización de ventas, y este tipo de personas tienden a desempeñarse mejor en este tipo de entorno.
Pero, la competitividad también puede obstaculizar su cultura si se vuelve tóxica: piense en socavar, apuñalar por la espalda y una mentalidad de "yo primero". Entonces, ¿cuáles son algunas cosas que puede hacer para garantizar que su equipo opere en un entorno competitivo, pero aún saludable?
Como líder de ventas para empresas grandes y pequeñas, aquí hay cuatro pilares que he encontrado exitosos.
1. La visión del equipo y la compañía es más grande que todas
"Equipo primero" es una mentalidad crítica que su grupo debe tener. Sí, cada persona está clasificada una contra la otra, pero hay una imagen más amplia aquí, y en lo que realmente están trabajando son los objetivos del equipo en su conjunto.
¿Cómo construyes esa mentalidad? Establezca los objetivos del equipo, celebre esas victorias y capacite a las personas para que se hagan responsables del éxito del equipo mostrándoles lo que su contribución significa para la organización.
Aquí en The Muse, hacemos que nuestras metas mensuales y trimestrales sean muy públicas, y celebramos a cada individuo a medida que nos ayudan a acercarnos a las victorias de esos equipos. Cuando alguien cierra un trato, celebramos tocando una canción "sin piedad" mientras el vendedor pone el trato en el marcador (¡"Truly Madly Deeply" de Savage Garden fue un favorito reciente!). Actualizar el logro individual de cada persona y el progreso total del equipo hacia nuestra meta es un recordatorio instantáneo de que somos parte de algo más grande que nosotros mismos. Y solo el acto de cada miembro del equipo que actualiza esa junta genera propiedad sobre el número más grande.
2. Los objetivos personales importan
Dicho esto, su equipo ganará si cada individuo gana, por lo que es importante crear un entorno en el que puedan hacer exactamente eso.
Cada trimestre en The Muse, los miembros del equipo comparten con el grupo cuáles son sus objetivos personales y profesionales, desde comprar un auto nuevo y ahorrar para el pago inicial de una casa hasta ser promovido y aprender una nueva habilidad. De esta manera, en lugar de competir únicamente entre sí en lo que respecta a los números de ventas en el tablero, las personas entienden hacia lo que todos los demás están trabajando. Se ayudan mutuamente a alcanzar sus objetivos y a seguir siendo responsables, y como resultado, todos se unen más.
3. Diviértete, lleva la cuenta, gana!
La vida es más divertida con una sonrisa, así que asegúrese de contratar a personas que prosperen, y se diviertan, en un entorno competitivo y orientado al equipo. Tus jugadores estrella son los que se preguntarán no solo “¿Qué dice el marcador?” Y “¿Quién está en la cima?” Sino también, “¿Cómo está el ritmo del equipo?” “Si estoy tratando de mejorar, quién ¿es el representante del que necesito consejo? ”“ Si estoy en la cima, ¿a quién puedo ayudar a que aparezca? ”
Para mí, esto significa profundizar en ejemplos específicos de cómo pudieron haberlo hecho en el pasado, personal o profesionalmente. Algunas preguntas que pueden ser útiles son: "¿Cómo has mejorado la atmósfera de tu equipo anteriormente (personal o profesionalmente)?" "Cuéntame sobre el mayor desafío que has tenido en tu rol anterior: ¿Qué hiciste para mejorar la situación?" O, para un papel de nivel de entrada, pregunte sobre la clase universitaria más dura de los candidatos: ¿cómo obtuvieron ayuda para mejorar el rendimiento en la clase? ¿Qué tal el tiempo cuando ayudaron a un compañero de clase?
4. Estado constante de mejora
Si bien obviamente desea contratar a personas excelentes, también desea crear un entorno que promueva el entrenamiento continuo, la mejora y la autoconciencia. Puede preguntarse qué tiene que ver esto con un entorno competitivo, pero en mi experiencia, las personas más competitivas son competitivas consigo mismas, ante todo. Como líder, eso significa que debe crear un entorno que desafíe a estas personas todos los días.
Puede hacer esto de muchas maneras, desde sesiones individuales de retroalimentación de coaching hasta capacitaciones en equipo e incluso clubes de lectura. En The Muse, sabemos que los detalles son importantes: las pequeñas mejoras en nuestro proceso de ventas marcan una gran diferencia. Por lo tanto, utilizamos un Google Doc para recibir comentarios de coaching: hemos creado menús desplegables que analizan cómo nos desempeñamos en cada paso de la venta; ya sea por debajo de las expectativas, cumple con las expectativas o por encima de las expectativas. Google Docs nos brinda la oportunidad de completar todos estos datos en gráficos y analizar como equipo y como individuos lo que estamos haciendo bien y dónde necesitamos mejorar.
Quizás se pregunte cómo puede detectar esto en una entrevista. Los proyectos o simulacros de ventas que terminan en una sesión de comentarios son una excelente manera de ver cómo un candidato acepta e implementa críticas constructivas.
La competencia impulsa el éxito, pero puede ser una línea muy fina entre un gran ambiente y uno incómodo. ¡Esperemos que pueda implementar algunos de los anteriores para asegurarse de que su equipo esté prosperando!
