Hola victoria
En su artículo sobre cómo dar sus requisitos salariales, habla sobre hacer preguntas de diagnóstico para tener una mejor idea de lo que está buscando su posible empleador o jefe actual y aprovechar eso.
¿Puede proporcionarme algunos ejemplos de preguntas de diagnóstico y posibles respuestas para que pueda comprender mejor esta táctica de negociación?
Hola,
¡Esta es una gran pregunta! Primero, algunos antecedentes: las preguntas de diagnóstico son la piedra angular de las estrategias y tácticas de negociación basadas en intereses. Las preguntas en sí mismas son simples ( quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo), pero poderosas, ya que requieren respuestas reflexivas con el potencial de revelar intereses ocultos que podrían aumentar en gran medida sus posibilidades de obtener lo que desea.
Básicamente, hace estas preguntas para diagnosticar las necesidades, los miedos, los deseos, las preferencias, las prioridades, los miedos y las limitaciones ocultas que subyacen en las posiciones de negociación de sus socios de negociación , es decir, el dinero o producto o ventaja comercial que dicen que quieren. En raras ocasiones, los intereses genuinos de nuestro superior se colocan de manera transparente en la mesa de negociación, pero si puede descubrirlos, tiene una mejor oportunidad de cumplir los deseos de su socio negociador y los suyos al mismo tiempo.
Comprender estos intereses es particularmente útil para las mujeres, que con demasiada frecuencia experimentan "retroceso" de género al pedir algo para sí mismas. Pero cuando saben lo que sus socios de negociación realmente quieren lograr, pueden liderar con beneficio, haciendo que la negociación parezca más colaborativa.
Ahora, nuestros jefes generalmente quieren lo mismo que nosotros: ser efectivos en sus trabajos, evitar conflictos, permanecer dentro de sus restricciones presupuestarias, complacer a sus jefes, trazar un camino hacia la promoción y, en tiempos de economía incertidumbre, para mantener sus trabajos. Sin embargo, cómo planean lograr esos objetivos es tan idiosincrásico como las formas en que deseamos satisfacer nuestras propias necesidades.
Aquí, entonces, hay algunas preguntas de diagnóstico que puede hacerle a sus superiores en un intento de evaluar sus intereses antes de iniciar una negociación.
Como esta
Esta es una pregunta asombrosamente productiva. Piénselo: estamos en una recuperación sin empleo. A pesar de que la mayoría de las empresas importantes están sentadas sobre montones de dinero en efectivo, no han vuelto a contratar a los trabajadores despedidos en '08 y '09. Todos trabajan más allá de sus descripciones de trabajo con menos recursos por menos dinero. Pocos trabajadores han tenido aumentos o promociones durante la Gran Desagradable Económica, y se les ha pedido a nuestros jefes que produzcan mejores y mejores resultados con cada vez menos recursos.
Entonces, si la respuesta a esta pregunta es "excelente", profundice.
"Estoy feliz de escucharlo. No he escuchado a nadie decir que el negocio es bueno en mucho tiempo. ¿A qué atribuyes nuestro éxito? "
Este enfoque no solo es halagador, sino que también requiere una respuesta narrativa bien pensada. Escuche y siga haciendo preguntas de diagnóstico hasta que obtenga una imagen completa del éxito comercial que está experimentando su jefe. La persistencia dará sus frutos ya sea en la información que puede usar para justificar un aumento ("Entonces, el negocio es excelente, pero no he tenido un aumento en cinco años") o en una admisión que francamente explota. Y en ese caso, pase a:
Cómo
Llevo casi 40 años en el mundo de los negocios y puedo decirles con seguridad que nunca he oído a nadie rechazar la ayuda.
Sin embargo, he escuchado: "No hay nada que puedas hacer para ayudar, pero gracias por preguntar". Y esto generalmente se ofrece para evitar un tema doloroso o una conversación prolongada.
Si es lo primero, haga lo que se les enseña a todos los negociadores al comienzo de cualquier oportunidad de hacer negocios: crear una atmósfera de esperanza y seguridad.
"Sé que puede parecer que no puedo ayudar personalmente, pero tengo toda una división de ayuda potencial al alcance de la mano", podría decir si es un gerente. Esa oferta sugiere que hay esperanza para una solución. La modestia de su propuesta indica un deseo genuino de ser de ayuda, lo cual es un componente inicial de confianza y seguridad.
Qué
Aquí es donde realmente entras en lo bueno. No solo está profundizando en el dilema, sino que está comenzando a ayudar a su empleador a resolver problemas al dividir el dilema en partes manejables. Ya sea que se trate de un problema de recursos humanos o materiales, puede ofrecer favores o simplemente hacer una lluvia de ideas sobre posibles soluciones.
También puede intentar: ¿Quién cree que podría ayudarnos a lograr ese objetivo? ¿Qué pasos provisionales son necesarios para cumplir esos requisitos? ¿Cuándo necesita la gerencia el plan y quién puede darle luz verde? ¿Por qué la gerencia ha decidido que necesitamos cumplir con estos objetivos en tan poco tiempo? ¿Dónde podríamos buscar ayuda para hacer este trabajo? Y así.
Escuche con mucha atención los temas y problemas que su socio negociador plantea una y otra vez. ¿Son limitaciones de presupuesto? ¿Un departamento o empleado problemático?
Solo después de haber diagnosticado exhaustivamente los intereses de su superior, incluidos los obstáculos para su cumplimiento, ofrece su propia propuesta, que satisface sus necesidades y las de él. Por ejemplo, “Tengo una excelente relación con el hermano de tu superior. De hecho, hemos sido amigos desde finales de los 90. Raramente aprovecho mis amistades para obtener una ventaja comercial, pero puedo vernos actuando como un equipo para lograr que ambos logremos lo que queremos lograr aquí: yo, pasar a un rol de liderazgo y usted para incentivar a su jefe a superar ese obstáculo. de tu camino. ¿Qué piensas? ¿Tendría sentido formar equipo?
Si no tiene recursos humanos, piense mucho en desarrollarlos. También puede usar sus habilidades infrautilizadas para ayudar a resolver los problemas apremiantes de un superior o departamento. "Sé que mi trabajo actual no requiere que use mis habilidades de gestión de TI, pero me ahorraron a mi última empresa aproximadamente un 20% anualmente cuando me solicitaron capacitación en la empresa. Puede ofrecer eso para apoyar su iniciativa actual si eso ayudara a cambio, necesitaría su ayuda para acceder a clientes con más frecuencia y tareas que tienen más probabilidades de avanzar al siguiente nivel ".
Simplemente participando en una conversación de resolución de problemas, te has puesto del lado de la mesa de tu jefe. Tú y yo nos hemos convertido en nosotros . Eres un socio en la solución y un recurso dispuesto y capaz en el proceso de resolución de problemas. En el mejor de los casos, te has convertido en un socio indispensable para satisfacer las necesidades de tu jefe, los requisitos de sus superiores y tus objetivos al mismo tiempo.
Estas preguntas pueden adoptarse como una estrategia de negociación de apertura en casi todas las circunstancias: buscar un aumento o promoción, negociar tiempo flexible, obtener la capacitación o la experiencia que necesita para avanzar en la organización o superar obstáculos en el camino de su propia carrera metas.
Para obtener más información, consulte nuestra lista gratuita de preguntas de diagnóstico sobre salario, fijación de precios y negociaciones de negociación y emisión en nuestro sitio web, SheNegotiates.com.
