Estimados negociadores,
Sé lo importante que es negociar para mi carrera y que necesito hacerlo (¡especialmente como mujer!), Pero cada vez que me encuentro en posición de pedir más, me preocupa que termine pidiendo demasiado. .
Este es el último ejemplo: recientemente recibí una oferta para un nuevo y emocionante trabajo de marketing en una pequeña empresa. El puesto tiene más poder y responsabilidad que el anterior, pero la compañía me ofrece casi el mismo salario que tengo ahora. Creo que merezco más (alrededor del 25% más de lo que ofrecen), y mi búsqueda en la web de salarios similares me respalda, pero me temo que si les digo lo que quiero ganar, revocarán la oferta de trabajo. . Quiero que me paguen lo que valgo, ¡pero también quiero realmente este trabajo!
¿Es posible pedir demasiado? ¿Qué es lo peor que podría pasar si lo hago?
-Miedo de preguntar
Me encanta esta pregunta porque realmente llega a casa. En 2001, me entrevisté para un puesto directivo en una organización sin fines de lucro en Santa Bárbara. Me ofrecieron un salario que era 20% menos que mi trabajo anterior por el mismo título y función. Sabía que sería una batalla elevar mi salario a los estándares investigados porque cada profesional en nuestra hermosa ciudad de destino tiene que luchar con lo que yo llamo la "penalización del paraíso".
En otras palabras, si tomo lo que me ofrecen, aún puedo ir a la playa.
Correcto. Pero, ¿cuántas quesadillas puede poner el paraíso en mi mesa? Bueno, 20% menos, para empezar. Tuve que pedir más. ¿Y sabes qué? Funcionó.
Entonces, "Miedo de preguntar", voy a darle el acrónimo AA y un programa de 12 pasos.
Pasos 1-11: Mata al Monstruo del Fraude
Como mujer, eres producto de nuestra cultura y de la mitología colectiva sobre lo que se espera y es "aceptable" para nuestro género. En cualquier día, este es el consejo contradictorio que se les da a las mujeres:
El efecto acumulativo de ingerir todas estas directivas es la sensación de que no es suficiente; si pide más de lo que se ofrece, pronto se descubrirá que de todos modos no se lo merece. Eres un fraude
El Monstruo del Fraude puede tomar algunas rondas para matar, pero ten en cuenta esto: para este trabajo o para cualquier otro: no te falta una pieza, no necesitas otra credencial, no te faltan habilidades o experiencia, no lo haces ' No necesita demostrar su valía una vez más para obtener lo que se merece.
No hay nada malo contigo. ¿Lo tengo? Así que volteemos su pregunta de cierre y preguntemos: "¿Qué es lo peor que puede pasar si no negocio una oferta lowball?"
Primero y más obvio, si no negocia, está dejando dinero sobre la mesa. Multiplique eso por una carrera de aproximadamente 30 años, y la investigación nos dice que perderá hasta $ 1 millón.
En segundo lugar, negociar es una demostración de su liderazgo y le indica a su posible empleador que respaldará a la empresa. Cuando trabaje con proveedores, clientes y otros socios, la compañía querrá que obtenga el mejor trato posible para su equipo, ¿verdad?
Además, si sabes cómo abordar la conversación, no hay inconveniente real. Si pide demasiado (muy poco probable) y su empleador potencial se estremece, una o dos preguntas abiertas mantendrán la conversación en movimiento:
Paso 12: aprende a mover
Ahora que lo hemos eliminado, hablemos de la negociación real.
Las conversaciones de negociación están formadas por anclas (poner un número sobre la mesa), contraofertas y concesiones. Simplificando enormemente, necesita saber dos cosas: su objetivo (lo que realmente quiere) y su punto de reserva (su número de Walkaway o resentimiento).
Por ejemplo, si su empleador potencial ofrece $ 75K para el trabajo de sus sueños, y su investigación y preparación lo establece con un objetivo de $ 90K y un punto de reserva de $ 80K, aquí hay dos escenarios posibles de cómo podría funcionar:
1. Contraataca con tu objetivo
Usted contrarresta la oferta con $ 90K, y su socio contradice con $ 82K, básicamente dividiendo la diferencia. Luego concedes $ 4K y contrarrestas con $ 86K, y tu pareja acuerda dividir la diferencia nuevamente ofreciéndote $ 84K, con lo que estás de acuerdo.
Está por debajo de su objetivo, pero $ 4K mejor que su número de visitante y $ 9K mejor que la oferta original.
2. Contador por encima de su objetivo
Usted contrarresta la oferta por $ 95K y su socio contradice con $ 80K, un aumento de $ 5K. Lo iguala al otorgar $ 5K y contrarrestar con $ 90K. Su pareja divide la diferencia y le ofrece $ 85K. Divide esa diferencia nuevamente y ofrece $ 88K, a lo que su pareja responde con una oferta de $ 86K. Tu dices si.
Está $ 6K por encima de su punto de reserva, $ 4K de su objetivo y $ 12K mejor que su oferta original.
Por supuesto, cada contraoferta que haga debe respaldarse con razones creíbles: frases de acciones que desarrolle de antemano que estén diseñadas para expresar el valor que aporta a su posible empleador. Parece que ya eres tu investigación, así que prueba cosas como:
Si todo esto de un lado a otro hace que su cabeza nade, considere que la investigación muestra que cuantas más concesiones haga, y cuanto más se den y se den en una negociación, más felices estarán ambas partes con el resultado.
¿Entonces AA, el resultado (además, por supuesto, una cantidad significativa de dinero)? Negociar se verá bien en ti. Y una vez que tenga la experiencia de pedir más, estará en sus huesos y a su servicio para siempre.
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